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销售人员薪酬管理规定(简版) 销售人员薪酬管理规定（修订稿） 1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平，充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。 2、 范围：本规定适用于公司处于一线销售工程师。 3、 权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。 4、 （表一） 4.2底薪的发放形式 底薪＝月度底薪（底薪数值的80%）+ 季度绩效工资（底薪数值的20%） 其销售提成见下文第4.3节之规定。 公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由公司领导根据对其学历、经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额来确定。 ? 相关说明： A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月出勤情况挂钩； 每月标准底薪=底薪数值×80% B、季度绩效工资=本人底薪数值×20% 季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数K1挂钩，即： 季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资×K1 ? K1由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员 工本季度销售任务指标完成情况（占80%）、销售基础工作完成情况（指 销售三表，附后。占15%）、本人阶段工作态度（占5%）等。具体考核 指标由公司经理审定。 ? 针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销售 任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售 额不足原因而扣发的季度绩效工资。 4. 3销售业绩的核算方法 4.3.1 根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售合同额来统 计。 针对公司代理产品销售额的平均毛利率达到20%计算，毛利率超过20%或 不足20%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额= ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%） 非公司代理产品的销售额的平均毛利率达到10%计算，毛利率超过10%或 不足10%者对其销售业绩进行折算。即： 销售人员某段时期内销售业绩总额= ∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷10%） 4.3.2关于销售毛利率等基本概念及计算方法 ? 销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用 ? 销售成本= 软硬件成本 + 工程成本 + 维护成本 + 公司调节成本 ? 销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用； ? 软硬件成本的核算，以实际采购价格为准； ? 工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。 ? 因延迟回款带来的资金占用成本； ? 维护成本： ? 根据销售内容可以分为：笔记本电脑类、PC类、服务器类、综合布 线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码产品。 ? 笔记本电脑、数码产品、网络安全设备、数据存储设备分为：在保修 期内的与保修期外的。在保修期内维护成本为项目利润的1%，在保护期外的维护成本为项目利润的2%. ? PC电脑、服务器分为：在保修期内的与保修期外的。在保修期内维 护成本为项目利润的2%，在保护期外的维护成本为项目利润的3%. ? 综合布线类、弱电工程分为：主要设备在保修期内的维护成本为项目 利润的3%，不在保修期内的维护成本为项目利润的4%. ? 公司调节成本： 公司调节成本只针对以下三类项目，用于调节项目计算毛利率以及销售人员的项目业绩统计值： ? 公司代理的产品项目； ? 纯服务类（或服务类成分占很大比重）的项目； ? 公司认为需要投入的重点项目。 由公司经理针对具体项目确定其公司调节成本，一般按项目销售合同额的一定百分比统计。 ? 项目毛利率=项目利润÷项目合同额 4.3.3关于业绩核算的特别说明 ? 其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司经 理申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，或仅按一定比例计算销售人员业绩； ? 非公司代理产品的销售额占个人销售总额的50%以上的，超过部分将按照 30%计算入个人销售总额； ? 凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的 项目，全部计入本人销售业绩； ? 由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域内 的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。 4.4销售提成 销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。 4.4.1销售提成比例 公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。 A、公司代理产品 针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。 4.4.2 针对公司内部人员介绍项目的提成分配 ? 公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。 ? 公司内部人员介绍的项目必