第五章 营业员必的商业运作技能.docVIP

第五章 营业员必备的商业运作技能 ? ??作为商业圈中的一份子，营业员必须具备一些商业操作技能。可能在一些规模较小的商店，营业员还担当着业务员的职能。在大型商场，你将要面临许多升职机会，“艺多不压身”，积累越多的知识技能，能帮你捕捉越多的机会。 ? 第一节商业操作守则第二节发挥对商品的质量监督职能第三节进货与商品价格调整第四节商品宣传与服务技能培训 ? 第一节商业操作守则一、必须遵守的七项商业原则营业员是使商店生意兴隆的保证，他所遵守的商业原则虽平凡但巧妙。（1）力求创新。只有努力创新的营业员，才会有前途。墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。任何商店，都必须表现出自己的特色，才能创造出附加价值，也才能不断增加顾客。做生意总会遭遇到困难和挫折，这就要靠自己去突破，不可为商店的滞销找借口，也不可借机削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面，去寻求机会。（2）追求成长。如果不追求成长，或不向更高的目标挑战的话，就无法品味出身为营业员的喜悦和充实感了。要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成长都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。这些强化的工作，必须建立一个完善的总体经营理念。（3）确保合理的利润。做生意，必须获得合理的利润。你不应以贱卖的方式，去吸引顾客。你必须力求用更好的服务，去获得正常的利润。从正常的利润看，取出部分再投资到所在事业，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。（4）以顾客为出发点。做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。顾客的价值观念，不见得跟我们相同，何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要，然后去满足他。经营商店，必须把自己当做是替顾客采购商品，这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此，了解顾客是开店的第一步。（5）倾听顾客的意见。作为营业员必须了解顾客的需要。如何做到这点呢?最好的办法，当然是倾听了。经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，必然无往不利。如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，就不会受到大众欢迎。在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必定会大发利市。（6）掌握良机。生意的成功，系于是否能掌握良机。平时，就要选择适当的时机，调查顾客预定购买的物品以及购买时机，这样在销售上，就方便多了。以电器商店为例，不论是去顾客家送货或修理，事情办妥后，不要扭头就走，最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病，同时做一点简单的服务，这样必然会培养顾客对你的信赖感。到客户家安装冷气时，在安装过程中，一定要表现出亲切、仔细的态度。同时，问问客户，是否有认识的朋友要买冷气机，如果他对你有好感，就会把生意介绍给你。（7）发挥特色。卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特点不可。商店的特征，好比每个人的特点。商店没有特色，就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是因为发挥商店特性的关系。商店的特色，当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥，则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件，还要考虑该地区的所得水准、文化水平等等。如果在工薪阶级地区，最好在礼拜天或假日，也照常营业。必要时，还可以开店到深夜。但有时候，难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此，应该先从可能的事项着手，一步步去发挥特色。例如，把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品，由较内行的经理，亲自介绍给上门的顾客，也是一种很好的办法。其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务、华丽的店面、诚恳的员工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。二、应具备的商业经营知识营业员知道一些经营知识，对自己的择业有很大帮助。1.选择店址的学问(1)城市的中心地带，是主要商业活动的集中点。(2)次级商业是指中心商业区的外围或边缘地带。(3)成排街头商店区。(4)街坊区。是居民区的中心商业区。2.商店起名的学问(1)表明商店的性质和经营范围。如“女衬衣专营店”、“钟表修理店”等。(2)表明服务对象。如“妇女、儿童用品店”。(3)体现服务特色和风格。如一个命名为“狼吞虎咽”的快餐店意味着非正统的快餐厅。(4)表明店主身份的特征。如“甜妞美食店”、“广州仔美容厅”。(5)表明服务时间范围。如“不夜天餐馆”、“当天取家电修理店”等。(6)暗示价格幅度。如“一角钱商店”。3.商品的摆设和装饰学问(1)店铺的正面。商店一般以开放型为最基本形式，但是也有以封闭型或中间型较适当。这完全以业种或区域来决定店的特性。(譬如高级品或一般品)(2)照