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探究3G背景下电信公司营销渠道 　　摘要：随着科学技术的发展，手机、网络越来越发达，并在人们的生活中占有举足轻重的地位。3G时代下，通讯运营商面临着一个竞争更激烈，挑战更巨大的环境，那么电信公司如何在这种情况下，既保持住自己的优势，又对营销渠道进行创新来把握住电信市场带来的巨大商机呢？本文主要对3G背景下，通信市场的机遇和挑战以及电信公司的现状进行分析，从而研究出适合电信公司发展的营销渠道，只有不断地进行创新与发展，才能适应不断变化的通信市场。 　　关键词：3G市场；电信公司；营销渠道 　　中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2013）35-8174-02 　　通讯行业的迅猛发展，使电信市场成为一块大蛋糕，蕴含着巨大的商机。中国移动和中国联通凭借自己的优势，在通讯行业占有自己的市场份额，中国电信如何在这场激烈的市场竞争中脱颖而出呢？电信公司由于自身的一些不足，需要投入更多的人力、物力、财力来维持公司的运作，而3G时代的到来为中国电信带来了新的发展机遇。以下将对3G的发展及其中国市场状况进行深入分析，并利用SWOT分析理论对电信公司的现状进行分析，在此基础上探究出一套适合电信公司运营的营销渠道。 　　1 3G的发展及其中国市场分析 　　3G是指第三代移动通信技术，可以将无线通信与互联网等多媒体通信结合起来。它在其他发达国家，如美国、英国、日本等，已经发展了较长的一段时间，在中国，则是到2009年初，中国电信、中国移动、中国联通才分别领到3G牌照，标志着我国正式进入3G时代。与前两代相比，第三代移动通信系统的优势在于可以提供更高的带宽，带来更高的数据传输速率，因此可以提供更多样化的多媒体业务。3G移动互联网具有位置性、移动性、可识别性，使其具有更大的优势，它能够处理音乐、图像、视频等多种媒体形式，为人们提供浏览网页、电子商务、视频会议等多种服务。 　　中国3G业务的起步相对较晚，但是，发达国家的成功运作也为我国的发展提供给宝贵的经验。中国巨大的人口为3G提供一个偌大的市场，3G业务根据用户需求分为通信类、互联网、资讯类、娱乐类业务。近两???，随着3G、WIFI等无线网络的全面覆盖，3G互联网业务发展十分迅猛，无处不有、无时不有，不仅给人们带来很大的方便，而且也吸引了更多的消费者，扩大了市场。 　　2 中国电信的现状分析 　　对于电信公司的现状分析，该文主要采用SWOT分析法。SWOT分析法即优势、劣势、机会、威胁分析，从内部因素和外部因素对电信公司进行详细的分析。每个企业都有自己的优势和劣势，想要在这激烈的竞争中取胜，电信应该清楚地了解自身的优劣势。优势是一个企业吸引消费者的竞争因素。电信公司的优势在于具有丰富的网络资源，在全国范围内的覆盖面广，而且主动抓住了营销渠道当面的先机。在劣势上，电信公司主要表现在网上营业厅建设上的相对落后，没有特色服务，而且用户数量相对较少。电信公司的机遇是有很大的一批小灵通用户的潜在客户，还可以全面发展有线、无线、宽带三网。而在威胁方面，同行竞争激烈是最为明显的一点。因此，电信公司应该具有创新意识，走出一条属于自己的营销渠道，才能取得长久的胜利。 　　3 电信公司的营销渠道 　　营销渠道对一个企业来说是至关重要的，它本身就是一个机会成本，同时，好的营销渠道又可以创造出市场。 　　要找出适合电信公司的营销渠道，首先应该先了解目前，电信公司在营销渠道上存在的问题。电信公司在销售渠道上一直沿用传统的营销方式，导致“轻服务”的不足。然而，对于通信行业来说，与其说是销售产品，更多的应该是销售服务。营销渠道覆盖面不够广也是一个问题，不同的客户有不同的需求，电信公司到目前为止还没有建立有效的营销渠道来覆盖各个层面的客户。而且，电信还未形成系统、完善的营销渠道体系，运作方式还不够专业化。 　　为解决营销渠道中出现的问题，电信公司应进行调整和优化： 　　丰富营销渠道，直销渠道和社会渠道同时开发； 　　优化营销渠道职能，以客户为中心，以服务为重； 　　建立有效的营销渠道管理程序； 　　整合营销渠道。 　　3.1 丰富营销渠道，直销渠道和社会代理渠道同时开发 　　直销渠道是指由客户经理直接进行销售、服务的方式，主要分为大客户经理渠道、公众客户经理渠道和产业客户经理渠道。社会渠道是指电信企业与电信客户之间的第三方渠道，主要服务对象是公众客户和行动公众客户。 　　在大客户经理渠道上，电信公司应该由大客户经理直接向大客户进行营销。根据大客户的特点，实施量身定做的营销方式，以此来创立以大客户服务对象，且有针对性，个性化服务的营销方式和品牌。大客户日益成为通信行业的竞争焦点，因此，抓住大客户成为提高营销水平的重要措施。公众客户经理渠道是指电信网络所覆盖的广