揭开施耐德旗下APC“逆成长”奥秘.docVIP

揭开施耐德旗下APC“逆成长”奥秘 　　3月19日，施耐德电气旗下的APC（以下简称APC）在成都举办了主题为“八方聚，赢天下”的2013年度渠道合作伙伴峰会。施耐德电气全球高级副总裁、施耐德电气旗下的APC大中华区总裁黄陈宏博士在主题演讲中向与会的300多位合作伙伴代表传递了这样的信息：第一，APC已经从产品供应商转型为数据中心整体解决方案及服务提供商；第二，APC将继续深化与合作伙伴之间的合作，但同时也要求合作伙伴不断提升自身销售整体解决方案的能力；第三，APC在巩固传统优势业务的基础上，将不断丰富产品线，开辟更多的行业新兴市场，同时将市场覆盖范围拓展至二、三、四级市场；第四，数据中心整体解决方案、软件以及服务将成为APC业务的重点。 　　市场投入不降反升 　　2012年上半年，全球经济形势动荡，许多厂商因此受到了不小冲击。在此经济形势下，APC不仅没有缩减市场预算，反而加大了对市场的投入，2012年其对市场投入的总额比2011年增加15%。正是得益于这种积极的市场策略，APC在重点产品线以及新兴行业市场上取了许多新的突破。 　　从产品角度看，APC去年新推出的既适合工业用户又适合IT用户的Galaxy 5500，在2012年最后一个季度的销量取得非常好的成绩，500kVA的大功率Galaxy 7000 UPS在2012年也保持了快速增长的势头。APC精密空调2012年的销售额增长也非常迅猛，其市场排名由原来的第6位上升到2012年的第3位。黄陈宏预估，到2014年，APC在精密空调市场上的排名还会再上升一位。在机柜产品市场上，APC去年的销售业绩增长也保持两位数的增长。随着数据中心市场的不断发展，机柜产品还有很大的市场增长空间。整体机房解决方案的代表产品APC英飞集成系统在2012年继续受到客户的广泛应用和认可，虽然现在市场上出现了许多与英飞集成系统概念类似的解决方案，但是如黄陈宏所说，英飞集成系统作为行业的旗舰品牌，一直被模仿，但从未被超越。而去年7月推出的适合中小企业的Mini英飞解决方案一经面世，也是受到了广大客户的热烈追捧。 　　随着APC产品线的不断扩张，APC的合作伙伴队伍也在不断壮大，其销售实力得到进一步增强。目前，APC在中国建立了十分强大的??售渠道网络，覆盖超过200个城市，与7000余家合作伙伴建立合作关系。举例来说，APC的合作伙伴之一北京某科技发展有限责任公司，凭借对用户需求的深刻理解，通过为客户提供定制化的UPS解决方案，实现了年销售收入过千万元的目标。加入APC合作伙伴阵营不久的北京某科技公司另辟蹊径，依托APC的产品在上海建立了一个机房演示中心，为客户创造了一个亲身体验APC数据中心解决方案的环境，其一年的销售额就超过2000万元，并且帮助APC开拓了以前很少涉足的生物、医疗等行业。黄陈宏着重介绍说：“去年，我们签下了全球第二大数据中心KDDI在北京亦庄开发区兴建数据中心的总包合同。这是APC历史上在数据中心领域的第一大单。数据中心建筑总面积达2.5万平方米，建设周期为14个月。” 　　得益于2012年的“逆成长”，黄陈宏对2013年公司的发展前景充满期待。APC将重点从以下几方面实现突破：第一，继续推动合作伙伴的创新与发展，提升合作伙伴销售机房整体解决方案的能力，并且要抓住交通、石油石化、制造和医疗卫生等几个行业市场快速发展的有利时机，促进相关产品的销售；第二，大型数据中心和小型数据中心两个市场都要抓，除了帮助客户新建数据中心以外，APC也看好旧机房改造项目带来的新商机；第三，在继续保持英飞集成系统销售快速增长的基础上，加大对StruxureWare数据中心管理平台的推广力度，并通过英飞集成系统现有的用户群打开StruxureWare软件销售的突破口；第四，保持UPS与空调产品销售的同步增长，巩固APC在这两项产品上的优势地位。 　　越来越像IT公司 　　施耐德电气集团内部已经达成了共识，APC将作为集团数据中心业务的牵头者，统一协调集团内部五大事业部之间的相关资源。在数据中心市场上，如果说施耐德电气是以集团军的方式作战，那么APC就是名副其实的先锋军。今天的APC已经基本完成了从销售产品到解决方案，再到数据中心全生命周期管理及解决方案的销售模式的转变。 　　施耐德电气集团的业务横跨工业和IT两大领域，来自工业领域的收入占大半，并入施耐德电气集团已经6年的APC身上自然也有了明鲜的做工业项目的习惯和痕迹。在数据中心市场上，APC除了要面对那些在数据中心基础设施领域的老对手以外，还要面临一些在数据中心市场上新崛起的IT厂商的挑战。在市场、竞争对手、自身发展等几方面因素的作用下，无论从产品规划、市场策略还是销售手段、渠道战略等方面衡量，APC近两三年的表现都越来越像一个I