中原_无锡首创敔山湾项目适合性营销策略报告 3.pptVIP

* 核心客户：对生活充满期待与想像的品质居住和低密度体验者 他们正处于事业的上升期，追求身份感和标签感； 他们对品质的追求，可以为产品的特色和品质而支付高溢价； 他们眼界开阔， 乐于接受创新和新鲜事物，相信自己的品味，追求 居住的舒适度和有天有地的感受； 他们愿意在可承受范围内用标签来表达自己的立场 ，也在意 标签所能带来的实质品质享受。 是一种理想，一种信念，一种追求，而不仅仅是居住…… * 重要客户:品质向上，更关注实用功能的高尚居住者… ——他们追求生活质量的改善，注重房子的实用性，但有一定的品质追求 ——他们多数来自敔山湾周边乡镇，是现在及未来能最快接受敔山湾区域的人群 ——希望能够融入片区的资源环境当中，但是购买力有限 ——他们也渴望有品质的生活，对物管和楼盘形象有一定要求，希望融入整体的社区环境中 ——他们重视家庭，重视生活环境，多属于刚性可改善需求 ——他们置业想法——品质、环境、实用 * 城市中有这么一群人， 他们厌倦了钢筋和水泥浇注的冰冷建筑体， 他们厌倦了车水马龙的嘈杂与街头小贩的叫嚷， 他们渴望生活中有绿色的点缀，有心情的舒畅， 他们需要工作来维持生活与展示才能， 他们更需要生活的其乐融融， 他们渴望生活的舒适，但不愿意被房价所累。。。 乡镇中有这么一群人， 他们厌倦了乡村的脏乱，但又不放心乡下的工厂， 他们渴望都市的便捷，但又恐惧都市的阻塞， 他们的时间很宝贵，希望工作与生活的交融， 他们日夜奔波，身心疲惫，渴望有一方净土，修养身心， 他永远都明白，金钱不是全部， 老婆，孩子，苍老的爹娘，共聚天伦的向往。。。 * 他们有着共同的向往 拥有城市的繁华，逃离城市的喧嚣； 享有便利的生活，远离街头的熙攘； 既有工作的成就，又有生活的品质； 首批客户导入——虽然洋房市场存在一定的市场机会，但同时在政策调控之下，改善型需求受抑制。我司蓄客周期也仅有两个月时间，在淡市行情下蓄客压力较大 70 佳兆业·壹号公馆与首创敔山湾项目项目不足3公里，且均属于城东片区，客户区域接受度重叠性较高。 中原在江阴积累的客户是否能够成为首创敔山湾项目开盘入市的充分客户量，解决项目短期所面临的蓄客时间不足的问题呢？ 首批客户导入——从2011年10月，无锡中原进驻江阴佳兆业·壹号公馆案场以来，通过各种营销手段，已实现客户积累1400余组 71 壹号公馆项目1400余组客户来访区域分析显示，城东客群占比为32%，位列第一，而作为相邻的敔山湾区域，云亭街道以及周边乡镇对壹号公馆客户来访贡献率达到27%。仅次于城东片区。 考虑到项目的地缘性以及客群分布，壹号公馆客户群中必然存在大量首创敔山湾项目的潜在客户。 首批客户导入——从佳兆业·壹号公馆项目客户来访区域分布看，可以发现除了城东区域客户之外，敔山湾片区及周边乡镇客户成为来访最重要区域 72 32% 13% 12% 8% 6% 15% 9% 近期我司针对成交客户是否愿意选择敔山湾置业进行了客户访谈，通过访谈发现，城东、城区、云亭街道以及周边周庄、新桥等乡镇，均存在40%-70%的客户群体愿意选择敔山湾居住； 之所以他们选择置业壹号公馆，是因为壹号公馆满足其需求，而敔山湾目前在售项目均不存在与其需求的匹配一致性。 首批客户导入——通过对壹号公馆项目客户的访谈，来自敔山湾片的客户跳过敔山湾，不是因为不愿居住敔山湾，而是产品不匹配其需求！ 73 敔山湾片区爱家名邸改售毛坯房，走价格路线、金科王府活动促销、金众香颂里、敔山领藏品等项目即将上市的行情下，客户对敔山湾的信心重拾，而且房源特征开始于其需求相匹配，他们愿意等待机会，出手置业敔山湾。 其中有部分客户因户型需求在佳兆业·壹号公馆无法满足，而流失至爱家名邸和金科东方王府。敔山湾对城东项目存在明显的分流客户的症状。 首创敔山湾项目应抓住这一时机，利用项目差异化卖点，抢夺与佳兆业700组客户具有相似置业特征的客户群体。 首批客户导入——壹号公馆解筹之后，我司组织销售员对未成交客户进行梳理摸排，发现大约有700组客户均表示愿意置业敔山湾，将成为首创项目开盘的有效补充 74 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 各阶段营销任务汇总 推售楼栋 总货量 预计去化率 销售目标 业绩目标 所需来人量 第一阶段 8#、10#、6# 172套 50% 80套 1亿 900组 第二阶段 11#、7#、1# 346套 70% 250套 2.5亿 1600组 第三阶段 余房去化 200套 80% 150套 1.5亿 1000组 合计 718套 70% 480套 5亿 3500组 50 项目名称 土地面积（万方） 容积率 建筑面积 土地成本 楼面地价 在售物业 目前售价 金科·东方王府 15.51 2 31.02 5.16 1664 高层