经销指导培训（可编辑）.doc

经销指导培训 美菱净水家电培训手册之终端与渠道 合 肥 美 菱 环 保 设 备 技 术 有 限 公 司目 录一市场的细分和定位二销售渠道选择三现阶段销售理想模式四营销实务五纯水机市场运作三部曲六纯水机终端销售三部曲七常用管理表格八开业指导九加盟商经营策略十销售培训策略十一营销中心运作策略十二终端促销策略营销指导思路决定出路做任何产品要想做的好就必须有好的思路营销是相通的在别的行业的营销经验在净水家电行业同样适用那么做为经销商来说经营净水产品应该具备怎样的营销思路呢很简单想找引想想你的目标客户是谁他在哪里有什么特征用什么方式可以找到他找找目标客户找能找到目标客户的方法引如何引导如何吸引如何引爆客户的欲望牢记这三点营销就会变的很简单净水家电的推广主要事项对于进行装修的家庭进行宣传引导是很务实的一个办法因为这部分客户正在进行基础线路的铺设而且处在花钱的趋势面上这样容易形成对于健康饮水的需求达成销售终端销售的核心思路是解决消费者四大问题一客户的需求是潜在的还是显性的二客户对产品的认知度如何三客户承受价格的能力和期望值四客户对品牌的认知度和免除售后服务的疑虑销售的关键在于判断和了解客户即首先看是否是准客户其次注重客户本身情况的了解想解决什么问题是否用过净水器是否接触过哪些净水器根据顾客的情况进行导购并在沟通的过程中随时注意分析顾客会是处于上述四大问题的哪个阶段产品推广的过程要适当引导顾客在早晨起床刷牙洗脸是节的第一杯水的感应是什么氯气的不安全性和自来水处理的无奈不去直接质疑自来水的安全性谈水的污染和10年前20年前水的干净程度同时强调自来水的二次污染自来水出厂即使是合格的但是流经漫长的输水管网后尤其是老的小区因接触到水管水箱水表铸件含重金属水塔等设施中的污染物形成二次污染才对人体构成潜在危害在纯水机净水宝贝管道净水器中央净水器的管线机软水器直饮机的推广过程中主要要告诉消费者每种产品所净化水水质完全可以达到什么标准是否可以直接饮用这是讲净化水的需求问题不是谈净化水的用途问题产品特点的介绍紧紧围绕提炼的卖点展开同时注意专业知识的掌握便于与同类产品的比较体现专业值得信赖的水平一市场的细分和定位1目标消费群体的选择1具有强烈健康意识退休收入较高大的退休干部高级知识分子2追求高品质生活容易接受新事物的中高收入群体3易于受他人影响追求时尚消费的中等收入群体4桶装水购买量比较大的单位办公消费群体2目标市场细分根据产品需求的性质来细分1家庭消费市场以解决家庭健康饮水为目的家庭购买纯水机的主要目的是基于彻底解决健康饮水问题保障家人健康与桶装水相比更经济更方便更彻底健康饮水带来健康生活健康是最突出的卖点将平常的饮水机扩展到饮食纯水拓宽纯水的使用范围即扩展到日常的做饭做菜羹2办公消费市场以降低成本为目的主要针对一些单位用水量比较大办公费用比较高的企事业单位突出卖点是三省即省钱省事省心3商业消费市场以卖水赢利为目的商业消费市场主要针对一些小投资者想建小型水厂靠制水来卖水因卖水而制水而购买纯以赢利为目的突出卖点是制水成本底利润比较丰厚但从行业发展趋势来看终端直饮最终取代饮水机商业消费市场正处于激烈的竞争状况商业消费市场非公司长远发展方向也无法体现纯水机的真正价值所以不应该做为重要的目标市场3确定对象 信息传播 筛选人员 邀约参会 播放光碟 会前工作收款 安装 促销 水与健康 水质检测 污染与健康讲座会后工作 会中活动 2会议营销实施方案会前准备①组织保障有专业的产品讲师健康讲师会议主持人员可兼职有专兼职的宣传员发传单跟传单邀约会前会中会后沟通②确定会议主题《饮水与健康》《水污染与疾病》《日常饮水与保健》《中老年人的饮水健康》③确定会议地点时间目标参会人员④发布信息向活动区域内中老年人发送《大众健康特级警报》并邀约参加讲座⑤确定参会人员及数量了解参会人员的经济状况及对⑥赠品奖品样品演示机宣传资料的筹备会中的实施①签到入场②首先放水污染水污染与疾病的宣传光盘③水污染与人类健康的讲座④现场水试验让人们认识我们现在的饮食用水让人产生恐惧心理⑤人生与健康讲座讲健康的意义现在人类所处的健康态势⑥消费者的购买欲望实现现场购买会后跟踪①对已交订金的客户要及时给予安装收回款项②对没有交订金的客户要继续跟踪通过沟通已装机客户的使用感受来说服未购买客户③对有影响力的现已购机客户要深入挖掘其资源以其口碑传我美名实现资源再生二社区营销实务住宅小区是净水家电的主要目标消费市场因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是净水家电迅速提高市