5 客分析及维护王云峰.pptx

;;客户跟进的执行 计划执行系统 客户跟踪系统 工作数据系统;一、询盘分析：;一、询盘分析：;一、询盘分析：;2. 不同询盘处理办法 - - - A. 行骗类询盘;A. 行骗类询盘;2. 不同询盘回复办法 - - - A. 行骗类询盘 处理办法;2. 不同询盘处理办法 - - - B. 宽泛类询盘;特点： 客户对我们发布的产品感兴趣，但是并无具体产品型号要求、具体细节的探讨等内容，询盘要求笼统宽泛。;回信之前：利用有限的信息对客户进行背景调查。 首次回信：回信与客户沟通交流具体的产品细节需求。不用盲目报价，要根据自身产品特性与客户沟通，获取关键信息。 无回复：如客户不回复，根据了解的客户情况做1-2个产品推荐给予简单报价，与客户交流是否符合要求，有问题随时沟通。 回复后：如客户回复后他自身不是很专业，根据客户的使用情况，给出专业的产品推荐。 长期策略：对宽泛类询盘??有心理准备，报价后可能很久没有回复。不要急躁和失落，请给买家时间，因为他需要选择，或者等待他的客户的回应，或者是为以后的采购做准备。我们在报价需要长期跟进，询问情况，也表达你对他的重视，保持存在感。;2. 不同询盘处理办法 - - - C. 精准类询盘;特点： 称呼明确，要求清晰，对产品的具体参数或者使用情况有明确要求，对数量、报价形式有明确要求等。;回信之前：尽快利用现有的信息对客户进行背景调查。 首次回信：收到询盘或信息立刻回复；客户询盘中提到的问题要一一作答；对客户所需求产品做准确而详细的报价，价格要接近或者直接报低价，买家没空跟你讨价还价，同样的产品，如果你的价格高太多，直接out。 专业度：邮件回复内容，报价单的内容，与客户WhatsApp交流的信息要使用专业的产品描述和专业的外贸术语，给客户报的产品一定贴近实际使用情况。 长期策略：对精准类询盘一定要紧追不舍，直接询问或侧面了解到客户的大体采购时间，在后期尤其是采购截止日之内通过各种方式展示公司的实力，业务员的专业度，产品和服务质量，需要做技术方案的一定让客户用自己的方案，需要来访的一定做好日程表我们去接客户，不要一直等待。;二、背景调查;二、背景调查：;2. 调查内容 基本信息：公司名？国家地区？客户名？性别？年龄？ 深入信息：公司规模？公司性质？客户身份（采购员 or 采购经理 or 老板）？ 再进一步：客户近期采购需求？直接联系客户的性格？之前客户和谁合作？;3. 调查渠道 搜索引擎：公司名称 公司地址 客户名称 客户电话 客户邮箱 客户行业名称 客户产品名称 单独搜索然后混合搜索，找到客户的网站和更多信息，耐心整理有用信息 社交媒体：客户邮箱，客户名称，公司名称输入Facebook, Linkedin, Instagram等社交网站，耐心整理有用信息 聊天软件：客户电话输入WhatsApp,Wechat, Viber, Line, 客户邮箱输入Skype, 耐心整理有用信息 域名查询：WHOIS，已知网站域名查注册信息，已知客户邮箱反查注册过哪些域名。 直接或间接问客户：很多客户网上信息有限，需要咱们在和客户沟通时，根据客户性格，直接或间接询问，潜移默化的打探到客户和公司的更多信息。;4. 高效工具;客户跟进的执行 计划执行系统 客户跟踪系统 工作数据系统;一、客户档案的建立：;客户分类 A. 成交客户：已经成交过的客户 B. 紧跟客户：给了近期订单时间的客户 C. 等待客户：有采购计划但是没有采购时间的客户 D. 意向客户：询过价，报过价格交流过产品或订单的客户 E. 潜在客户：未谈实质性内容，或客户表明无采购计划，但以后可能有机会的客户 F. 无意向客户：报价不回，长期跟踪不回，不确定是否真实的客户;2. 客户信息汇总 国家 联系人 产品 公司名 邮件 电话 网址 来源 最近联系日期 ; 3. 客户文件整理;二、客户跟进的内容：;跟进的话题 为每一次跟进找一个漂亮的借口~ 对客户有用的 价格波动：定期更新价格， 涨价降价原因说明，低价诱饵… 产品信息：产品卖点，新产品，老产品技术更新，免费样品… 行业趋势：目标市场信息（政策，利好/损害），国内供需关系，展会信息… 资料共享：不常见产品实图，用户服务手册，专业技术文件… 公司动态：新接订单, 客户接待, 公司大事, 社会活动… ;跟进的话题 为每一次跟进找一个漂亮的借口~ B. 客户感兴趣的 客户爱好：从他的爱好入手去找话题，如体育（Jaime），美食（Sai），电影… 客户个人资料联想：客户生日，聊天软件头像，孩子，房子，车子… 事件营销：重大节日问候，突发事