建立白酒营销人员职业技能鉴定标准必要性与可行性分析.docVIP

建立白酒营销人员职业技能鉴定标准必要性与可行性分析 　　摘 要：本文探讨了建立白酒营销人员职业技能鉴定标准的必要性，即：白酒行业整体发展现状需要进一步提高营销人员职业技能，我国白酒企业营销管理状况和白酒营销人员的职业技能和素质现状需要增设更多的相关培训和考核鉴定，我国职业技能鉴定工作的开展需要进一步拓宽现有鉴定工种类型；同时从政策出台、机构设置和制度规范三方面讨论了建立白酒营销人员职业技能鉴定标准的可行性。 　　关键词：白酒营销人员职业技能鉴定标准 　　一、建立白酒营销人员职业技能鉴定标准的必要性分析 　　1.白酒行业整体发展现状需要进一步提高营销人员职业技能 　　白酒在我国可谓源远流长，酿酒历史已延续了几千年。中国人千百年流传下来的习俗就是逢年过节、亲朋相聚、婚丧嫁娶、庆功祝寿，只要是饭桌上，酒便是必不可少的，“饭桌”一词也逐渐演变为了“酒桌”，而酒桌文化也成为中国特殊的一种文化。白酒已经是中国人生活中不可或缺的一部分，刚性需求很大，接近于调味品，在国民经济的发展中起着非常关键的作用。 　　近几年来，白酒行业飞速发展，特别是出现了高端白酒涨价风潮，一些企业开始走高价奢侈路线，产品定价千元甚至万元以上。受白酒行业景气度高涨、终端市场需求旺盛等因素影响，一些企业斥巨资开启3年或5年产能扩张计划，盲目扩大产能，将会带来未来市场产品过剩的情况。然而中国白酒并不都是“茅台”、“五粮液”，无论过去，现在还是将来，白酒行业面向社会大众的主流产品，仍是中低价酒。中小型白酒企业生产的中低档型白酒，依然占据了我国白酒市场绝大多数的销售比重。在厂商林立、品牌繁杂的市场情况下，白酒销售的重要性是不言而喻的。白酒营销和销售人员自身的素质和技能是其中十分关键的影响因素。 　　综观目前白酒销售行业，尽管厂家、商家均使出了浑身解数，有的厂家或商家甚至被搞得筋疲力尽，却收效甚微。厂家、商家利用各种促销方式，出台了各种优惠政策，甚至为了在竞争日益激烈的市场上争得一席之地，做到了赔本的地步，有的还不惜重金请来了各类营销大师、策划精英，为企业把脉问药，对营销人员进行上课、培训，这些方法的作用都是毋庸质疑的，但笔者认为认为，在好的销售策略感召及好的营销理论指导下，加强营销队伍专业知识和技能的培训学习，强化对其职业技能的鉴定考核，在产品销售过程中会起到根本性的支撑作用。 　　2.我国白酒企业营销管理状况和白酒营销人员的职业技能和素质现状需要增设更多的相关培训和考核鉴定 　　（1）当前白酒营销管理和培训中存在的主要问题 　　①营销队伍素质低下，团队建设、管理观念落后。白酒企业在考虑营销队伍建设时，注重短期销售效果，推崇提成式的奖励方式。这种观念带来队伍建设的短期行为，企业难以从战略上系统地考虑营销队伍的整体建设。他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，以完成任务为主要目标，却对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。其实，营销队伍是白酒企业的一项重要资产，是保证白酒品牌在市场表现优异的基本条件。落后的团队建设和管理观念对于团队的后续发展有害无益。 　　②营销管理体制的不健全，导致白酒企业的人才流动十分频繁，较难培养出具有专业白酒营销技能的营销人才。由于白酒企业大部分是在外地作战，管理的不健全导致了营销管理的失控。企业只重使用，不重培养；企业只重眼前，不重未来。企业缺乏最起码的尊重人才的环境，营销队伍成员间互相猜忌，勾心斗角，大大削弱了整体的战斗力。 　　③培训员工时盲目相信奇才、怪才以及所谓的营销专家、大师，高级经理，对于普通员工以及中级营销管理干部的培养缺乏长期精心管理。 　　④白酒企业常常通过外部机构的合作来解决诸如产品开发、品牌设计、营销管理等问题。由于市场竞争的激烈，企业根本就没有机会、也缺乏耐心来培养属于自己的高级人才。而更多情况，通过内部培养起来的高级人才，更熟悉企业环境，对企业的忠诚度也相对更高。 　　（2）白酒营销中突出的道德问题 　　复杂的白酒市场，不完善的法律环境，逐渐将白酒营销中的道德问题显化出来。营销人员的素质令人担忧，有的连最基本的纪律性和对企业的忠诚度都十分缺乏。他们工作态度散漫，业绩看天吃饭，更甚者采取了一些欺骗性行为。站在厂商角度，白酒销售中的常见的欺骗行为主要包括欺骗性定价、欺骗性促销、欺骗性包装。欺骗性定价包括错误宣传出厂价、批发价、直销价、或者虚假的高零售价降价；欺骗性促销包括夸大白酒产品的特色或性能，诱使消费者购买并储存廉价产品或者进行貌似公允实为暗箱操作的抽奖；欺骗性包装包括通过精巧设计夸张包装内容，包装容量不足，使用误导的标识或夸大酒质级别。另外，在中间商销售白酒的过程中，出现了恶劣对待低收入购买者的情况，销售时服务恶劣，酒产品质量次但价格高，该给的促销品和纪念品没有给。 　　3.我国职业技能鉴定工