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咨询工作学习笔记 2013年6月 本文为在工作期间网上资料学习笔记 欢迎大家交流营销管理咨询经验，共同提高服务客户的水平，帮助客户快速成长； 本资料不清楚出自哪家咨询公司 其中部分出自盛初、和君、和君、北大纵横； 对于提高咨询眼界有一定作用，可以学习 战略就是为企业创造长期竞争优势 纬度 程度 营销生态线 战略是为企业寻找到能够获得 　最佳投入产出比的方式。 战略制定前的调研，首先要求我 　们要建立科学的纬度，并且能够 　寻找到“凸凹有致”的“纬度－程度” 　生态 根据“纬度－程度”生态制定战略及 　配称系统 建立战略执行系统——平衡记分卡 思考如何根据表现发现核心问题 为客户咨询过程中，我们应该如何识别核心的命题？我们又是否基于客户的核心命题进行合理的发展规划呢？（缺啥补啥）让我们一起思考，哪一个因素甚至细小的因素会决定下列客户战略规划的成败？ ×××的优势和劣势？（执行力强，消费者资源弱：竞争要素和自我品牌因素，） ×××的优势和劣势？（消费者资源优，执行力弱，西凤模式） ×××的优势和劣势？ …… 一眼识别核心利害要素，手起刀落进行效率规划 组织 为本 营 销 为 器 文 化 为 魂 战略 为势 人力为根 企业结构图 纬度 平衡记分卡 纬度 参照周彦平老师的《如何简单看企业》 渠道创造网络，消费者创造品牌，国情决定一定要通过渠道建立品牌 如何识别营销利害关系 二级商 消费者 一级商 厂家 对于渠道： 1、最薄的冰层在哪里 2、小商到大商（发育、更换） 3、“1+1+……” 4、商业的三个阶段 5、商业业务员模式 6、…… 终端 对于消费者（如何激活并 持续）： 1、借势、造势和用势 2、消费者价值创新 3、自我价值延伸 历 史 习 俗 当前热点 如何寻找战略纬度 营销纬度 “后台”组织要素 “前台”营销要素 架构和流程 高层人事 区域 渠道 产品 品牌 绩效 技能 香型 度数 规格 价格 一级商 二级商 终端 中心城市突围 农村包围城市 概念化策略 形象化策略 调换 增加 减少 分工型 授权型 协同型 合并 增加 减少 激励型 精管型 业务技能 管理技能 定位策略 中低档 中高档 中 档 激活本地商业市场、获取翻番销量 “产品力”和“渠道力”激活消费者市场，建立势能，并获取两轮放量机会 利用第二段建立的势能，系统规划中档产品线，获取巨大销量空间 根据行业发展规律、区域市场生态环境选择切入产品 “头头是道”市场调研地图： 消费习惯（自带酒水比例和渠道、口感、香型、品牌认知习性） 消费方式（何时何地）及消费价值观念（面子、送礼、自娱） 终端价位、容量及演化过程 主要竞品 竞品份额 竞品进入时间 竞品渠道模式及通路利润当前表现 竞品发展趋势判断 竞品营销组织 本品表现 最近三年来市场变迁过程（销量、渠道结构、广告投入及营销组织变化） 消费者 市场格局 思考和对策 ？ ？ ？ 商业环境 ？ 对象：一级商/二级商终端 内容：数量及聚焦度，进入壁垒，促销方式，经商习惯 渠道结构和渠道壁垒 消费壁垒：产品和品牌的双重依赖 竞争对手：手的可能反应和资源配置 经济环境：人口结构、饮酒习惯、税收税收政策和政府关系 组织模式 资源配置和财务预算 品牌模式 产品线规划 渠道结构 产品定价 盛初模型 人资规划 终端选择 战略定位、战略目标和战略路径 区域战略 横向扩张 纵向渗透 酒水企业内部文化建设与稳健经营 外 环 境 部 内 部 应 对 需要回答： 企业内部存量资源里面的活性资源是哪些？ 内部应对的要素里面，哪一个是最容易突破的？ 第一个突破要素和其他要素之间如何按照时间顺序联动？ 外部竞争环境中最大的机会是什么？外部竞争环境将可能如 何变化？ 如何基于企业家的个性和资源动员能力展开战略规划？ “庖丁解牛”看企业： 企业问题的表象下面存在清晰的结构问题，而今天企业经营要素的结构形态是随着市场竞争的变化在企业价值观的指引下主动或被动选择的——无论这种形态是增长的还是下滑的。 问题表象：核心市场低档化，带着镣铐跳舞，腹部受敌， 增速放缓，前景不乐观 问题结构：产品结构 品牌结构 渠道结构 组织结构 人员结构 区域结构 费用结构 问题探究：市场竞争过程中经营要素结构的变迁 ——被迫还是主动？ 问题深挖：经营价值观念。企业高层对于企业最佳的 获利的假设原则是什么？这种假设在企业内部结构变 迁过程中所起的主导作用是什么？失之和得之又在何 处？和行业大势是否顺应？ 内部访谈 内部访谈的黄金法则：内部访谈人员对你的回答永远都是不完美的，需要“打破沙锅问到底，至少追问三次” 业务对谈 例： “为何本月销量下滑？” “因为天气热，终端不走量” “如果是天气原因