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搞定客户心理“诡计”(下) 　　德国著名的阿尔迪超市是当今零售业的巨头，但他们仅仅是从一家小杂货店起家的。阿尔迪的母亲从兄弟俩小时就做着一件小事，赔钱卖邮票和信封。邮票是不赚钱的，免费的胶水一瓶成本需要卖出500个信封的利润才能赚回。兄弟俩不明白为什么，母亲告诉他们：“赚钱还要懂得‘赚’人心。如果一个人除了钱，看不到别的东西，他就看不到义，看不到别人的需要，心里也就自然失去了对别人的理解和尊重，有谁愿意和一个损人利己、不尊重人、不理解人的人打交道呢？” 　　秉持着母亲的教诲，他们开起了第一家超市，在写什么标语的问题上，兄弟俩一致否决了“本店有摄像头监控…‘偷一罚十”等标语，而是尊重顾客的利益、尊严和感受，打出了这样的标语：“本店有摄像头，请您保持微笑，请您愉快购物！”从而赢得了顾客和人心。这样的经营理念使得兄弟俩生意越做越大，最终到达全球最富人物排行榜的第三位。 　　赚钱要赚得人心，做大事做到最后也是要赢得人心。只看到眼前的功利，再努力也只能“小有成就”，而那些最卓越的人，往往是最瞳得人心，最懂得回报世人和赢得人心的。给别人更多关心，关注别人的情绪和心理变化，才能够懂得人心，赢得更多友谊、认同和尊重。 　　示弱效应：利用他人的“吃软”心理获得所需 　　示弱效应也就是所谓的“扮猪吃老虎”，人们往往同情弱者，吃软不吃硬，要强的人更是这样。人们总是标榜自己的强大来赢得别人的尊重，但“逞强”并不一定都有效，有时候示弱比逞强能够得到更大的生存和发展空间，这就是所谓的“示弱效应”。 　　人们都有同情甚至扶助、喜爱弱小的心理，这是人之常情。在大街上遛狗遛鸟的人们，是喜欢小“博美犬”的人多呢？还是喜欢“犬中狮虎”藏獒的人多呢？是喜欢画眉、百灵的人多呢，还是喜欢老鹰的人多呢？一只小白兔和一只野猫同时被狗追赶，你真正会救助谁呢？无疑，人们都会帮助弱小的小白兔，所以，对人“示弱”并不一定是件坏事。 　　古人都是非常懂得“示弱”艺术的，在那种“伴君如伴虎”的时代，一个不小心甚至都能丢掉小命，但文人的傲骨，???绝对不可能真正向谁低头，只好在“示弱”的艺术上加以研究，使得自己“示弱”得不那么难堪。在南唐时，冯延已有“风乍起，吹皱一池春水”的绝美诗句，被人们争相传颂。于是同样作诗的皇帝不爽了，以开玩笑的语气问诗人“吹皱一池春水，干卿何事”？这属于纯粹找茬，冯延巳不得已只好拍马屁道“未若陛下‘红雨梦回鸡塞远，小楼吹彻玉笙寒”’，意思是不如您诗中的这两句好，大概还隐含着“小楼吹彻玉笙寒，关卿何事”的意思，皇帝只好摸摸鼻子认输，但也输得很有面子，就顺台阶下了。 　　可想而知，如果冯延巳直接回答“关我什么事”，就算再周密严谨，也难免触怒君王的。正是这个艺术性的“示弱”，引起了皇帝的好感，放过了他。通常比自己弱小的人更能够得到人们的怜惜，因为构不成威胁，所以更愿意提携、更容易获得帮助，而如果显示自己的强大，难免让人意识到迟早会威胁到自己的地位，因此拼命打压。 　　“示弱效应”正是运用了这种心理，人们常常忌讳自己的缺陷，千方百计扬长避短，造成“强大”的印象。但是强势并不一定能够让人们做出退步，如果在此时，暴露出自己的一个“小弱点”，或者紧张情绪，给人的印象无疑要比“强大”更有亲和力，让人们更乐于接受。 　　历届美国总统非常善于利用这一点来博得民众的好感，美国总统林肯在竞选中被对手抨击为“两面派…‘戴着两副面具”。林肯总统对着民众们，无奈而自嘲地说道：“如果我有两副面具，我还会甘愿戴着这一副吗？”他曾经在多种场合自嘲“又穷又丑”，对于自己的相貌表示不满。而这种一语双关的示弱、自嘲，再次获得了民众的好感。 　　在现实生活中，更多的人愿意“吃软”。因此，温言软语的央求、谦虚的请教往往比强势更容易得到认同。而且人们对于有勇气承认自己弱点的人，大概都存在着一种佩服的心理，也许敢于承认弱点和错误，本身就是一种英勇吧！谁无缺点？这时候的“示弱”更能够获得人们的理解，更能获得生存和发展的空间。 　　示弱并不都表现在嘴上，当你取得了巨大的胜利，对于一些小利益，就应该做出适当的退让。比如，在面对表扬时，感谢曾经协助你的人；当获得了不少的奖金时，不妨请请客；只要自己取得了胜利，不妨在与对手的利益分割方面做出一些退让，不要在蝇头小利上和处于劣势的人争夺。 　　但是“示弱”并不是真正的弱小、懦弱，或软弱可欺，退让也不是无限度的，更不可能毫无强硬之气。当对方不“吃软”，反而“欺软”的时候，就要显示出自己坚持原则的强势一面，免受欺负。关键时刻让对方明白，虽然自己有弱点，但绝对不是可以任人拿捏的，退让只是自己的策略，而不是无能，这对于某些“欺软怕硬”的人更有效。 　　定律应用小技巧： 　　做人不要太嚣张，应谦虚谨慎。 　　告诉对方你并不像他看到的那样强大，你也有软