经销商档案管理.docVIP

经销商如何建立自己的档案管理系统 在中国，渠道变革的时代已经到来。在商业流通领域，24小时便利店、连锁超市、大卖场的正迅速向全国各地渗透（从94年起，中国连锁超市业的年平均增长速度在70%左右 XX镇 人口X万 XX镇 人口X万 下属村X个 下属村X个 从各地区的人口数及人均GDP值为基础，结合当地的消费特性，分别排列出各地的市场质量，这样，经销商所经销的各类高中低档商品做到有相应的侧重市场。高档商品做市区或是经济发达的县镇市场，中档商品又是侧重在那些市场跑量，经济欠发达的地区如何去组合相应的产品群等等。 下图是单个城市市场的基础情况一览表： XX城市的人口状况： XX城市人口文化程度构成： XX城市经济构成： XX城市的人均收入支出状况： 年年增长的人均支出都花到那些地方去了呢？这里就要做个人均消费组成的分析，具体来的看当地消费者是怎么来花钱的。 人均消费组成： 所汇总出来的消费组成将能直观的说明当地的消费特性及走向趋势。这是用来向企业展示经销商对当地情况了解程度的重要工具。 在这里，我们更进一步，则需要了解的消费者本身。 “究竟是谁来消费产品的？” “谁是购买？” “在哪里购买？” …… 而了解消费者的目的是了解价格。这里所说的价格，是消费者接受的价格，注意不是目前代理产品的价格。 “消费者自己消费时，愿意承受的价格是多少？” “消费者送礼时，愿意承受的价格是多少？” …… 这是我们用来分析市场的价格波浪模型。因为只有当产品价格与消费者可接受价格相吻合时，产品的销量才是最大的。而其峰值是与产品的使用场合与目的密切相关。如果产品价格偏离，销量上升的空间是有限的。这是经销商用来调整产品结构，选择新产品的重要工具。 第二块：行业市场的基础资料 本行业在本地的发展概况，市场总容量，发展趋势，目前已有的竞争者，行业发展趋势。 资料来源：通过省市一级的行业协会或是工商部门的统计数据就可查到。 结合本地的消费特性，分析出本行业在本地的未来发展趋势文字说明。为经销商及厂家的未来发展及宣传重点做依据和参考。也是计算市场容量的重要依据。 在这里，对品牌的进一步分析，则需要经销商收集各企业的产品卖点，广告宣传重点，广告传播方式，主要促销手段等方面的资料。 这是向企业要政策的重要依据。 第三块：客户基础资料 本区域内各种商业通路终端的总体情况，经销商目前的覆盖率，下线客户资料 资料来源：这些就要靠自己的业务人员在日常的工作中积累了。 XX城市流通结构比重发展趋势： 经销商对各类型流通领域（终端）的覆盖情况： 分别列出当前年度及上年度，经销商所经销的某单个产品在各流通领域的销量占比分析： 作为基础行业知识的各KA背景及发展方向类的资料，可直接到当地的KA门店索取或是向上游企业的KA管理部门索取。编定成册，以供业务人员学习使用。 然后根据下设二批商或是零售终端的大小类别，分别制作单个档案表格，内容主要由以下单元组成： 注册名称 门店地址 仓库地址 法人代表 开业时间 门店面积 日均总销售额 合作起始时间 其营业侧重点 独有的资源状况 经营规模 资金情况 主营产品 历史销量情况 结算方式 结算帐期 开户银行 发票税号 通讯录 合作状况简述 团购能力 政府关系 主营商品 业务人员编制 送货车辆 对所经销产品的重视程度 对经销产品的陈列状况 正常拜访频次 仓库面积 备货能力 基础的客户档案不但能让经销商更加有效的掌握客户组成状况，还能将整合出来的资料变换成资源。在和厂家进行谈判时，一整套充分详实的客户资料能更加有效的说明经销商的实力和市场基础，以及对这个市场所拥有的管理能力。此外，通过档案中的客户资金能力，仓储情况等资料，还能计算出在旺季时的分流备货能力，把零售终端的仓库变成经销商的分仓，提升更多的备货量，获取更多厂家备货配送资源。这也是经销商考核内部管理水平的重要依据。 第四块：市场运作资料 XX产品的铺货及销量情况： 经销产品名称 重要程度 计划铺市率 （分终端类别） 实际铺市状况 计划月度销量 实际月度销量 问题所在 下月工作重点 本月促销情况 XXX A类 80% （D类店） 35% （D类店） 2000箱 1300箱 D类店铺货未达标 侧重D类店铺货 加强特通的开发 批发百送二 （厂方支持） 这张表格是要直接挂在业务人员办公室里的，让相关业务人员能直观的看到其负责的工作所在，时时提醒业务人员还有那些方面是要加强与补充的。 XX产品在重要/主要终端的陈列及终端活化情况： 陈列情况 陈列位数 出样单品 集中陈列 陈列高度 备补货 宣传品