2008年青岛胶南大型海岸项目营销结案总结详细版.ppt

PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主职业分析 本客户群体中，以在公务员、企业工作人员、个体（生意人），三种类别居多，三个群体占据了整体的46%，尤其是公务员最为突出。 PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主家庭结构分析 客户家庭结构表明，年轻的三口之家为主力客户。此群体家庭特征，父母事业有成，子女年纪尚小，经济压力最小的阶段，其购房的主要目的是度假。“子女已婚，不同住”这一群体也占据较大比重，此群体经济上属于最稳定时期，基本再无较大支出。另外，本群体人生的大事基本完成，心事较少，其购房的主要目的首先为度假，其次为日后养老考虑。 PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主信息来源分析 客户信息来源，明显的以朋友介绍为主，接近一半。之后的营销活动重点向老带新倾斜，充分挖掘市场，形成“全民营销”。另外，户外广告在众多媒体中表现突出。手机短信的告知性比较强，但成交效果一般，以后的投放应加强目标群体的针对性。 PART 4 项目销售小结 成交客户分析。 访谈业主购房目的分析 购房目的的分析，可以看出，与之前客户家庭结构中分析的基本一致，绝大部分以度假旅游为目的。 PART 5 项目客服小结 1、甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求过多，不重视工作本身； 2、甲方利用我们参与老总权利之争，导致我们工作精力的减少以及工作思路方向的变化，在这次权力之争中，我们成为必然的受害者； 3、因与销售经理关系没有协调好，项目组与甲方的沟通产生障碍； 4、项目总监离职，没有对甲方做好工作交代以及公关； 5、前期合同签订的过于草率，制定了根本无法完成的考核任务； PART 6 启示及分享 项目遇到的问题及措施。 关于项目自身 关于发展商沟通及业务对接 关于现场销售管理 其他相关问题 关于项目自身 ①样板间长期处于问题状态 没有确定的看楼路线，看楼通道不做包装，样板间无人维护，卫生极差。 启示： 作为定位于中高档的楼盘，样板间这种昭示性的行为就应该更注重细节的说服展示。加强维护管理。 ②4#楼外立面平淡，通道台阶刷暗红色柒，使空间非常 暗沉。 启示： 4#楼的出现，在整个小区中显得非常不协调，影响的整个项目的形象。对外立面进行线条美化，楼梯重新改造。 ?项目自身问题 ③工地杂乱，园林滞后。 ?项目自身问题 启示： 工地现场的细节是说服客户的重要部分，谁都无法相信一个现场比较混乱施工队的施工质量会很好。园林景观施工滞后，不能给客户直观的说服。加快园林施工，并规整现场。 ④接待中心空间太小，而且相应的气氛渲染不够 ?项目自身问题 启示： 作为不在项目现场的接待中心，其气氛渲染应该尽量到位。另外，细节的塑造也有待提高。 关于与发展商沟通与业务对接 ①工作效率低，工作不能如期开展 由于发展商两个总经理之间存在权利分争，因此多项工作开展极慢。 启示： 各项工作计划尽量提前，针对决策人重点说服。 * 项目总结 项目营销过程回顾 11月 10月 9月 2008年 国庆促销活动 甲方提出结束合作 9.9日签订顾问合同。 驻场人员入场 项目接洽，谈判，设计合同 11.1撤场 中秋促销活动。 报告结构。 项目背景介绍 项目销售小结 项目策划小结 项目客服小结 启示及分享 市场背景介绍 PART 1 项目背景介绍 区位。 胶南与开发区交界处，背山面海，与灵山岛相望。 PART 1 项目背景介绍 项目规划。 一期 总占地面积：261000㎡ 总建筑面积：430399㎡ 容积率：1.20 绿化率：36% 产品类型：一期8栋双拼三层别墅，12栋独栋三层 二期8东高层 开发分期：2期开发 PART 2 市场背景介绍 胶南地区。 根据胶南房地产交易中心网上公布的数据，8月份胶南全市住宅成交量终于扭转了前几个月持续走低的趋势，借助胶南夏季得天独厚的旅游资源和奥帆赛强大的带动作用，终于使一再下滑的成交量出现“拐点”。 本月胶南全市网上共成交住宅2816套，较7月份增加701套，环比增加33.14%，相比2007年8月份减少597套，减少比率为17.5％；总成交面积为320715平方米，比上月增加103516平米，环比增加47.7%，相比2007年8月份减少58870平方，减少比率为15.5％。 市内四区本月销售套数较上月有所减少，但销售面积增加。本月市区共计销售住宅546套，相比七月减少57套，环比减少9.5％；销售面积为67342平米，相比七月增加10015平米，环比增加17.5％，套均面积123.3平米，比上月增加28.2平米，平均户型面积较上月大幅增长。中小户型商品房在8月份销售情况相比以前有所下降，大户型住房受到追捧。 胶南房地产市