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关于如何建立良好供应商与零售商关系初步探讨 　　【摘 要】 在我国，供应商与零售商的矛盾日益加深，双方冲突不断发生。出现这种状况的原因有很多，但主要的原因是没有处理好双方之间的关系。在市场经济条件下供应商与零售商的关系实质以及如何处理好双方关系，是商品流通领域一直在探讨和亟待解决的问题。 　　【关键词】 供应商 零售商 关系 　　在我国商品流通领域，供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构，包括制造商、经销商和其他中介商。零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，零售商处于商品流通的最终阶段。在商品流通过程中，供应商与零售商都发挥着重要的作用，供应商与零售商的关系好坏影响着商品流通。随着市场经济的发展，供应商和零售商的关系发生了变化，双方发生冲突的事件不断发生，如供应商联合挤兑???售商、零售商在账期等方面给供应商以压力等。从现实来看，目前在两者关系上供应商处于弱势地位，零售商处于强势地位。探讨如何建立良好的供应商和零售商的关系，达到供应商与零售商的双赢，对促进我国的商品流通有现实意义。 　　1 供应商与零售商关系实质 　　1.1 买卖关系 　　买卖关系是供应商和零售商之间最基本的关系。供应商与零售商是分销渠道中的两个重要的主体，二者缺一不可，供应商把货送到零售商，零售商加价出售。这种买卖关系是建立在自愿基础上的，不同于计划经济时的批发与零售的关系。供应商提供的产品种类的多少决定了零售商销售商品的种类的多少。供应商与零售商这种买卖关系是双方联系的纽带，没有买卖活动供应商与零售商的关系就无从谈起。 　　1.2 利益关系 　　利益关系是在买卖关系基础上派生出来的关系。买卖关系说到底就是利益关系。供应商把从生产商购进的商品或自己生产的产品加价卖给零售商，零售商再出售给消费者，双方谋取的是利润。因此，供应商与零售商的关系是利益关系。利益关系是供应商与零售商的实质性关系，是双方处理各种问题和矛盾的出发点，双方发生的各种冲突都可以从利益关系上查找原因。 　　1.3 竞合关系 　　买卖关系、利益关系决定了供应商与零售商的关系是既竞争又合作的关系。供应商与零售商是各自独立的利益主体，各方追求单方面利益是必然的。追求各自利益导致供应商与零售商的关系呈现两面性：利益上的合作性和冲突性并存。合作性表现在双方为了经济利益需要进行有效的合作，如没有供应商供应商品零售商在经营上就有困难。冲突性表现在双方为了各自的利益进行博弈，如零售商对进场费的收取等。 　　2 供应商与零售商关系现状 　　从双方关系实质来看，供应商与零售商应在平等自愿的原则下，密切协作，共同赢得市场。但是目前供应商与零售商的关系现状是：规模大、品牌强的产品供应商与零售商关系良好和正常，大部分中小型非强势品牌产品的供应商与零售商在关系上处于弱势地位，表现在以下方面： 　　（1）供应商与零售商之间的冲突频繁发生，冲突的程度越来越严重，而且越来越公开化。即使是规模大的供应商也会与零售商产生冲突，特别是在货款结算、收取进店费和产品促销等方面冲突较为严重。（2）在供应商与零售商的关系上，现状是由供应商主导转为零售商主导，零售商明显处于强势地位，且常是冲突的主要挑起者。零售商以条款的方式要求供应商接受诸多不合理费用，供应商要么束手就范，要么和零售商决裂。（3）供应商对零售商的满意度低。由于各种费用的收取不合理、拖延供应商货款以及对供应商促销活动的限制等冲突，供应商对零售商的满意度下降。当零售商结算货款不及时供应商就会采取极端的措施以便减少自己的损失。“不进店等死，进店找死”反映了供应商对零售商的不满心态。 　　3 导致供应商与零售商关系现状的原因 　　（1）随着商品经济的发展，流通产业链主导权发生了本质的变更，由原来生产商、供应商主导市场转移到了零售商，改变了市场原有的游戏规则。（2）零售商通过向供应商收取进店费、赞助费等增加收入。由于是买方市场，而且零售商的货架资源有限，对于很多中小供应商来说，要争夺这些稀缺的货架资源是要付出费用的。许多零售商借此机会将自身的经营成本转嫁给供应商，使供应商的利润空间缩小甚至没有利润。（3）一些零售企业对供应商货款久拖不还。（4）立法缺失、执法弱势。目前我国针对零售行业的法律法规较少且略显滞后。虽然对保底返利、不合理费用、强迫交易等作了一些规定，但对于零售商要求供应商承担高额罚款、赔偿、畸高的返利等并未涉及，供应商维权的法律武器缺失。 　　4 改善供应商与零售商关系的途径 　　（1）建立互信机制。处理好供应商与零售商的关系，相互信任是不可缺少的一个重要条件。建立互信机制是供应商与零售商减少冲突、谋求发展的有效选择。在我国，供应商与零售商之间的矛盾冲突，很大程度上是由不守信用所造成