如何提高小组活动率.pptVIP

浙江新华杭州营销本部 开课之前讲一点理念 投入 学习 发展 -----2003年营销本部主题词 我的想法 投入：身心的投入 对事业的投资 学习：专业知识技能的学习 为人处世的学习 发展：公司的发展 个人事业与收入的发展 个人思想境界与眼界的发展 发展是发展了，问题也发展了 个人在队伍中的定位--- 2000人的队伍和1000人是不一样的 管理要更严格了--- 标志是按标准流程走 制度必须更多更规范 展业与增员的要求也会更严了--- 一支管理不到位的队伍，要垮掉也很快的 再送六个字 责任 感恩 宽容 小结 世界上最远的距离是什么？ 我们做的是改变人的工作，这本身就是最难的一件事。 如果你都不想要改变，你的属员更连想都不会想 只有你兴奋起来，才会感染别人 技术是必要的 过程也许是漫长而曲折的 做总比不做要好，除非你想立刻离开 想好了，就行动吧 * 如何提高小组活动率 主管培训 报告构成 一、分享一些理念 二、如何提高小组活动率 报告构成 一、分享一些理念 二、如何提高小组活动率 KPI 指标的根本意义： 分析问题，解决问题！ 保费 （FYP） 人均保费 人力 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 人效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 拜访量 拜访量 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 提 高 组 织 活 动 率 拉升业绩 加强团队凝聚力 提高团队稳定性 … … KPI 指标改善的意义： 拉升业绩 增加人气 团队发展 … … 提 高 增 员 率 Eg1. Eg2. 案例一： 研讨：（20分钟） 如何提高增员率？ 如何有效增员？ 将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档案 消灭10人组 每月举行见习主管养成班 方法举例：（一） 增员对抗赛的组织 建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场） 自发性组织招聘说明会 （A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩 开发各类增员工具 如：增员卡 分析当前营业单位状况，确定增员标准 榜样的表率力量，成功范例的宣导 将有效增员折合成标准保费 方法举例：（二） 欲擒故纵法，取消增员资格 营业单位中的层级面谈 对脱落人员进行分析 增员者的增员、转正情况上墙 增员工作围绕重点人物进行 1+1增员方案的执行 增员高手必然是拜访高手 方法举例：（三） 案例二： 研讨：（20分钟） 如何提高组织活动率？ 改善KPI 指标的方法（一）： 基础管理，解决问题！ 组 织 活 动 率 提 高 差勤管理 基本法 目标市场开拓 早夕会辅导 基础管理，解决问题！ 零业绩培训 激励方案 陪同展业、家访 展业辅助工具 组 织 活 动 率 提 高 改善KPI 指标的方法（二）： 基础管理，解决问题！ 结对子，一帮一 活动量管理工具 整理客户资料、回访表 … … 组 织 活 动 率 提 高 改善KPI 指标的方法（三）： 提高组织活动率的方法（1）： 差勤管理 能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。 严格考勤，活动率约等于出勤率 提高组织活动率的方法（2）： 基本法 正式业务员维持条件：季均3件单； 试用业务员连续3个月业绩挂零则清退； 营业单位工作考核的内容之一活动率≥80%。 基本法是我们最有力的管理工具 提高组织活动率的方法（3）： 目标市场开拓 绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心； 有好的目标市场，才能永续经营 提高组织活动率的方法（4）： 早夕会辅导 辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。 早夕会是教育和训练的最佳场所与时机 提高组织活动率的方法（5）： 零业绩培训 意志是克服惰性的一种力量——零业绩人员恳谈会的召开； 心态调整与技巧辅导并重原则； 在月底