供应商谈判重点总复习笔记.docVIP

2013年11月份供应商谈判笔记 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 答：（1）准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。1.4谈判方法的比较议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量2、PESTLE框架：六个方面，如何影响，能举例，作用：（识别）P29: 答：对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会social：人口、生活方式、习惯技术technological：科技因素法律legal：法律规章环境environmental：资源、环境污染SWOT是一种分析工具，用来分析对谈判造成影响的内部和外部因素。四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。 2。SWOT分析对谈判的作用：（书本上的例子要掌握） （1）通过SWOT分析，针对采购方而言，识别谈判的影响因素。在谈判时，SWOT工具能够用来找出谈判中的变量，并按照重要性进行排序，组织通过这种分析，能够扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。 （2）该工具也可用于分析竞争对手 （3）对采购部门和供应商一起比较分析 将采购部门的优势，劣势和供应商的优势劣势进行比较，有助于确定和排列用于谈判过程的变量 1、政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会social：人口、生活方式、习惯技术technological：科技因素法律legal：法律规章环境environmental：资源、环境污染答： 1. 基本概念 ：总成本是所有成本之和。固定成本和可变成本图形会画。 固定成本：不随产量的变化而变化的成本可变成本：随着产量的变化而变化的成本半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差 / 产量差固定成本= 总成本总可变成本标高定价法mark-uppricing；全成本定价法full-cost pricing；差定价法contributionpricing5.1定价和总成本一、直接成本directcosts：是指与产品或服务直接发生联系的成本间接成本indirectcosts：是指不能追溯到具体产品或服务的成本直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用：主要成本primecosts一般管理费用overheads同样可以被分摊到生产、销售和配送以及行政管理上。分摊技术absorptiontechniques5.3成本模型一、典型成本的组成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润二、最低价minimumprice以重置成本为基础，供应商无利润可言floor price保本价格breakevenprice：由某特定数量来抵消全部成本目标价格targetprice：供应商愿意出售的价格溢价价格mark-up price=盈亏平衡价格/（1-预期溢价）6.1衍生需求如果产品或服务的价格调整不影响需求的变化，那么价格无弹性price in elastic如果产品或服务的价格调整影响需求的变化，那么价格有弹性price elastic需求弹性4种信息来源：专家决策；顾客调查；测试检验；数据研究 8.4资源的作用 影响谈判气氛或氛围的因素：包括文化差异、时间规划、谈判地点、会议室布置 团队成员对谈判气氛或氛围的影响： 更有可能达成整合的协议，因为双方之间有更多的信息交换； 团队可能更具竞争性； 团队的压力少于个人； 成员之间的关系会影响团结 说服的五种方法（谈判对手“否定”态度变为“肯定”态度）（表9-3）P132 答：典型的方法（重点是会运用） （1）折中：通常就某一分歧点双方同意用“打破分歧”的方式来寻求“折中立场，双方都要参加2）议价