第十四组王老吉.pptVIP

营销渠道——王老吉 第十四组 小组成员：李梦 时阿慧 张娜 袁静静 徐超 秦传英 主要内容 一、王老吉的简介 一、简介 王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有180多年历史 ，被誉为“凉茶始祖”。 1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。 目前，王老吉凉茶不仅在国内深受广大消费者喜爱，还远销东南亚和欧美国家。 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。 二、营销渠道 美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。 具体措施： 1、进军超级市场、大卖场； 2、执着于营销渠道的每个细节； 3、重视经销商，保证经销商的利益； 4、全面覆盖的销售网； 5、与餐饮业的战略联盟； 6、特殊通路渠道找突破； 7、促销方式多样化。 1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。 2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。 3、大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。 1、王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内外部都开展了竞争。 2、在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。 3、在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。 1、与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。 2、每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。 3、保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。 1、王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。 2、“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。 1、王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。 2、在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。 1、王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场。网吧和夜场的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品和冰桶，通过公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。 2、夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销。 1、户外传播途径：重点是各类路牌、公交车车体广告、公交车站点等公共场合。 2、电子传播途径：重点是电视广告、手机短信、网络媒体等方式。 3、印刷媒体传播途径：重点是报纸、杂志、期刊。 三、王老吉存在的问题及对策 问题： 1、传统渠道弊端显现； 2、营销渠道系统还不够完善； 3、并未建立一个完整的客户管理系统。 对策： 1、突破传统模式，做促销，更做公关； 2、建立完善的营销渠道管理系统； 3、实施客户管理。 四、总结 1、红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各方面的冲突却是最关键的一步。 2、现代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王老吉也在不断调整组织结构来适应这种发展。 3、从红罐王老吉营销渠道的发展来看，营销渠道要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。 二、王老吉的营销渠道 三、王老吉存在的问题及对策 四、对王老吉的总结