人寿保险公司培训增员与选才.ppt

增员与选才 授课目的：使学员树立正确的增员理念， 明确选才的理由、标准并掌 握具体的选才操作方法。塑 造专业化 的预备主任形象。 授课时间：100分钟 授课方法：讲授、研讨、提问、演练 讲授大纲 一、为什么要选才 二、选什么样的才 三、怎样进行选才 为什么要选才？ 保险不是人做的，是人才做的 找人容易选才难 不在于增来多少人，而在于留下多少才 慧眼独具识英雄 选择是迈向成功的阶梯 不做选才的常见理由 增员太难。 晋升考核维持需要人力，无法或无力选才。 我们不要的人别人也会要，有些还往往做得不错。 增员选才的标准 值得信赖的人 能够驾驭的人 勇于挑战、心态积极的人 有充分时间投入工作的人 有市场潜力的人 你喜欢的人 增员选才考虑的要素 年龄 学历 健康状况 外表形象 婚姻状况 职业 其他 准增员开拓的目的 收集准增员名单 初步筛选合格人员 分ABCD 类 增员来源 缘故 保户 影响力中心 个人观察 职业介绍所 报章广告 网络 其他 理想增员来源的特征 成本(时间/金钱)不高 源源不断 主动性高 符合标准 增员以外的其他利益，如潜在的客户名单 告诉你的影响力中心 你需要什么样的人 适性面谈重点 目前工作 未来理想 寿险营销工作介绍 从事实问题过度到感觉问题 适性面谈注意 增员对象做保险的动力何在？ 因人而异 站在客户的立场上 了解越多，改变越大，成功的希望越大 自信（自己、行业、公司） 坚持就是胜利 职前辅导做什么？ 1、“恭喜你顺利通过了我们的选拔” 2、给与信心、提出希望 3、叮嘱岗前培训守时，不迟到早退 4、承诺给予帮助。 5、培训期间的跟踪与辅导 初次甄选面谈准则 C-L-A-N 控制 聆听 正确而完整的答案 保持中立 初次甄选面谈引导举例 1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？ 有孩子吗？ 2、哪个学校毕业的？学的什麽专业？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？ 4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没 有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？ 5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困难 吗？ 6、客户怎麽开发？来源多吗？ 7、贵公司训练怎麽做？常举办吗？ 8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？ 9、你平常从事哪种休闲娱乐？ 10、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？ 性向测验话术摘要 节省双方时间 测出寿险事业成功的机会 不必任何承诺、不必任何心理负担 测验在国外已有过百万人做过 与智商无关 可更了解自己的性向 适性面谈 目的：充分挖掘增员对象的职业需求 不同人士的择业需求： 办公室文员 工程师 公务员 个体经营者 医务人员 其他行业销售人员 教师 生活富裕的家庭主妇 会计 律师 理想工作的十大特质 一、朝阳工业、行业前景看好 二、良好、透明化的升迁制度 三、有明确的福利政策 四、提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不 断的供应 五、有自我挑战的发展空间 六、工作内容符合兴趣、理念 七、有完善的训练计划和成长机会 八、行业前景不受经济大环境的影响 九、自主性强，自己当老板，成本最低 十、工作时间、地点不受限制 1、这是什么样的行业？ 2、这是怎么样的公司？ 3、这是怎么样的营业单位？ 4、你做得怎样？能帮我吗？ 5、我该如何去做？会面对什么事？ 准增员的疑惑 看好保险业的十大原因 1、人口高龄化 2、医疗费用渐增 3、小家庭急需增加 4、保险公司逐步开放 5、投保意识、观念提升 6、经济条件好转 7、持证上岗、业务员素质提高 8、理财观念落实 9、投保率低、市场潜力极大 10、意外事故增加 十大理由从事保险事业 能赚钱——快速致富 累积大量人脉 利人利己，具有社会意义 具有事业的满足感——自己当老板 高度自由、五福临门——家庭生活、事业、财富、 健康、朋友 具有高挑战性并能快速自我成长 有荣誉感——用得奖写日记 有权威感 有能力及早退休 永续经营、续缴佣金 新华人寿是怎样的公司？ A、公司简介 1、历史沿革 2、组织体系 3、形象、信誉 4、商品优势 5、福利制度 6、各种奖励表扬