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外贸谈判英语中模糊措辞及其积极语用策略 　　摘要：在外贸业务谈判中，模糊措辞作为一种有效的语用策略，发挥着积极的效应，它不仅能含蓄达意，而且能增强语言的准确性、灵活性。基于此，结合礼貌原则和合作原则探析外贸谈判实例中模糊语言的语言语用功能及其积极语用策略，探寻模糊措辞在缓和谈判氛围、避免僵局、促进谈判成功方面的良好功效。 　　关键词：模糊措辞；外贸谈判；语用功能；积极语用策略 　　中图分类号：H31 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）09-0271-03 　　外贸业务谈判是买卖双方为某项交易的具体条件进行协调磋商并谋求一致的过程。在这个过程中，谈判双方主要以语言为载体进行商务交流，双方既有利益之争，又得相互合作，才能取得双赢。因此谈判人员的语言技巧至关重要，如何运用适当的语言技巧做到在为己方争取最大利益的同时又维护双方的关系，是谈判人员首要考虑的。在诸多语言技巧中，模糊语言因其委婉、灵活、客观准确而备受推崇，谈判实践证明：适当的模糊措辞可很好地服务谈判语言交际的需要，恰当、有意识地使用模糊语言是谈判人员语言能力和交际策略的一种表现。本文将着重探析外贸业务谈判实例中的模糊语言及其积极效应。 　　一、模糊措辞的语用功能 　　语言的模糊性是语言的本质特征之一，它与精确性相互依存、对立统一，存在于语言交流中，并且发挥着不可替代的重要作用。语言学家认为，这些“把事物弄得模模糊糊的词语”主要通过模糊词汇的无定量、无定界或无定指对话语的真实程度或涉及范围进行限定，表明说话人对话语内容的把握程度，体现说话人的主观臆断和推测，使一定语言环境下的言语表达更加严谨、周全、不留漏洞，以达到准确地表达思想和交流感情的目的。 　　谈判用语本应当清楚、精确，但有时我们无法说得很精确，甚至有意说得“模糊”一点，即把它作为一种交际策略有意识地运用到谈判中，以达到某种语用目的，使话语更委婉、礼貌，更易得到认同，且可避免把话说得太绝对，为谈判保留一定的回旋余地，既能缓和谈判气氛，改善和维持谈判双方的人际关系，又能促使谈判目的的实???，从而为谈判带来意想不到的良好效果。 　　（一）模糊措辞使话语更委婉含蓄、礼貌得体 　　和气生财是生意人崇尚的金科玉律，外贸谈判双方虽然都希望争取到最大利益，但谈判者也清楚只有交易达成双方才能真正受益，做到“双赢”，为此，当谈判中出现意见相左的时候，应尽量避免与谈判对手发生正面冲突，设法缓和紧张气氛，避免僵局，促进谈判往良性发展。语言学家认为：在某些类型的言语交际中，礼貌的因素在决定会话的有效性中占上风。美国语言学家利奇在其《语用学原则》中将礼貌原则划分出六类：A、得体准则；B、慷慨准则；C、赞誉准则；D、谦逊准则；E、一致准则；F、同情准则。这些准则的基本思想就是：尽量多使别人得益，多让自己吃亏；尽量多赞誉别人，多贬低自己；尽量增加双方的同情感，减少双方的分歧，从而在交际中使对方感到受尊重，建立起良好的人际关系。模糊语言在商务谈判中的应用体现了礼貌原则的各项准则。 　　例1：Im afraid there is not much room for further reduction，（恐怕没有多少下调的空间。） 　　该例通过模糊否定结构Im afraid（not）将否定的范围或程度降到适度，缓和了语气；用程度变动型模糊语much，further等模糊词语模糊表示降价的幅度，委婉地拒绝对方降价的要求。I hope（not），I dont think，Im not sure等模糊结构如同润滑剂，可委婉地表示拒绝、不同意，让对方了解自己确实有难处，无法满足对方的要求，既顾全对方的面子又能给谈判留有回旋的余地。 　　例2：We shall use more flexible terms of payment when wehave more dealings in the future，（我们交易多几次后再考虑用更灵活的付款方式。） 　　该例句中卖方借用more flexible，more dealings等带有积极含义的模糊语婉转地拒绝对方的要求，表明使用灵活支付方式的前提条件是双方交易多了，互相了解之后才考虑的事情，承诺实现的期限也很含糊，inthefuture（以后），但语气委婉，消除了目前的意见分歧，又让对方感觉到受尊重，愿意继续维持友好的关系，期待目标的实现，谈判也得以往前迈进。 　　模糊措辞将所要表达的信息模糊化，使谈判人员得以在不伤及对方面子和感情的情况下表达己方的意见、看法，提出请求和建议，创设友好的和谐的谈判氛围，尤其在谈判出现僵局时，委婉的语言更易让人从情感上愉快地接受，从而达到成功交际的目的。 　　（二）模糊措辞使话语更客观准确 　　模糊语言看似含糊，实则更客观、