毕业论文——营人员开拓市场工作分析.docVIP

目 录 摘要………………………………………………………………………………1 关键词……………………………………………………………………………1 一、市场开拓……………………………………………………………………1 二、市场开拓的环境分析………………………………………………………1 （一）认识和划分区域市场……………………………………………………1 （二）明确选择与定位区域市场………………………………………………2 三、市场开拓的工作内容………………………………………………………3 （一）企业如何选目标市场……………………………………………………3 （二）如何将新产品投放到目标市场…………………………………………4 （三）市场现状分析……………………………………………………………4 （四）渠道分析…………………………………………………………………5 （五）SWOT分析………………………………………………………………5 （六）市场推广组合策略………………………………………………………6 （七）行动计划…………………………………………………………………7 四、营销人员如何去开拓新市场………………………………………………7 （一）事前准备…………………………………………………………………8 （二）谈判前的准备……………………………………………………………8 （三）谈判……………………………………………………………………9 结束语 …………………………………………………………………………11 参考文献……………………………………………………………………12 营销人员开拓市场工作分析 摘 要：现代企业的竞争不仅仅是产品的竞争,更始服务的竞争,是企业市场的竞争。需要企业通过良好的企业设计、营销策划、产品设计等来提高企业形象、提高企业产品形象以促进企业市场的开拓与稳固。良好的企业策划可以帮助企业销售部门快速开发区域市场,对于企业产品的销售、招商都有着重要的作用。文中就现代企业策划对市场开拓的重要性进行了简要分析。 关键词：企业；营销人员；开拓市场；SWOT分析法 新市场新客服的开拓，是每个企业及营销人员都必须面对和解决的现实问题，新市场开拓的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开拓多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开拓的重要性。成功开拓新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员应该如何去开拓市场。 一、市场开拓 市场开拓也叫市场开发(Market Development)市场开发可以应用人口统计市场、地理市场等方法开发新的市场，突破进入现有市场。为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。 它首先表现为地域跨度的不同。有东西部、南北方、沿海与内陆、区际与区内、本地与外地的不同。其将表现为市场规模的不同。大，可以大到一个省一个地区一个国家，或一个上百万、千万人口的顶级城市;小，可以小到一个城市的一个片区，或一个几十万人口以下的城镇。第，表现为市场特征的不同。由于各地区经济、政治、文化、自然等市场环境的差异，每个区域各有各的市场性，正如中国饮食文化所表现出的东甜西咸，北酸南辣一样。第，表现为消费特性的不同。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。 实际上是准确选择与定位区域市场的问题，也是企业当前营销资源能否与具体区域市场条件相适应的问题。 那么，什么样的区域市场是企业当前较适合的市场目标? 所选区域市场目标应具备以下条件: 1）市场容量和潜力较大(人口总量大，购买力高，需求程度高等) 2）区位优势比较明显(经济基础结构完备，市场发育健全) 3）竞争态势比较明朗(产品有竞争力，竞争环境良好等) 1）市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适应的前提下实现最大的市场份额，产生较好的经济效益和社会效益。 2）营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际(产品特性、资金储备、人员素质等)，量其所有、所能而为之;目标区域的数量不宜过多，地域跨度也不宜过大，范围不宜太广。 1）选择产品可能适销对路的区域。所谓适销对路是指产品