保险公司培：有效辅导　.ppt

有效辅导 成功经营的秘诀 以服务代替管理 以辅导来做领导 辅导的目的 造成双赢的局面 辅导的关键原则 一、具备优秀辅导者的特质 二、了解属员心中的期待 三、跳脱常见的辅导陷阱 四、善用辅导工具 优秀辅导者的特质 一、高度的专业能力 二、敏锐的观察力 三、有雅量允许属员犯错 四、良好的表达能力 五、能把握情与理之间的平衡 六、为团队行为树立典范 属员心中的期待 一、帮我走出低谷 二、帮助我积极展开工作 三、教我明确入门方法 四、教我改善推销能力 属员心中的期待 五、教我妥善安排时间 六、教我发挥创造性思考 七、教我如何面对竞争 八、为我提供成长空间 辅导的重点 一、态度 二、知识 三、技巧 四、习惯 注意业务员发生问题的征兆 业绩下滑或乍起乍落 教少出席业务活动 精神不振、言词消极 经常挑剔、抱怨 不敢或教少来见业务主管 经常在职场逗留，不外出推销 发现业务员问题的方法 （1）、RECORD 记录 （2）、OBSERVE 观察 （3）、CONVERSATION 面谈 老业务员发生沮丧的具体原因 满足现有的成就 弹性疲乏、热忱下降 缺少新市场 技术老化 老业务员发生沮丧的具体原因 面子问题 杂务分心 染上不良习惯 主管的忽视 协助脱离沮丧的方法 检讨入行的初衷、找到业务员的需求点 说明低潮难免，他人亦有类似经验 适当的激励 实施再训练或陪同作业 新业务员发生沮丧的具体原因 过了出生牛犊期，因了解而退却 既有的市场用尽，没有开发准客户的 方法 对“陌生推销”的恐惧 未能持续好习惯，故态复萌 被同期的新同事赶超，自觉没面子 业务员的辅导模式 协助设定其短、中、长期目标（个人、业务） 助其拟定推销作业计划 经常指导，发现问题并解决问题 鼓励与鼓舞 定期检讨其作业情况 辅导的实务活动 1、建立主顾开拓的方法 2、建立最低活动量的习惯 3、建立生产性 时间观念 4、建立正确使用活动管理 工具的习惯 辅导提高工作效率 1、训练他如何做计划 2、辅导他做记录并统计自己的工作量 3、协助寻找改善工作与推销技能的方法 建立良好的工作习惯 接触新面孔的习惯 寻求准客户名单的习惯 大量开发合格准客户的习惯 建立最低推销面谈数的习惯 应避免的辅导误区 只重业绩、缺乏关怀 娇宠过度、不敢要求 要求过度、造成反弹 姿态过高、沟通不良 心胸狭窄、缺乏真诚 利益导向、忽视精神教育 辅导 是一个持续不断的过程 您的掌声就是最有效的辅导！ 谢谢再见！ * *