中原_无锡首创敔山湾项目适合性营销策略报告4.pptVIP

促销活动策略——由于江阴客户对促销较为关注，可适时推出阶段性促销、优惠活动方案，促成更多成交，为年度目标做补充 90 渠道策略总精神——广散网、逐步收线的客户网罗渠道策略，分阶段渠道作用各有差异 Step 1 Step 2 Step 3 全城效应奠定：通过市区、乡镇渠道铺展，塑造项目全市认知度 营销阶段，渠道重点锁定周边企业、乡镇村委，并利用企业有拥有的客户资源，拓展有效性客户。 区域内客户阻截策略，变竞争对手客户为我客户，最大化捕捉客户群体，实现营销业绩。 91 价格策略 客户策略 推广策略 渠道策略 推案策略 渠道策略——巡展派单区域锁定市区、城东和项目周边乡镇三大区域，并且在道具运用上突出新意和项目标识 巡展派单等方式在淡市行情下，具有较好的效果，项目可考虑巡展派单的持续执行； 执行强度及频次可根据营销节点进行调整； 在巡展派单活动中，可考虑通过吸引眼球的方式进行人员装备，、带有项目logo标识的服装、宠物装、礼仪丝带等物料配合，以达到更好的效果展示。 市区形象展示和客户导入 城东堵截 乡镇大扫荡，超市、社区巡展相配合 92 渠道策略——针对江阴客户圈层居住特征，结合项目营销，我司建议组织圈层精准营销，针对首创客户资源、周边企业、村委等组织 圈层营销 周边钢材城、乡镇企业定向拜访，通过企业联谊或企业团队等营销方式，获取客户资源。 敔山湾周边乡镇经济实力较强，且是区域客户的重要来源，因此监护仪组织村委拜访，获取客户资源。 不放过企业所拥有的任何资源，依托企业优势，针对政府客户、银行客户以及供应商客户进行定向拜访，获取客户资源。 企业联谊及企业团购 首创政府资源、银行资源、原材料供应商资源利用 乡镇村委定向拜访与组织团购 93 价格策略 客户策略 推广策略 渠道策略 推案策略 渠道策略——于城区高端居住社区、周边乡镇如云亭、周庄等区域居住片区进行社区广告的投放，最大化捕捉客户群 城区及城东如兴澄锦园、阳光新村、文定新村、香樟花园、名雅居、丽都等社区； 乡镇如云亭镇、周庄镇居住区。 94 价格策略 客户策略 推广策略 渠道策略 推案策略 渠道策略——以我司操作的江阴项目来看，短信来访效果较好，细分效果上又以区域性定向短信的效果最好，我项目短信投放应以区域性投放为主 短信营销已经被广告界誉为“第五媒体”。所谓“第五媒体”，这是传播学者们对继报纸、广播、电视、互联网之后，一种可能出现的理想的新媒体的称谓。可见短信营销的效果作用。 我司操作的佳兆业·壹号公馆项目营销推广效果评估也验证了短信营销的显著来访效果，而且在短信投放上，以区域性定向投放的效果最好，建议本案采用。 95 价格策略 客户策略 推广策略 渠道策略 推案策略 渠道策略——本案被多个项目包围在内部，不利于客户导入，因此在精神堡垒、道旗、高炮等媒介的使用上应做好附近竞品阻截工作 利用项目围墙及现场展示面，于竞争对手精神堡垒及项目展示通路附近设置本案客户引导信息，变竞品客户为我客户； 在与附近道路设置项目导视牌、高炮，最大化引导客户资源。 96 价格策略 客户策略 推广策略 渠道策略 推案策略 报告框架 市场环境解读 政策环境解读 竞争环境解读 项目特质解读 项目产品基本情况 项目理解 项目特质小结 营销策略组合 中原团队管理 97 管理优势——完善的客户管理系统、定金管理系统、案场奖惩制度 项目部交易管理系统 中原楼盘销售管理系统 案场奖惩体制 98 项目经理1人 销售经理1人 策划经理1人 销售主管1人 驻场策划1人 置业顾问6人 案场秘书1人 首创敔山湾项目执行团队 上海中原精英团队 时刻支援 管理优势——强执行能力的营销团队，各取所长、协同作战，期待与甲方一起共同完成首创敔山湾项目的攻坚计划 99 管理优势——放大细节，现场应继续做到环境、物业服务、案场服务、情境体验、客户跟踪服务五环节工作，全方位体现客户为尊的服务理念 客户触点 B E C D A 环境感受(导示,成熟环境氛围) 2.物管服务感受(保安,保洁,客服) 3.销售服务(讲解,礼仪,洽谈) 5.离场后的后续服务(提醒,维护) 4.情景体验(样板房,通道) 100 中原接待服务保障 礼宾服务体系 标准化业务 执行体系 案场监督 管理体系 一个中心三个基本点 礼宾服务模式 服务培训体系 日常客户接待组织管理 样板房带看流程 客户维护及管理 1-2-3业务执行标准 三位一体 监管模式 案场管理——中原标准化、专业化的接待流程，将体现本案与其它楼盘接待的差异化，提升客户对服务的满意度 101 销售指标考核 业绩排名考核 360 °考核体系 A B 折价率指标考核 D 成交率指标考核 C 考核体系——360°考核体系运用，全面挖掘销售员潜能，通过奖惩机制的严格考评，制造良好销售氛围。 102 尽管市场形式是