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电话营销技巧 讨论课题 1. 来电接听 3.电话营销 2.电话回访 接听来电 要求 电话三声内必须有人接听； 接听时用语标准：“您好！**（项目）！” 在《来电客户登记本》上做好完善记录； 及时给客户发送项目信息短信，并做好个人来电客户登记。 电话回访 要求 针对不同的客户，选择好电话回访的时间； 明确电话回访的主题； 电话回访后作好详细的记录； 目的 电话营销的目的是通过电话与客户建立沟通，用集具感染力的话述吸引客户对产品的兴趣，完成预约，争取面谈机会和时间,以便有机会介绍 您的服务与产品，并完成资料收集，。 电话营销是最佳的安排面谈方法 电话营销 1.节省时间，避免扑空 2.提高活动量，增加销售盈利时间 3.协助制定销售活动计划 4.在电话上道明来意能提高信心 5.利用电话过滤意向客户保面谈质量 电话营销的好处 电话营销注意事项 决定最适当的联络时间 何时是回访客户的最佳时机 晚上时间 上班时间 在合理的时间 为自己预留充分的时间，以便能从容不迫 地、有效地与客户沟通，约访客户 行政人员： 上午10:00以后 银行业员工： 上午10:00至11:00或下午2:00至3:00 会计人员：避免月初、月尾及财政年度结束前约访客户，如1月至4月 家庭主妇： 上午10:30至11:30或下午2:00至4:00 饮食业从业人员：下午3:00至4:00 建筑工人： 下午3:00以后 教 师 ： 下午3：30以后 医 生 ： 下午的诊症时间较为合适 置业顾问可根据客户的职业，找出与他们约访的最佳时段。 以上显示一般行业的适当约访时间，代理人可按个别情况，灵活地运用以上的资料。 各行各业理想接洽时间 电话营销的注意事项 电话营销注意事项 决定最适当的联络时间 准备好客户资料 准备好工作环境 做好心理准备 注意礼貌用语 不得带个人情绪 学会和耐心倾听 待客户先挂断电话 友情提示 千万不要在电话中纠缠一个问题，引导转移话题，特别是敏感问题 不得超越说辞范围，超范围承诺 面带微笑着说话，效果会更好 按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口头禅 在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言 客户提出用本地方言，如能利于沟通，可取。 电话营销三步骤 开启晤谈 说明目的 征询约访的时间 开启晤谈 确认客户身份 “请问是张有成先生吗？ ” 表明自己以及公司 “你好，我是XX项目客户经理XXX ” 建立关系 “很抱歉打搅您了，请问您现在讲话方便吗？” 异议处理 一般的 电话异议 常见电话异议 我有朋友/亲戚 也是在这个行业 我很忙,没有时间？ 我已经买过了! 我没有兴趣! 没有钱! 我不需要! 可以电邮/传真给我吗? 对不起,我很忙! B：对不起，我很忙，没有时间。 A：张先生，这点我当然理解，因为成功的人总是很忙，所以我才特地打电话来和您预约下一次给您电话的时间，以免浪费您的时间。请问。。。。。。 对不起，我真的没有兴趣 A：张先生，我理解您这种想法。事实上要您对一个不了解的东西产生兴趣，的确是有困难。不过经过我的介绍之后，您再看是否有兴趣，说不定您会很关注呢，也有可能您不考虑，明天就有亲戚朋友征求您买房意见呢，只花几分钟时间，不要错过一个好的信息，您觉得呢？（聆听C回答） 那您把资料寄给我吧 A：张先生，目前资料还没有出来，不过一但出来我会及时通知您，如果在进场前有详细资料了，什么地方方便，我可以给您送过去，我们见面聊一聊，我真的很希望您能能成为保利地产xx项目的业主。 B：我在外地，不方便 A：这样吧，我拍照发邮件给您，不过您一定得提早做好准备，关注本项目的本地客户量非常大，您一定得在开盘前提早来现场，我们保持联系！ 客户忙 我在开会 我在打牌 我在开车 我在表演 我在看病 我在执勤 我在培训 我在上课 我在谈判 我在出庭 音量放低，“那您先忙” 表示抱歉，“不好意思，那 请问什么时间打电话给您比较方便，中午、下午、还是晚上？” 音量放低，“那您先忙” 音量低沉，“您感冒了吗？” 音量放低，“您在听课？” 音量放低，“您在听课” 音量放低，“那您先忙” 音量放低，“那你先忙” “祝您好运，再见” “您开车小心，再见” “祝您成功，再见” “祝您早日康复，再见” “祝您成功，再见” “祝您成功，再见” 需迎合客户的语气，给客户好印象。 电话营销话术讨论 说明目的 表明目的、引发兴趣 “我打这个电话，是因为保利集团将在成都开发的XX项目，作为高尚品质楼盘，已经引起成都大量购房者的关注。” 利用第三者的影响力最能奏效 征询购房需求 “当然，我还不确定您是否有兴趣，不过，免贵的信息可能会带给您一处不错的物业或者不小的投资回报，不知道您或您的朋友目