瑞卡租车18个月扩张1000%秘密.docVIP

瑞卡租车18个月扩张1000%秘密 　　2005年，李春田到广州，参与创建7天酒店。在郑南雁的带领下，5个人的创始团队，只用了4年就把7天酒店推上市。2012年初，李春田加入瑞卡租车。经过他一系列的策略调整和产品优化，原来只有500多辆车的瑞卡租车18个月扩张了1000%，成为全国第三大租车公司，租车率和毛利率业内领先。 　　瑞卡在做的，概括来讲是便利租车。其实租车和餐饮一样，餐饮（按菜系）分川菜、粤菜，（按档次分）大排档、高档酒楼，租车将来也会有细分。早期的租车企业对定位没有过多思考，更多是照搬，包括现在排名靠前的个别公司还在按美国的模式发展，比如说铺城市、送车上门、异地还车，都是美国方式。 　　我到美国去，发现不租车还真不行。城市与城市之间都是荒郊野岭，从一个城市到另一个城市要不就挤飞机，要不就是租车。美国租车业解决的是城际交通问题，中国不同，大城市之间有中型城市，有乡村，城际交通非常发达，有多种选择。广州去长沙，可以坐飞机、高铁，也可以坐汽车。在这种模式里，拿美国模式去分一杯羹很可能会碰壁。 @熊孩子的玩具：套路娴熟，增加什么价值，裁剪什么服务，如同蓝海战略中的例子一样，西南航空最后变成波音737为主，瑞卡租车也慢慢演变成少数车型，整篇文章看着丝丝凉快。 　　@ObtusePeak：做别人没做好的，做别人想做没做到的，只比对手好一点点就可以了，其实有些行业龙头企业只是看起来很美！ 　　中国也有租车需求，这就是城内需求。中国超大城市很多，千万级人口的城市都能抓一把，但城市内部系统不够完善。人们白天进城，晚上出城，主要是城市以及周边100公里范围内的大量的交通需求。这意味着，像煎饼一样铺得又大又薄的布局是不合适的。异地还车、送车上门等为城际交通服务的功能是没有太大市场的。 　　中国人的需求是这样的，为这些需求去量身定制一个模式就浮出水面。当时我们就在讨论：在中国，什么人租车频率最高，什么人租车需求是刚性的，什么人群的租车量最大？根据这三个条件，就像画“通缉令”一样，画出来的就是20～30岁中低收入男性。 　　第一，他们收入不高，多数没有车，???开车的瘾比较大；第二，他们的交际范围大且频繁，朋友很多；第三，他们思想活跃，乐于接受新鲜事物，也喜欢“耍酷”。我们推敲到最后，总结成一个流行的词—屌丝。屌丝，为了存在感而努力，又有自身的优越感。现在，屌丝价值观正在成为主流价值观。很多东西，比如微信，都是屌丝先玩起来，然后高富帅才跟着玩。实际上，屌丝已经成为人们必须走过的生活阶段，牛人们都曾经是屌丝。这个群体是个活水，有人进，有人出。所以，得屌丝者得天下。 敲开市场的3板斧 　　第一，主打快捷。瑞卡租车的快捷，是流程上的快捷。其他公司签五六个字，一般20分钟左右才能拿到车。我们实行会员制，每年签一次就行了。我们取车也不再验车。就像酒店一样，客人来之前房间都是打扫好的、标准化的，在前台办手续就可以入住，客户也知道房间都是一样的。美国租车公司就是拿卡刷一下就可以把车开走。验车其实是20%不可靠的用户影响着80%需要便捷的可靠客户，所以不能有验车（环节）。还有，我们的车给顾客时都是加满油的，还车也加满油就可以。整个过程不涉及现金。 　　第二，选好城市密集布点。我们进入任何一个城市都得符合三个条件：市场足够大；有合适的团队；做不到第一、第二，就不要进入。当一个企业处于市场第一、第二的时候，不仅是企业自身的资源，其他一些资源都会向它倾斜。市场足够大的城市，中国就那么几个，“有没有合适的人？”又去掉几个，再加上第三个条件做交集，同时满足这三个条件的城市就那么寥寥几个。我们把资源砸在这寥寥的几个城市，几乎一打就成，客观上（这些城市）就变成铁桶（一般的市场）。很多人问我们铁桶阵到底怎么玩，其实这是我们坚持了三个商业法则，客观上形成的。 　　过去的租车公司，一个店可能要一个大停车场，所有人过来取车都不容易，需要送车上门。而我们单店车辆只有40～50辆，因为出租率比较高，都在80%～90%，所以每家店有5个停车位就可以。这种布局，更简单，客人到店取车比送车上门更方便。 　　第三，精选车型（目前是单一车型）。别的公司有几十种车供选择，但是租车的人并不是对车很内行，对车型也不是很在意，选车时（反而）很纠结。瑞卡只有一种车型，就是凯越。客户来就问有车没有，在客户印象中，瑞卡就是那款车。就像打的一样，不用选车型，核心目的就是从这里到那里去。 　　这样下来管理更方便，成本更低。低到什么程度呢？举个例子，比如车子喷漆，一般来说要一天半，我们只需要半个小时。我们把坏的拆下来，换好的上去就可以了，坏的再去喷漆，换给下一辆车。而员工，每天就对着这种车型，有什么问题一眼就看清楚了。对维修厂来说，每个城市就一个，专门给我们修，可以做得很精细，水