客户接待流程及对应谈判注意事项.doc

PAGE PAGE 1 客户接待流程及谈判中应注意事项 最终成交 最终成交 14、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由 14、客户仍然反对，提出当天不定的原因及理由 13、再次逼定 13、再次逼定 12、再次详细的项目介绍及项目特点及主要卖点讲解 12、再次详细的项目介绍及项目特点及主要卖点讲解 11、逐个解决客户的问题 11、逐个解决客户的问题 10、客户提出反对意见及不定理由 10、客户提出反对意见及不定理由 9、第一次逼定 9、第一次逼定 8、看房（现房）、带看样板间（期房） 8、看房（现房）、带看样板间（期房） 7、户型介绍（在摸底准确的情况下 7、户型介绍（在摸底准确的情况下“唯一性”、“二选一”） 6、三板斧（入市良机、保值、增值） 6、三板斧（入市良机、保值、增值） 5、业务知识讲解（期房与现房比较、本项优点与竞争项目缺点比较等） 5、业务知识讲解（期房与现房比较、本项优点与竞争项目缺点比较等） 4、详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解 4、详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解 3、入座（沟通摸底） 3、入座（沟通摸底） 2、前期项目介绍（一分钟说词） 2、前期项目介绍（一分钟说词） 1、问候 1、问候 1、专业礼貌亲和力。2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3分析及把握客户心理。4、紧迫感的制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、签单欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示） 注：横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项 　　纵坐标为实际谈判的流程及步骤 分开各项进行分析： 第一项：纵坐标（实际谈判的流程及步骤） 第一步：问候。 “您好！请问是第一次过来吗？” 如果是“以前来过” “以前来过是哪位销售人员给你介绍的？”销售人员如果不在或客户记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义务接待，并做好记录，回头查证是谁的客户。 如果“是第一次过来” “这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？” “我姓李” “李小姐是老师吧？特有气质”。。。。。/李先生长得特像我一大学同学/我表哥。。。。/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质。。。。。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星。。。。。等等，赞美要发自内心。 这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。 对销售人员的要求： 要自姓自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。 要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。 注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。 第二步：前期项目介绍（一分钟说词）。 用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介绍。 第三步：入座（沟通摸底） 这一环节应从入座开始穿插在项目介绍过程中，应一边介绍一边沟通。只有通过良好的沟通摸底才能确定客户的购买需求方向，才能给客户提供更适合他的产品。 注意事项： 以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实需求。 主动的选择与试探性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情况：浪费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？楼层？投资或自用？等。 注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我们才有目标、有计划、有套路的给他推荐什么。这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。 第四步：详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解 用简洁明了、精练的语言向客户介绍本项目的全部情况及优点。目的是能让客户对本楼盘感兴趣，能够煽动起客户的购买欲望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，能过销售人员的语言及肢体语言来