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促销18刀，刀刀风生水起 来源：《销售与市场·渠道版》?? 作者：彭正旺?? 点击：149?? 发布日期：2010-12-24 ??? “买一送一”，如此大力度促销，反应却平平；而用“进店有礼”，并没有实质给顾客让利，为啥却异常火爆？ ??? 如今搞促销，想颠覆性地创新实在太难。当然，类似“单手解内衣”等不顾社会公序良俗的活动除外。促销方式虽已接近饱和，但只要你懂得“运用之妙”，照样能把传统促销手法玩得风生水起。 ??? 2000条红绳让销量翻5倍 ??? 2007年，公司花巨资在杭州最繁华的延安路上开了一家旗舰店。店前人流量非常大，但进店率却不高，成交率也很低。因此，销售额一直上不去，亏损严重。公司派我带队去实地调研。 ??? 到当地深入了解后，我们得知：该店的地理位置不错，产品款式和价格也很对路，导购激情也很高，也做过一些“买一送一”类的大型促销，但销售却一直上不去。我们推测主要原因可能是因为新店开业不久，知名度不高。 ??? 如何有效提高进店率？又如何用行之有效的办法提升成交率？ ??? 大家讨论时发现，11月11号单身节就要到了。嘿嘿，机会来了！单身节这天刚好是周六，针对周末逛街的人多、单身节情侣较多的特点，设计了一个“单身节送爱情结”的活动。 ??? 我们找当地手工艺人赶制了2000条代表爱情的红绳，并印刷了大量DM在主要路口派发。单身节当天，我们还特地租了一个泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促销员穿着在店门口摆出各种姿势吸引顾客，然后开玩笑式地邀请顾客进店。果真，很多顾客都被泰迪熊吸引了，纷纷过来和它合影、打招呼，进而进到店里。这是第一步，提高了顾客进店率。 ??? 等顾客进店后，我们就使出了杀手锏，给每位顾客手腕上套一个单身节的幸运红绳。如果是单身，就会祝TA早日找到另一半；如果不是，就祝TA爱情甜蜜。在这个充满爱意的节日里，顾客被套上红绳又收到祝福，自然不好意思马上离开，基本上都会在店内逗留一会，挑一挑自己感兴趣的鞋子，甚至会试穿一下。 ??? 结果，平时只有三、四千元销售额的店铺，当天却达到2万多元。我们仅仅用了200元买了2000条红绳，就取得了销售业绩增长5倍的效果。而且，一些顾客还长时间珍藏着我们的红绳，作为爱情的信物，也因此很好地传播了我们的品牌。我们后来笑称此为“被套上就别想跑”的促销活动。 ??? 3类18种常用促销方式 ??? 在多年实践中，笔者总结了类似的18种常用促销方式，它们又可以分为3大类。以鞋店为例—— ??? 无条件优惠促销法 ??? 1．买鞋立减×× ??? 2．全场/春/凉/棉鞋×折 ??? 3．全场×折起 ??? 4．全场××元起 ??? 5．穿多少码减多少钱 ??? 有条件优惠促销法 ??? 6．全场满××元减××元 ??? 7．1双8.8折， ??? 2双7.7折，3双6.6折 ??? 8．全场满×××送××× ??? 9．买鞋加××送×× ??? 10．买鞋就送×× ??? 11．买一送一 ??? 12．凭××可享×折优惠 ??? 13．凭××可领取××一份 ??? 综合性优惠促销法 ??? 14．买鞋中大奖 ??? 15．进店有礼 ??? 16．限时抢购 ??? 17．有钱翻倍花 ??? 18．旧鞋换新鞋 ??? 你是不是跟这些方式非常熟？那就对了，要不怎么叫“常用方式”呢！关键问题在于，你真的知道如何具体运用这些方法吗？ ??? 就像前文案例中，此前采用“买一送一”这类大力度的促销反应平平，而用“进店有礼”这种并没有实质让利给顾客的方式却异常火爆？ ??? 原因就在于，任何一种方式，都必须结合了店铺的实际情况，如促销目的、库存情况、市场网点分布、赢利点、阶段销售任务、产品特点等，选择使用不同的促销方式或组合式促销。如此，才取得了理想中的促销效果。 ??? 无条件优惠促销法 ??? 这是大部分商家最喜欢的，操作起来简单，效果也最明显。但缺点是利润损失比较明显，而且不能有效带动顾客二次消费。 ??? 买鞋立减××；全场/春/凉/棉鞋×折 ??? 最直接的降价优惠，消费者最喜欢，效果一般最好。谁不喜欢无任何条件的降价？这两种方法在日常促销活动中均可以使用，但优惠额度要根据毛利率控制点来设计。在刨除成本时，尤其要考虑一些其他的隐性费用，如残次品和库存积压风险等。 ??? 全场×折起；全场××元起 ??? 商家往往用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基本上是过季产品或处理品，店内大部分商品仍是价格坚挺，或者折扣幅度不大。 ??? 因此，这两种有一定噱头的促销方式一般用于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理过季产品期间