卓越成长银行转型银行业营销团队培训现状分析及建议.docVIP

银行业营销团队培训现状分析及建议 ——卓越成长首席顾问·卞维林先生 近年来，中国银行业改革创新取得了显著的成绩，整个银行业发生了历史性变化，随着2006年底中国金融业全面开放，外资银行的进入，对于优质客户的争夺日趋白热化;而国内同行之间的竞争更加激烈，如何在竞争中脱颖而出，争取最大的市场份额，应该采用何种竞争策略，如何提升销售团队的整体战斗力，已经成为每一个金融业营销管理者的工作重点。 银行业销售化转型对销售团队的要求 　　为提升本行市场竞争力，由“交易服务型”向“服务销售型”转变已经成为国内外银行业的共识，而实现这种转变的焦点无疑就是销售团队的变革! 　　激烈的市场竞争态势对银行业销售团队提出了四个方面更高的要求： 　　1. 更加主动的销售心态：长期以来金融行业的服务型定位，造成销售团队的“等待”心态，如何利用营业网点、自助银行、网上银行、Call Center等渠道，如何利用各种客户见面会和社区、街道促销活动，培养销售团队的主动出击心态，向内挖掘存量客户的消费潜力，向外拓展新客户，已经成为销售团队转型的首要任务; 　　2.更加敏锐的市场洞察力：近年来，随着国民经济的增长，无论是企业还是个人，可支配的财富日益增长，理财的市场越来越大，谁能更敏锐地洞察购买者的需求变化，提前捕捉住销售机会，谁能占据更高的市场份额; 　　3.更加坚决的客户跟踪精神：商机无处不在，竞争更多地集中在对商机的跟踪能力，如何提高将商机转化成订单的比例已经成为金融业务销售团队的瓶颈; 4. 更加良性的团队协作意识：目前金融营销团队，公司业务、零售业务各自为战，内勤、外勤各行其是，如何实现“公私联动”和“内外联动”，真正实现“1+1 2”的协作效应?需要销售人员更高的团队协作意识! 　　国内银行业营销团队培训隐忧分析 　　银行业营销是一种将专业产品知识与销售技能相结合的服务型销售模式，有其独特性，国内大多数银行都建有自己的销售团队培训体系，每年都会组织相当数量的培训，聘请内部专业人员或外部专家为销售团队提供针对性培训，但综观国内银行业的培训，往往存在以下隐忧： 　　1.重“产品知识”轻“销售技能”：大部分银行对销售团队的培训多采用以前行员培训的模式，以产品及业务知识为主;而对销售人员业务影响更直接的销售技能培训则重视不够; 　　2.重“课程”轻“体系”：由于正处于转型期，对于销售团队的素质和能力提升缺少专业化的系统设计，销售培训往往采用单门课程的培训方式，课程之间缺少连贯性，对于销售人员的能力提升缺少长期的规划; 　　3.重“经验”轻“行业”：近几年，银行业为了引入实战型的培训，从保险及其它相关行业引入了不少销售培训，这些课程的培训师虽然经验丰富，但由于对银行业缺少深入的了解，内容虽好，但缺少实操性; 4. 重“培训”轻“巩固”：销售培训是一个需要不断学习、练习、巩固再提升的过程，单靠一二次的培训，而不安排培训后的跟踪督导是无法达到效果的，培训的周期性安排，每次课程可以复习上次培训的内容及检视实际运用情况，以巩固培训所学技能;更重要的应该当受训学员的主管也参与到培训中来，配合培训课程进行日常的督导。 　　“营销突围”金融营销团队培训体系的设计理念 　　针对国内银行业营销团队训练的现状及要求，我们建议设计金融营销团队培训体系时，充分结合实战性营销培训和银行业的行业特性，采用了“全面性、实战性、体系化、系统化”的设计理念。 　　通过我们的实践，经过120多场次的金融业销售培训及销售咨询实践，在这种设计思想指导下设计的培训体系取得了相当良好的结果。在深圳某银行进行的对比测试中，受训学员与未受训销售人员的业绩同期相比提高68%。 　　n 全面性：方法、行动与心态训练相结合 　　“听的时候激动，听完了心动，过一段时间没有行动”，这是培训中经常遇到的一个尴尬局面。没有良好的心态，再好的方法也难以被学员自觉地转化成有效地行动。 　　与大多数培训不同，我们的培训更注重心态、方法和行动相结合，以支持学员能够快速将所学方法和理论用于实践。 　　n 实战性：方法工具化 　　所有的课程设计均基于对一线销售人员的大规模调研。2007年我们组织了一次全国性的调研，收到有效调查问卷1610份，全方面了解销售人员对银行销售化转型的认识和需要提升的方面。 　　绝大部分传授的销售技能均落实到工具上，让学员通过简单实用的方式迅速将所学投入使用。 　　培训中大量使用实战案例分析，角色扮演等方式提供体验式训练，传授方法更打造分析问题的习惯思维。 　　n 体系化：根据销售人员素质模型设计课程体系 　　培训必须有培训的方向和目标，而销售人员职业素质模型即我们期望我们的销售团队变成什么样子，这就是我们的培训目标。根据这个模型，才可以有针对性设计相应的素质和能力提升训练课程，通过一系列的课程在一定周期内有序