保险公司培训：衔接训操作方案.pptVIP

* 衔 接 训 练 操 作 方 案 目录: 前言 衔接训练课程设置 衔接训练过程运作 结束语 前言 一只油桶被打翻了，桶中的油流了出来。恰好三位路人经过， 甲曰：这是非常危险的 乙曰：是谁搞的，一定要追究责任 丙曰：这样很容易引起火灾的 两天后，油桶依然倾倒在那里 发现问题、提出问题并不是太困难的事，困难的是当我们发现问题、提出问题时，必须立即行动，迅速、及时、持续地解决问题！ 前言： 平安99年全系统内推广的衔接教育至今已经有2年的时间了，但随着系统人力的迅速膨胀，衔接教育正承受越来越大的压力，各方问题也随之明显和突现。如：讲师队伍建设未形成制度化和规范化；课程结构和内容不能适应市场的需要，课程设计与员工的心理需求不能相吻合；对衔接教育缺乏有效的考核和评估手段；衔接教育操作的各个环节责任不明确等等…… 面对衔接教育现状，我们是质问等待还是行动面对。疑难的问题往往在行动前是复杂而困惑的，但行动的过程中一切问题都会迎刃而解 全面提升衔接教育效果的一个前提是操作人是否能认真务实的对待该工作。不断行动和实践的过程就是不断的结合本营业单位的实际，丰富和完善衔接教育思路和方法的过程和不断改善和提升的过程 本方案将从衔接教育的课程设计和在营业单位中的运作开始我们的行动 目录: 前言 衔接训练课程设置 衔接训练过程运作 结束语 衔接训练课程设置 课程内容的建议 课程操作的建议 课程内容的建议 课程目的 新老业务员特质的区别 成长历程与需求变化 课程内容纲目 衔接教育的目的 养成良好的工作习惯 个人前程规 划清晰、 明朗 具备寿险相关知 识及推销 的技能 树立对行业、 公司、团队 的认同感 积累一定数量的准 客户群 迅速的成长为合格的销售人员 新老业务员的特质区别 合格业务员 K A 我们清楚衔接教育的最终目的是将新人培养成为合格的销售人员，那么减少新人与合格的销售人员之间的差别将是我们工作的重点，下面从知识、态度、技巧、习惯四个方面进行新老业务员差别的分析 入司新业务员 熟悉产品、契约及客户服务知识，并具有金融及相关知识，且能够在销售中合理的运用和表述 仅仅了解产品、契约及客户服务知识，不具有金融及相关知识，无法在销售中运用 熟悉行业特点，对个人的工作和生活目标明确，充满自信，认真的对待工作生活，具有主动性和冒险精神，同时自我调节和激励能力强，情绪稳定 目标相对迷茫，对未来缺乏信心，工作的主动性差，情绪易于波动 S H 合格业务员 入司新业务员 能够掌握并灵活运用专业化推销流程中的技能，商品的分析和组合能力，具备良好的人际沟通和语言表达能力 基本了解专业化推销流程，但难以在推销中运用，大部分新人表达和沟通能力弱 工作计划性强，工作日志填写、每日6访、开拓客户推销保险已成为习惯 对工作计划、工作日志填写、每日6访、开拓客户等有一定概念上的了解，但难以自觉性、习惯性的运用到销售工作中去 成长历程和需求变化 小斌的故事： 一周的新人岗前培训后： 小斌内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办，小斌有些犹豫 经过增员人和主管的工作，小斌上岗正式成为一名销售人员： 小斌上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小斌的销售技能 4周销售生涯过去后： 小斌的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败 7周的销售生涯过去后： 小斌今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单－－－－－ 小斌知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求， 新人成长历程和心理变化 表现： 对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。 需求： 对行业前景的展望；个人未来目标的确定，工作环境和工作流程说明 ，基本的销售知识。 训练重点： Ｋ、Ａ 表现： 销售业绩陷入低迷，情绪陷入低谷，对自己的能力表示担忧，对是否从事营销举棋不定。 需求： 帮助建立信心，消除