0404连锁企业类管理课件.pptVIP

1. 学习目标 1.1 知识目标 了解促销的目的和意义； 熟悉常见的促销方式； 熟悉促销方式的影响因素； 掌握商品促销的流程 。 1.学习目标 1.2 能力目标 能够选择合适的促销方式； 能够做好合理的促销选品； 能够对促销的流程提出合理化建议。 2.任务导入 茶艺馆开业系列促销活动 2.任务导入 茶艺馆于2012年3月正式开业，为此开展了系列促销宣传活动：首先成立一支“网络营销”队伍在开业前一个月，分别在官网、Q群和微博上不断上传茶艺馆照片，发布开业及促销的信息；其次在师生中开展问卷调查，对茶艺馆的服务项目、品种、价格和营业时间进行全面调研；再次开展征名有奖活动；同时开业前一周校园张贴大型海报，全体师生免费品茗（茶点收费）；最后在开业时举行传统文化系列活动：舞狮、茶艺表演、书法、古筝表演、猜灯谜和师生免费品茗活动。通过上述系列活动，向师生广而告之，校园茶艺馆开业了！ 2.任务导入 3.学习导航 3.1 高效促销的定义 3.2 商品促销的几种方式 3.3 促销活动规划 3.4 促销商品的选择 3.5 促销方案制定 3.6 促销活动执行和效果回顾 促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使消费者对产品产生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的系列活动。 高效促销的特点： （1）达到促销目标； （2）增加忠诚消费者或购物者； （3）增加销售量； （4）系统成本最低。 3.1.1 促销目标 促销目标按照时效可划分为短期促销目标和长期促销目标。 提示： 促销目标视零售商品类策略的不同而不同； 促销目标不同，评估的指标也会不同。 3.1 高效促销的定义 3.1.2 增加忠诚消费者或购物者 提示：注意区分消费者与购物者 3.1.3 增加销售量 销售量的增加可能来自于以下几个方面： （1）来自消费者对该品类的认同； （2）来自购物者对该商店的认同； （3）品类中子品类的连带性购买； （4）品类使用量的增加。 3.1.4 系统成本最低 3.2 商品促销的几种方式 3.2.1 促销方式 降价式促销（库存大清仓、节庆大优惠、每日特价品） 有奖式促销 打折式促销（设置特价区、节日周末大优惠、优惠卡优惠、批量作价优惠等） 竞赛式促销 免费品尝和试用式促销 集点赠送式促销 展览、联合展销式促销 主题促销 其他促销 3.2 商品促销的几种方式 3.2.2 选择促销方式的影响方式 （1）品类角色 商品分为常规性品类、季节性品类、目标性品类、便利性品类。品类角色的不同，促销的要求也会不同。 3.2 商品促销的几种方式 品类角色与促销的选择 3.2 商品促销的几种方式 （2）品类策略 品类策略是目标，促销是实现品类策略的方法之一。 不同的品类策略同样应该选择不同的促销方式。 （3）促销目标 促销目标是影响促销组合决策的首要因素。每种促销工具--广告、人员推销、销售促进和人员推广--都有各自独有的特性和成本。营销人员必须根据具体的促销目标选择合适的促销工具组合。 3.2 商品促销的几种方式 （4）促销投入产出 在选择促销方式前，需要明确促销投入的预算有多少，期望促销带来的收益有多少。需考虑到几点： 本次促销预算是多少？ 本次促销可以为企业带来哪些方面的收益？ 此项促销计划是希望取得速效、产生短期效应，还是希望持久以取得一个长期的市场效应？ （5）消费者喜爱程度 3.3 促销活动规划 （1）供应商的促销策略 （2）根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡 （3）在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力 （4）配合新品推出的促销活动 （5）根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻击 3.4 促销商品的选择 节令性商品 敏感性商品 众知性商品 特殊性商品 新商品 库存较大的商品 供应商提供促销支持的商品 与其他品类促销可以结合的商品 以往促销业绩良好的商品 需注意：品类经理在选择促销商品时应该综合多种考虑因素，得出最终的商品清单。 3.5 促销方案的制定 制定促销方案时，除了上述准备内容之外，还需要一份促销方案书。 方案书不能仅仅包括做什么促销，还应包括品类是什么，为什么要选 择该促销方式，以及该促销方式能