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搞定客户心理“诡计”(上) 　　人是感性的动物，无论多么理性的人，在内心都有一处柔软。赢得共鸣、以情动人，是俘获人心的巧招妙计。 　　每个人对外界都充满了警戒，就像心中有一把无形的大锁，只有懂得客户的心，理解客户的真实感受和需要，才能打开客户心门。懂一点心理学，在与客户交往的过程中恰当运用一些技巧，才能起到四两拨千斤的效果。一味蛮干、真心直率地对待客户反而容易引起客户的误会和反感。 　　人际关系的复杂程度不亚于战争。古人说“上兵伐谋”，意思是上乘的兵法在于谋略，与人交往也一样。一味苦干实干，攻城略地，倒不如善用谋略，巧用人心，这样才能四两拨千斤，让自己为人处世更加轻松自如。 　　古往今来，多少英雄都善于利用心理战术来打败敌人、收服人心、保全自己。诸葛亮在要塞失守后，利用司马懿的多疑，一曲琴音轻松退去几十万大军；无独有偶，曹操战胜袁绍之后，将暗中与袁绍有书信往来的部下名单和信件付之一炬，轻松收服了无数谋士。 　　在拜访客户时，若能使用一些心理“诡计”，不但能够神不知鬼不觉地抓住客户的心，还能拉近客情关系。 　　心理共鸣： 　　令你迅速赢得他人的亲近感 　　有这样一句格言：“人的心和降落伞一样，必须是开的才有用。”想要获得他人的认同，首先必须使对方敞开心扉，才可能做到零距离沟通。在心理学研究中，心理共鸣是指人在与自己一致的外在思想情感或其他刺激影响下而产生情况相同、内容一致、倾向同构的心理活动。 　　俗语说，“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”如果话不投机，不能引起对方的情感共鸣，就难以消除人们之间的对立情绪，也就不能取得对方的信任。对方和你有心理隔阂，自然不愿听你说话，不愿和你亲近，也就失去了社交的目的。然而在日常的交涉中，很难一开始就产生共鸣，往往必须先引发对方与你交谈的兴趣，让彼此更加了解，才能进一步产生心理共鸣，进而赢得他人的亲近感。 　　《触龙说赵太后》是《战国策》中的名篇，文章讲述了左师触龙如何说服太后同意以自己的小儿子作为人质的故事。秦国攻打赵国，赵国只好向齐国求救，??国却提出一定要赵太后最宠爱的小儿子长安君作为人质，才答应借兵，赵太后大怒，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。 　　触龙见了太后并不直接谏言，只问些太后身体可好、吃得怎样、自己怎样运动保养等老年人关心的保养话题，引发太后交谈的兴趣，缓解气氛。然后又语气一转，提出为自己的小儿子谋差事，说出自己偏爱小儿子比女人还要厉害的话题，引起了赵太后的心理共鸣。然后故意打埋伏说赵太后偏爱自己的大女儿因为“为之计长远”，最后才顺理成章提出如果长安君没有为国建立功勋就会在赵国站不住脚，让太后思虑之后终于同意了他的意见。 　　苏格拉底曾说：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认同，那就是说话令人喜悦的能力。”这位触龙先生能够把位高权重的太后从愤怒说到颜色稍缓再说到心悦诚服，其说话令人喜悦的功力可见一斑。 　　他引起心理共鸣的方法分为四个阶段：即导入阶段，寻找感兴趣的共同话题，触龙面对怒气冲冲的赵太后首先避其锋芒，对质子问题只字不提，而选择了饮食起居等太后感兴趣的安全话题来缓解紧张气氛，使得太后“色少解”。 　　转接阶段，谈话不仅仅是为了聊天，要达到最后的目的就一定要慢慢转入话题。但这种转入方式一定要缓慢，为人所不觉，否则极容易引起反感，融洽的气氛就破坏了。这时，触龙选择了话家常，说“爱子”，为自己最小的孩子安排一个位置，既合情合理，又引起了赵太后的情感共鸣，然后说起赵太后送别大女儿“持其踵为之泣”、“祭祀必祝之”的种种情形，无形中拉近了两个人之间的距离。 　　正题阶段，即晓之以理达到最后的说服目的。触龙晓之以理，循循善诱，讲出了爱孩子就要为孩子考虑长远一些，让孩子有立身之本，而不能仅仅依靠权势和父母的道理。再结合赵国历史因势利导，让太后明白对于长安君的这种只顾眼前的溺爱，等同于杀子，经过一番矛盾的思虑后，赵太后最终同意了他的要求。 　　怎样巧获心理共鸣，迅速赢得他人的亲近感？首先应创造良好的交谈氛围，寻找感兴趣的共同话题。林肯曾说过：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”最好首先避开别人的忌讳，谈论两个人都感兴趣的话题，这样才能创造良好、融洽的谈话氛围，谈话才能继续下去。 　　打开别人的心扉，靠的是情感上的共鸣，因此应找出两个人情感上的一致性，拉近距离，比如多用“我们”，主动谈论自己的家人和情感、询问他人的家人、爱人等都可以引起对方的情感共鸣。 　　其次是投其所好，从共同的情感或看法中慢慢说出自己的想法和看法，让他人看到你们之间的一致性和差异，并最终赞同你。有争议才有赞同，一味的附和只能让话题渐渐变得无聊，提出有分歧的看法，并讲出自己的理由，会让对方更乐意尊重和亲近你。 　　定律应用小技巧：