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我国寿险中介公司现状及对未来发展思考 　　摘 要：我国寿险行业正在经历阵痛前行的发展阶段，保险中介公司是保险行业重要主体，在相对恶劣的经济环境下表现出良好的发展势头，成为业界关注的焦点。本文在分析我国寿险中介市场发展现状的基础上，对比行业优势和劣势，最终阐述个人对未来行业发展的几点思考和建议。 　　关键词：寿险中介；行业现状；发展思考 　　我国寿险行业正在经历阵痛前行的发展阶段，广铺网点，人海战术的营销模式已经显现出弊端，调整行业营销模式，提供优质创新服务，加强专业化程度，提升行业竞争力，已经成为各大寿险公司共同关注的问题。伴随着中国保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》的发布，寿险行业产销分离的改革实践向前迈出了重要的一步，这无论是对整个寿险业的发展结构还是对保险中介的发展都是有利的。 　　2011年整体保险市场增速放缓，但比之出现负增长的寿险业而言，专业保险中介领域的保费收入状况则相对较好。2012年，保险中介渠道实现寿险保费收入9217.41亿元，同比增长2.18%，保费规模占全国寿险总保费收入的92.56%，同比下降1.8%。其中，除银邮渠道外，其他中介渠道的寿险保费收入均保持了10%以上的较快增长，保险经纪渠道更是实现了74.12%的大幅增长。全国经营寿险代理的代理公司和经纪公司已经发展到上千家，以寿险期缴业务为核心的代理公司保费贡献有目共睹，寿险代理内涵价值极高，逐渐成为主流。业内人士普遍认为专业保险中介企业面对的市场空间巨大，未来发展优势将逐渐凸显。 　　一、我国主营寿险业务的中介公司，相比传统人身险公司，具备以下几个优势 　　1.产品线丰富而全面 　　中介行业最大的优势来自于其客观公正的第三方身份，2005年年初，上海出现了首家代理寿险为主的保险代理公司，从最初的代理四五家寿险公司的产品，到现在代理20多家寿险公司的 　　产品。 　　作为保险中介公司，分析保险行业主体公司产品策略，选择具有产品竞争力的供应商合作，建立相对完善的供销流程，搭建中介公司保障全面、市场细分、货比三家的产品体系是重要的运营环节。产品竞争力是保险中介行业的必备利器。 　　2.公司管理结构扁平化，运营成本较低 　　中国保监会起草了《关于修改〈保险专业代理机构监管规定〉的决定》和《关于修改〈保险经纪机构监管规定的决定》的征求意见稿。征求意见稿中拟将保险专业代理机构和保险经纪公司的注册资本门槛提高至5000万元，之前仅为1000万，而保险公司的注册资本金最低为2亿元人民币。 　　保险中介公司的核心部门是产品营销和运营采购，管理和培养一支高素质、专业强、职业化，具有可持续性发展力的营销团队，和创建强大的运维平台，保证与保险公司无缝对接，顺畅合作的营运能力是中介公司价值的重要体现。 与保险公司以产品研发、精算两核、客户服务为核心的职能构成不同，保险中介公司具备管理结构精干扁平、职能模块优势突出、经营成本相对低廉的特点。 　　3.为客户提供个性化的定制服务和家庭保障方案 　　目前我国保险行业发展的瓶颈之一是保险产品同质化严重，这就形成了以抬高手续费，压低保险公司利润的恶性竞争环境。保险公司专属销售人员在展业过程中，一味夸大本公司产品功能，赋予其“全面的”保障责任和“丰厚的”分红利益，妖魔化所销售的保险产品。保险公司培训体系的工作职能，不再是教授营销人员客观、专业的讲解保险产品，而是通过一套完美的销售话术，帮助销售人员在面对客户时，能够以一敌百，无往而不胜。这也是我国寿险行业发展至今为人诟病的根源所在。 　　保险中介公司对供应商选择的评判标准中，产品优势是重中之重。目前市场上一些具备强大股东背景的外资、合资保险公司的产品，设计灵活、费率低廉、投保手续简便，在投保范围、保障责任、售后服务等方面具有明显优势。相比国内某些大型寿险公司，更受中介公司的青睐。通过合理的产品配置，保险中介公司能够集众家之长，为客户制定个性化的专属保险保障计划。销售人员面对市场的时候可以真正做到，以客户需求为核心，摆脱以产品圈客户的传统销售模式，能够得到更多客户的认可，为客户提供定制化保障的同时，也为销售人员增强了职业信心。 　　4.代表客户利益的议价能力 　　外国保险行业发展至今，已经形成完善的市场环境，寿险公司的核心功能是关注产品研发、寿险精算、核保理赔、资本运作和服务创新等方面，产品营销和客户维护很大程度上由保险中介公司完成。 　　我国的大型寿险公司，均拥有一支数量庞大的个险营销团队，通过人海战术，利用营销人员的辐射广度和深度实现公司的产品推广，而非产品本身的巨大优势。专属销售人员代表保险公司单方利益，销售过程中更多关注的是个人销售佣金，考核压力，绩效奖励，大多会选择公司正在主推的产品，或者提佣比例相对较高的产品，而此类产