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盛斌子家居建材经销商培训－陶瓷、卫浴、照明地板培训实战手册 第一篇：户外推广篇（一）－小区推广 前言：本篇共分三个子篇，分别是小区推广篇、泛小区推广篇与推广工具箱。小区推广篇主要谈针对新建民用住宅小区的推广与策划；泛小区推广则主要指以小区推广为核心，整合建材（泛家居）终端（渠道）、设计师、家装公司、水电工、媒体等的推广方式，所以也可以称为整合户外推广。推广工具篇箱则包括户外推广常用的协议、话术、调查工具、分析工具等 前 言 家居建材经销商培训盛斌子认为，所谓小区推广，简而言之，乃是针对新建住宅小区的市场推广行为。小区家装是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售力和辐射效果。所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。 在小区推广的初期，必须要以“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”为指导思想，，踏踏实实做好小区推广工作中的每一个环节。 第一章 辖区内新建住宅小区的摸底 住宅小区是民用建筑家居产品（陶瓷、卫浴、家具、家饰、家纺、厨卫家电、空调、冰箱、太阳能、地板、涂料、电工、照明、灯饰、浴霸、整体厨房、集成吊顶…）的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑家居产品迅速提高市场占有率的工作重点。 住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本情况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。 家居建材经销商培训盛斌子认为，在调查前要先进规划，确定主要的目标小区，先攻高档，有影响力，号召力和人气旺的小区，最后是一般小区。不过，这只是一般规律，最关键的一点，是要明确自身品牌定位的目标市场，如果是高端市场，毫无疑问，当然应当拿下高档楼盘。但如果是定位比较低档的品牌，选择的小区未必应当是高档的小区。甚至完全不用做小区推广（低端品牌一般不注重市场推广行为及品牌塑造，完全以产品本身低价位取胜，厂家很少有或者基本无资源投入品牌建设与市场推广）。明确了品牌定位，然后要根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间，路线，联系人等。调查的主要内容包括：小区的定位，风格，规模，发展趋势，入住情况，售楼情况，物业管理水平，业主群体类型，已经装修和未装修的情况等。一般而言，越是高档的小区公关难度越大，但消费潜力越大。 照明灯饰经销商培训盛斌子认为，调查时，要随身协携带表格。当然如果记忆力不好，最好准备一个录音器。不管如何，调查是一个艰苦的过程。须要调查人有良好的公关能力、与吃苦耐劳的精神。调查结束后，应根据收集的资料进行整理，比较，分析和筛选，选择那些合适企业产品的中、高档定位的小区和在区域内有代表性，有影响力和号召力的小区作为重点。其中原因是一方面是目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓重点，再逐渐由点到面形成覆盖。 照明灯饰经销商培训盛斌子认为，但是，随着现在厂家对小区拜访的逐渐增多，小区物业、业主的“免疫力”也在增强。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此，聪明的调查人员应当发挥自身的能力性，利用非常规的渠道获取小区信息。例如通过物业、家装公司等。甚至一些水电工手中，都可以获得很多业主的资料。总之，调查的门槛比以前高，但只要拓展自己的思维，一般都能掌握相应小区的资料。 第二章 小区关系的初步建立和跟进 小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行，主要对象是物业管理处和售楼处。因此，在小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品，如产品宣传资料，小礼品，名片，协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（带编号的VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房地产界的信息、住户信息等。建立初步关系需要抓关键人物，关键人物包括物业经理、保安、售楼人员等。这样才有可能在实际工作中获取有效的信息。 关系的跟进在前2个月要保证至少1—2次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们主动配合公司的宣传推广工作，积极派发资料和优惠卡，向业主推荐公司产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。如经小区同意，在管理严格的小区出入口放置广告电子时钟或悬挂横幅标语、太阳伞、资料架等，既可帮助小区物业，也可起到很好的宣传效果。 第三章 开展宣传推广活动，立体适势 照明灯饰经销商培训盛斌子认为，在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用： 由物业管理处，售楼处，家装公司（或设计师）代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易于操作。但是，这种方式资料易于浪费与流失，如果说在前几年还有效的话，现在在一二线城市此种方式几于浪费。因此，派发的单页最好放在关键位置，由业主自愿拿取。或者干脆安排人员在周六或周日人流量较大的时候派发。或者在业主收楼时统派发。 捐助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理