终端管理者如何设定可能的营销目标.pptVIP

终端如何设定科学、合理的营销目标 2010年11月3日 简要阐述 1、终端经营者在确定了部门、区域任务、分析了内、外部环境之后，就可以制定具体的目标了； 2、终端经营者往往会追求多个目标，终端经营者应该按照轻、重、缓、急来对这些目标进行排列，并且设定一个员工、单店、区域、部门都能执行的关键营销目标。 3、在明确了如何设立目标，设立目标需要注意的问题之后，就需要设立营销目标； 4、营销目标包括销售目标、利润目标、渠道开发目标、费用管理与控制目标、货源供应目标、库存控制的目标、商品周转率目标、各项营销管理目标； 纲要介绍 理想的营销目标 从量的的角度来评估 从质的因素评估 年度营销目标设定举例 理想的营销目标 1、什么是理想的营销目标呢？ 1）具有挑战性而且可以达成的目标； 2)能够达成终端管理部门、区域中、长期的期望目标； 备注： 这两点可说是理想营销目标最重要的条件；营销目标在实务上应该怎么制订呢？ 我们可从计量与计质两个因素着手，“计量因素”可从趋势及市场了解度着手，“计质因素”是对计量因素所做的一个调整，例如经济景气状况的好坏对各行各业都会有一定程度的影响。 从量的的角度来评估之一 整体市场及所在品牌的销售量趋势，是我们估算年度销售金额的一个重要参考条件; 整体市场的销售趋势：用销售金额及销售单位数做出最近几年的销售状况，以掌握住整体市场的趋势，并探究出市场趋势变化的原因，都有助于我们对未来销售趋势的把握。 从量的的角度来评估之一 品牌的销售趋势; 销售分析分为：自身销售趋势分析；竞争对手销售趋势分析；潜在竞争对手销售趋势分析； 比较所在品牌和整体市场的销售趋势(零售、联营、代理)，以了解品牌的成长状况及其总体的成长状况，并发现差异的原因。 从量的的角度来评估之一 市场占有率趋势：市场占有率趋势的上升或下降一定有其特别的原因，若设定的销售目标比往年高，但市场占有率却逐年下降，这表示销售目标订得过于盲目，必须注意修正；若是先设定市场占有率再设定销售目标时，要理性地评估自己是否有提升市场占有率的实力，市场占有率是一个与竞争者相对实力较量的结果。 从量的的角度来评估之二 估计目标市场的大小 预估营销目标的准确度，在于是否把握住目标市场的规模大小及成长率。新品牌或新事业所遭遇的最大失败，往往是错估了市场的大小。因此估计目标市场的大小与趋势一定要找到可依据的资料，千万不可凭直觉。 从量的的角度来评估之三 考虑年度营销利润 要想使营销达成一定的利润目标，销售目标的达成与否，占有关键性的因素，因此我们也必须站在利润的角度上，订出企业最低销售量的参考值，以保证企业能持续生存。 从质的因素评估之一 经济因素的考虑 经济的景气、萧条、衰退或复苏的程度、利率的高低、通货膨胀的程度、汇率的起伏等经济因素都会影响到市场的整个销售状况。因此，我们做销售预测时，要评估这些经济因素的可能变化以调整年度的销售目标。 从质的因素评估之二 竞争 1、成长的市场，必然会有竞争者蜂拥而至；2、设定销售目标前，要依据竞争分析的资料，评估是否有新的品牌加入市场竞争，现有的竞争者是否有采用扩充策略的实力？ 3、竞争对手是否会有独特的新产品上市？ 4、竞争对手是否增加营销渠道的设立及代理商的数目？ 从质的因素评估之三 产品生命周期 1、您若能了解您销售的产品处在哪一个生命周期阶段上，如成长、持平或衰退，您将能更好地判断您的销售趋势，做出相应的应对方案； 2、不同季节的产品，其生命周期是不一定的，要根据市场需求情况、市场潮流、市场占有率、市场经济等要素决定； 从质的因素评估之四 终端管理的的口碑文化、团队文化 1、一个有着非常积极进取、鼓励冒险的终端管理团队，要有自己的口碑文化与团队文化，对终端各种可能的机会都不会轻易放过； 2、大多终端经营者对销售目标设定必然是朝乐观的方向估计，相反地若属百年老店，经营作风缺乏创新和开拓性，销售目标的设定必将倾向于保守。 年度营销目标设定举例 之一 分别从定性的、定量的目标角度举例； 1、定性的年度营销目标 1）维持10%以上的盈利 2）销售额增长率：15％ 3）市场占有率：30％ 4）产品获利率：10％ 5）售后服务水平维持在90分以上 年度营销目标设定举例