营业主任业务手册.docVIP

营 业 主 任 业 务 手 册 批 发 管理人员目标及角色 负责批发的营业主任的工作是通过提高向其汇报的营业代表的业务水平来发展销售。同时营业主任亦需 负责管理一部分主要的批发客户，虽然这点在以下的主管工作中并没有提到。 管理人员目标 完成地区销售指标。 确保应付帐款及时、如数收回。 根据实际工作情况实地培训销售人员工作。 了解本地区及客户的各有关情况、变化。 培养一种以实地走访为基础，以销售目标为导向，以销售效益为中心的管理模式。 所有沟通必须简明扼要。 管理人员实务 销售会议 每4周召开一次，在每月最后一个星期五召开会议，通知下个月活动安排 所有会议必须在单独房间举行，会议地点位于销售区域中心或地区办公室 会议必需安排周密，14：00开始，不超过3小时 所有沟通及重点阐述必须简明扼要 销售人员应参加会议 会议重点： 回顾当月工作情况，并与目标对比 概述下个月计划与目标： ——铺市推广活动产品 ——其它新产品开发 ——促进销量活动产品 ——其它促销活动 ——检查、控制库存 ——实现店内理货陈列指引的内容 ——广告/公关/助销产品 ——培训 安排培训销售队伍事宜及随同走访 应收帐款要求 具体问题在走访现场解决 批发营业主任在当月的第四周初期参加由区域销售经理主持的主管会议，讨论有关的工作表现情况和下一月的计划和目标，营业主任在当月最后一个星期五和其属下销售人员开会。 管理人员实务（续） 办 公 室 鼓励销售人员尽早完成文字报表工作，以减少在办公室的时间 尽量避免特别会议：一般性工作指引留等每月最后一个星期五的销售会议上进行 具体问题尽可能在走访现场与销售员磋商解决 开始具体活动的初期阶段应经常与销售队伍一起以协助其执行当月工作重点 对各销售人员的工作安排应贯穿于整个月之工作活动中 管理人员实务（续） 实地走访 第一周 随同走访以确保销售队伍充分理解每月活动计划并能有效实施 第二周 以实地走访为工作基础（如在第一周尚未完成之走访，可以此周完成） 两种走访交替进行：解决具体问题的计划走访，或随意检查走访（上午走访之后的跟进走访） ——批发客户对饼干市场活动计划之重点的了解 ——库存控制 ——店内理货陈列指引 ——其它情况 讨论如何通过采取行动及进行必要的培训来使工作达到既定标准 与营业代表一起完成商店评估来审核销售队伍的工作表现 管理人员实务（续） 第三周 以实地走访为工作基础 两种走访交替进行：解决具体问题的计划走访，或随意检查走访（上午走访之后的跟进走访） 随同销售人员走访主要的客户，探讨业务发展机会 ——批发客户内部机构 ——客户服务范围 ——影响力 ——铺市目标 ——业务员角色等 与市场部经理/其他高层经理一起随同走访，了解既定目标的实现情况 管理人员实务（续） 第四周 以实地走访为工作基础 参加主管会议 继续随同销售员走访 利用半天时间专门了解本月活动的进展结果以及竞争对手产品的最新动向，准备详尽指示下个月安排 利用半天时间与销售人员一起试行下个月工作安排，准备销售会议内容 安排月销售会议 举行月销售会议 自我工作表现评估 此表的作用是当你完成整个客户走访计划，完成了所有的工作任务和达到了走访目的后填写，作最后的审查。 假如你对所有的问题不是作肯定的回答时，那你要在离开客户之前，对某些方面再作检讨及回顾并彻底弄清楚。 要在你完成客户走访后完成，并附在你的每日客户走访计划表中。 可用来自我审查是否已完成所有的销售工作。 管理人员 工 作 表 现 重 点 客户经销之产品规格齐全 货架的陈列面抢眼、美观、整洁 货架面积不少于主要竞争对手 无缺货 充分使用所有相关之助销用品 应收帐—准时并全数收回 客户服务无投诉. 工作表现报告—管理人员 此表是用来评估销售人员的各方面工作表现。由主管评估，并知会销售人员加以改进。 珠海饼业公司 销售管理