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浅析参加国外展览会风险和注意事项 　　摘 要：该文介绍参加国际展会作为国际营销的主要形式，企业在参展时需要注意事项，以避免由此产生的风险和损失，保证企业顺利参与国际竞争。 　　关键词：国外展会 国际市场营销 外贸风险 宣传推广 境外安全 　　中图分类号：F7 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）12（b）-0-02 　　中国加入世界贸易组织已经十年有余。现在，越来越多的中国企业参与到国际市场的竞争中，到海外投资、开厂、做生意，以挣得更多的外汇、占领更广阔的市场。拓展外贸业务，寻找客户，参加国外展会是不可或缺的手段，可以提高企业的销售成本效率。会展调查表明：“商贸会展对采购的影响力是其他任何媒介的6倍以上，比印刷品广告更加印象深刻。”一场展览的直观作用可以持续14周，而杂志上的广告仅能持续1周。另外，展览的直观作用可以影响60%以上的观展者做出最终购买决定。会展吸引着数以千计的观展者（大型会展的观展者甚至达到数十万），因而与诸如印刷品、电子传媒或直销等比较传统的市场营销模式相比，参展行为的投资回报率最高。分析表明会展中的商务成本几乎是传统直接销售方式的一半，少了45%。参加海外展会是出国做生意的第一步，目的是在人家门里来个自我介绍、先声夺人，同时亲临当地市场，可以深入了解当地的经济、政策状况、人文生活习惯等，为日后的生意打下个好基础。但是，参加展会的同时需要支付一定的展费及各种相关附加费用，如果没有获得有效的信息、有价值的客户、取得相应的收益，那么企业就会至少暂时面临成本支出大于收益资金的损失。笔者在专业会展公司工作多年，根据工作中的积累，总结了以下一些参展需知和注意事项，供参展企业、尤其是制造型企业参考。 　　1 选择展会 　　如今的展会林林总总，参展企业要先识别展会的价值。 　　展会的知名度。每个行业都有相当于“龙头老大”地位的展会，吸引着行业的领军企业、各路买家慕名而来；因此展会知名度越高，成交的可能性也越大。 　　展品范围。现代的展览业越发专业化，即使是某一主题的展览会也可分为若干小的专业展。比如，世界第一大工业展-汉诺威工业展，其中就分为动力传动、工业零部件、工业自动化、能源等13个类别，每个类别在单独的展馆展出。企业要根据自家的产品选择对应的展会参加，否则进错了馆、报错了展，参展将毫无意义。 　　所在地的影响力。一般知名的展会都举办在该行业比较发达的国家或地区、抑或是该产业为所在国的重要产业，所以影响力在行业内都很大；同时企业也要考虑展会的主办地和辐射地区是否是自己的目标市场和潜在客户。 　　2 展台准备 　　精心准备展台，不仅仅是为参展企业的“面子”好看，更重要的是要向参观者表达参展企业的意图：展现品牌形象、突出产品、传播企业文化等，以吸引参观者的注意，同时能满足参展期间的工作需要。在准备中需注意以下几点：展台设计：以突出展品为主，能体现参展企业的文化气质，不能过于花哨、喧宾夺主；还要具备展示、洽谈、咨询等办公功能。展台搭建：搭建是参展中重要的环节，出色的搭建往往也需要企业支付不菲的费用。但在搭建中要注意防火、接电等安全规则，严格遵守展会主办方、展馆方的要求，避免发生火灾、触电等安全事故；同时做好展位的清理工作，尤其是参加欧美展会，需提前了解展馆及主办方对垃圾清理的相关规定，以免产生意外的费用；国外的人工费用也是一笔不小的开销，在布展和撤展时要考虑到有可能因加班而产生的额外支出。施工安全：在参展期间如果发生安全事故，责任方将至少面临民事审判和赔偿，加上需要面对国外陌生的法律环境，参展企业将承担无法想象的后果和损失。因此，严格遵守相关各方的施工要求、遵守当地的法律、法规，将是每一位参展企业必须执行的硬规定。 　　3 展品准备 　　参展要抓住最佳时机！这是针对产品的生命周期而言，即产品的投入、成长、成熟、衰退四个阶段。普通产品在投入和成长阶段，参展会起到事半功倍的效果；在成熟阶段，参展可能是事倍功半；而到了衰退阶段，参展就徒劳无功了。当然，企业也可综合准备，展出一部分成熟且有知名度的产品，以展示企业在满足市场需求时的成功案例，继而着重推出新产品，通过产品的系列连续性展示企业的研发、制造、销售能力，培养客户的“依恋度”和“忠诚度”。参加国外展会，同一般的国际贸易产品相似，展品运输时也要经过进出口海关、海运或空运运输、保险等环节，同样要考虑：展品是否受进口海关的限制、或有特殊规定；运输时要根据产品的特性选择合适运输方式，并完成必需的出入境报检手续。在准备实物展品的同时，详尽的印刷图册、视频播放素材、以及相关联系人的名片都是展会的必备资料。由于赴海外参展，企业则更需要注意：这些资料最好为当地语言，色彩、风格更符合当地的文化，总之让当地的客户和消费者更易接受。 　　4 选择参展