保险公司主任升：大手拉小手陪同拜访.pptVIP

大手拉小手陪同拜访 陪同拜访的意义 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 小组演练 练习题目：演练初次拜访客户的前10分钟面谈； 训练目的：掌握观察陪同拜访的要领 训练方法：角色扮演 要求： 3人一组，1人扮演主管，1人扮演新人，1人扮演客户； 新人面谈，主管观察和记录； 讨论5分钟（设定场景等），练习时间10分钟； 结束后：新人自评、客户评价、主管点评，评价内容包括优点、不足、改进建议等； 课后作业 研读本单元教材； 制定10月、11月陪同拜访计划。 * * 总公司培训部 课程大纲 一、导言 二、陪同拜访 ?事前 ?事中 ?事后 三、实践并总结 辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！ 团队 看到展业过程 增强展业信心 缩短展业时间 提升展业技能 提高展业业绩 主管 新人 发现新人问题 提高辅导效率 赢得新人尊重 塑造个人魅力 增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围 提高队伍质量 稳定队伍建设 推动队伍发展 课程大纲 一、导言 二、陪同拜访 ?事前 ?事中 ?事后 三、实践并总结 事前—陪同准备 确定拜访的目的 知道我们拥有准主顾的哪些资料 了解将使用的方法 确认拜访所需的资料 了解学员对准主顾可能有的拒绝会有 什么反应 学员演练、主管观察 主管反馈预演结果 充分准备 成功预演 成功拜访！ 课程大纲 一、导言 二、陪同拜访 ?事前 ?事中 ?事后 三、实践并总结 我做你看：示范陪同 一起做：辅导陪同 你做我看：观察陪同 事中—陪同拜访 示范陪同阶段 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 观察陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.告知新人：主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 课程大纲 一、导言 二、陪同拜访 ?事前 ?事中 ?事后 三、实践并总结 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错 事后—检讨拜访 检 讨 的 工 具 使 用 观察要点：聆听 眼神 语气 态度 内容 同理心 肢体语言 赞美 接触 说明 促成 异议处理等 备 注 在销售过程中我学到了以下技巧和方法： 1. 2. 3. 在销售过程中我观察到客户有以下反应： 1. 2. 3. 在销售过程中我观察到陪同人运用了以下技巧： 1. 2. 3. 在销售过程中我观察到陪同人做了以下动作： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 陪 同 过 程 拜访地点 客户来源 客户姓名 陪同时间 组员姓名 陪同人 示范式陪同拜访 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 辅导、观察陪同拜访 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 课程大纲 一、导言 二、陪同拜访 ?事前 ?事中 ?事后 三、实践并总结 一、只使用业务员学过的方法和知识 二、预先计划每天的活动 三、预先讨论陪同拜访的目的 四、向客户解释我们的角色 五、尽快对此次的陪同拜访进行检讨 六、利用陪同所得资料，作为进一步培训依据 注意点 无需他人监督，你是自己的老板！ *