保险公司培训信函和电话约访.ppt

约访的目的 取得与客户见面的机会，取得拜访的理由 ； 避免因客户不在而浪费时间； 避免与客户工作发生冲突； 避免冒味前往而让客户产生不快心理； 给客户一个准备时间； 引起客户对我们的注意； 提高签单的概率。 课程大纲 一、前言 二、信函约访概述 三、信函约访的实作 四、电话约访概述 五、电话约访的拒绝处理 六、电话约访演练 七、结论 八、课后作业 课程目标 掌握信函约访中信函的格式及要点； 掌握电话约访的要领、方法及步骤； 能灵活运用电话约访的应对话术和步骤； 节约时间成本、取得与客户见面的机会。 信函约访的目的 采用信函约访，可以让我们在极短的时间内“接触”在量的客户，并给我们的客户一个初步的印象。既可以节约我们大量的时间，也能为我们提供一批有潜质的准主顾，并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好基础。 信函约访的形式 直接邮寄法 直接送达法 电子邮件法 寻呼机留言法 手机短信息法 信函的格式 称谓 自我介绍、提出赞美、道明来意 提出要求 致敬语 落款：姓名、日期 信函范本 新进同仁给老朋友（缘故）的自我推荐函 思平兄： 您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人。祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。 近日我接受了平安公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好？ 我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我。（期盼早日来临） 祝愿 合府安康 宋平安 2001.12.8 尊敬的刘女士（先生）① 您好！ 我是平安保险公司的宋平安②，和您的同学李华是好朋友③，从她（他）那儿得知，您在事业上取得了非常的成就，恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，相信您能给予我很大帮助。目前我有一个新的计划向您请教，许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您也会有所帮助。我将在近日拜访您，恳请接见为盼！④ 此致 敬祝平安 宋平安至上 2001年8月8日 ①代表称谓；②代表自我介绍；③提出转介绍人；④内容 尊敬的邻居： 您好！ 我是平安保险公司的宋平安，居住在本小区××幢××单元×××室，俗语说：“远亲不如近邻”，我一直为我们有缘相邻却无缘熟识而感到深深地遗憾！ 最近我们公司正在举办一项活动，主要是为本小区的居民提供一些援助和服务，希望能向您介绍，同时也对我们的活动提一些宝贵的意见。作为本小区这次活动的负责人，我也非常想通过这次活动的机会能与您相识，为您和您的家人提供一些帮助，我近日将登门拜访，恳请接见为盼！ 此致 敬祝平安 宋平安 呈上 2001.12.8 电话约访的目的 利用电话过滤准主顾，拉近彼此间的距离； 减少空谈的次数； 收集资料，为第一次见面铺路； 提出会面的要求，约定见面的时间及地点。 电话约访的种类 缘故式电话约访 ——亲戚、朋友、同学、同好 介绍式电话约访 ——朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍 陌生式电话约访 ——电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处 事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳； 全身放松，说话面带微笑，语调柔和； 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 讲师提问：为什么？ 要善用“那没关系+认同+反问”的拒绝处理模式； 找一个安静的区域进行，便于思考和应答； 桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔； 写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注； 确定时间地点表示感谢。 每天有固定的时间约访准主顾，例如1－1.5小时； 要有足够的准