客户攻略大纲.doc

攻略 大纲（ 尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决的机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码，筹码是自己的资本。 第一通电话：（结合邀约话术） 业务员：**先生,您好,我这边是工商银行合作单位的,1:打电话来是想跟您介绍下现货黄金,您之前有了解过吗/? 客户:没了解过 业务员:那像您之前股票之类的投资有没有做过呢? 客户:有 业务员：,(有做过)，那现在在做什么股票呢？（这个时候客户会为难，解决掉是进步的开始，在问的前提最好加上一些味道，比如现在行情不是很好，大盘从2800点已经跌倒2700点，近期一个月时间跌幅100点，那你现在手上持有什么股票呢？）这样就可以顺利谈下去，（仓位情况，什么时候介入股市，喜欢操作风格短中线，平时买股票是根据什么买的，总体状况如何，如果陪了感觉哪里比较难把握，多问点问题问问客人） 举例：业务员 **先生，你平时都喜欢做短线还是中线呢？ 客户：我喜欢做短线 业务员：短线都是根据消息面来掌握的，（接着上面需要了解的东西继续了解，电话中少停顿，流利感要强，要不然都有遭到挂电话的可能，继续下去，那像这样的行情热点比较少，那你手上持有的是什么股票呢？（问到了所持有的股票） 业务员:（如果没做过） 现如今炒黄金是比较热门的投资品种,您可以了解下的, 黄金每年都是以百分之30的速度在上涨，可以说已经成为投资的明星产品！而且我们这边是现在国内唯一一家由工商银行第三方托管的可以做现货黄金的品种，资金安全有保障。 注：（客户基本都是做过股票，说没有做过也要试探性的在去问问，现在股票行情还不错，为什么不做呢？或者现在股票已经跌了很多，怎么没有尝试去买点呢，真没有做按照没有做过的话题说下去） 以上需要了解的东西，在介绍黄金之前了解到位，具体。 客户:怎么做的? 业务员: 黄金是全天21.5小时交易,如果白天上班忙的话晚上下班之后回到加同样可以操作！可以买涨也可以买跌的 客户:不是很了解不知道在操作！ 业务员:这个很简单的，投资门槛也不高的，我只要发个看盘软件，你看看就知道怎么操作了。很简单的和股票是一样的！ 客户:好的 业务员:那我先发您,您看看,有问题我们再联系! ， 客户炒股票所面临三种情况：亏了，现在不做了．赚了 １：业务员：您现在做的是哪只股票哦？是之前买在那没出来，还是近期操作亏了呢？ ２：业务员：　那您还是比较有投资意识的，现在股市确实很难操作，您可以去了解下其他投资的呀！黄金今年行情就很好哦！ ３：业务员；那您的分析还是挺厉害的嘛，在大盘这么不好的情况下也能赚钱，既然您做股票都这么好的话，我相信您做起黄金来就更容易做了！黄金主要是靠您自己分析技术指标，不存在庄家．股票的话，您就分析指标还不够，需要知道一些庄家内幕， 业务员：现在股市是比较难操作拉，您可以去多了解下其他投资啊，象今年现货黄金的话是比较好做的，现在通货膨胀那么厉害大家都买黄金来保值了呢！ 客户：黄金是怎么做的？ 我：它是全天２1.5小时交易，Ｔ＋０操作，可买涨买跌不受行情影响！比股票好操作多拉！ 那您可以了解下的,象黄金的话,全天21.5小时循环开盘（除了银行的交割时间）T+0买卖的一个投资品种,而且象他是不受行情影响,双向投资，可买涨买跌,只要您方向买对了就能赚钱,而且每天波动100-200点的机会有三到四次 (顺便可以问下客户上班没的)您平时白天上班的是吧? 那做黄金就比较方便了,晚上也可以交易,而且晚上的行情比较大! 要不这样好了,您有没有QQ或者邮箱之类的,我可以先把黄金的详细资料发到您邮箱上 您可以先去了解下,有问题我们再联系! 客户收到资料之后，尽量在这个时间安装交易软件，带客户安装软件完毕之后，把软件的品种1·20 50 100盎司，介绍清楚。买这几个产品盈利状况（同时穿插黄金的优势和特点）。 后面记得要问客户姓什么，要告诉客户你是谁！ 以上都是最简单基本的话术，新同事入职三天，全部清楚，主管负责检查，抽检。 第二通电话，每天开会会讲一些盘面的情况，可以引这个当开场白。 5.24结合盘面开场白。 业务员：**先生，我是海纳金的小刘，今天黄金关注了吗？ 客户：有 或者（没有） 业务员：有直接介绍今天的黄金走势，今天黄金从9800点跌到了9700点，跌幅100个点，而且像这样100个点的话，今天有2次机会，在9800点做空的话，那我们9700点把握不到，9760点出来的话，买一手100盎司就能获利4000元人民币，买3手能获利12000人民币，而且这些钱都是当天能拿到，因为这个是当天交易的，一天机会有三到四次，那我们抓住一次就够了，不像股票行情少。 客户：没有关注。 业务员：也可以按照上面的回