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保险人生之自我管理 在命运向你掷来一把刀的时候， 你要抓住它的两个地方：刀口或刀柄。 今天的市场卖家多过买家 今天的销售比以往任何时候更加复杂 今天的销售比以往更加需要侧重点 今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备 今天的客户需求更多 今天的销售需要更多的拜访 95%的销售是在你离开后发生的 成交比以往任何时候更难 目前销售业所面临的局面： 像医生体检一样为自己的行销工作进行诊断，也许正是你忽视的一点点，影响你的收入。 成功的人并不是很多方面比一般人强，他们当中大部分都是某一方面比别人好一点点。 艾主任： 你好！我入司7个月，入司三个月的时候转正，可是随着时间的推移，越来越感到无所是从，原来的缘故客户都做得差不多了；艾主任您也不象从前那样关注我了；一切都变得无聊，业务也变得越来越难做了，好不容易找到一个客户，竟然有好几个业务员盯着，而且客户变得难缠起来，问题越来越多；好象市场也变了，人们都不愿意投保了；我现在越来越不愿意见客户，有了客户也不象原来那么有热情了，好象是成熟，又好象是懈怠；公司的培训那么多，我却不愿意参加，经常找借口逃避；公司的各项管理制度又越来越严格，身边的同仁一个接一个的离开，我也不知道我什么时候也会离开？！经理又让我回访老客户，回访也没有用，反正干不下去了，没有客户了，要不是你找我谈话，我就放弃了！·············· 讨论：问题的原因在哪里？（5分钟） 引导：1、专业知识方面 2、工作习惯方面 3、客户关系管理方面 4、人际关系方面 5、其它 时间 工作内容 心情 6：30 内务整理、上班 时间充分，提前到达职场，作好今天工作的整理 8：00 一级晨会 作好笔记，思考今天的知识如何应用 9：00 二级晨会 积极参与，主动承担，懂得教学相长 9：40 展业时间 按照昨日的拜访计划，进行有续的拜访 10：00 客户交流 按照昨天的准备，有目标的提问并引导 11：30 回家做饭 非常开心，考虑在上午的拜访中我要改善之处 14：00 拜访时间 按照昨日的拜访计划，开拓特定客户群体 15：30 展业时间 通过周到的准备，进入不同的销售阶段 17：00 接孩子 与此同时进行生活化的销售工作 18：30 拜访时间 根据计划白天已经电话约访的客户拜访 20：30 自我学习 学习的知识与今天的展业正好结合，又有了成长，很开心，一定不要忘记作好今天的客户资料整理与明日的工作计划和相关展业资料准备 21：30 睡觉 明天我得多见几个客户 ? ? ? 业务员乙的一天 讨 论 两种不同的时间管理带来的思考： （时间：10分钟） 1、写出长期经营计划 2、每日“必做”表（按优先顺序排列） 3、善用空闲时间 4、一次只处理一件特定的事 5、马上行动 时 间 管 理 五 项 原 则 “重要”与“紧要”之区别 *危机 *防患未然 *急迫饿问题 *增加客户存量 *有限期压力的计划 *建立人际关系 *发掘新机会 *规划、休闲 *不速之客 *无益的拜访 *某些电话 *无益的交际行为 *某些会议 *某些电话 *必要而不重要的事 *浪费时间之事 *受欢迎的活动 *有趣的活动 紧急 不紧急 重要 不重要 偏重第一类事务，结果 偏重第二类事务，结果 *压力 *有远见，有理想 *精疲力竭 *平衡 *危机处理 *纪律 *忙于收拾残局