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里博仪器销售过程管理 萧子萧 2008年11月13日 对销售部门及人员进行“销售的过程管理”，是帮助销售人员尽快提高业务水平，完成销售任务的有力保障。为此，特制定以下流程，公司在细化的每一销售过程中实施管理和反馈。 一、关于销售人员工作流程的要求 （一）、确认销售人员的工作区域。 原则：用户集中地细化，用户分散地整体。用户集中区如：天津、北京、上海、南京、济南、山东等地以四大系统划分（锅炉、压力容器、化工机械、大型机械厂），共分四个区域小组，责任销售人员八人。 、销售人员确定目标用户名单。 方法： 1、按特定行业寻 1）、锅炉 2）、压力容器 3）、化工机械,设备类,如换热器, 干燥器,搪瓷厂,真空泵等 4）、环保设备 5）、冶金设备 6）、军工企业 7）、管道,钢管,铁塔,灯杆类 8）、水处理设备 8）、金属结构厂 10）、车类,油罐车,粉罐车,混凝土罐车等 11）、工程机械 12）、造船 13）、水泥机械 ,矿山机械,粮食设备 14）、 气轮机,空气压缩机,空压机等 15）、大型机械厂 2、按公司已有的成交客户进行分类寻找 按已签订的技术协议，寻找同类产品的制造目标用户； 按名称的相类用户在自己辖区类推寻找； 从已销售的产品中寻找同类型用户； 从已成交用户那里多方面探寻。 3、按公司资料上每系列、每品种进行目标用户的寻找； 4、从竞争对手网站中暴露的信息进行目标客户的分析和寻找；如阳通,常熟焊接设备厂 5、从协会组织中获取名单，请客户介绍目标客户； 6、从质检系统获取企业名单，进行用户搜索； 7、从卖焊材,钢板的经销商处收集用户信息； 8、从网上收集采购信息，进行投标； 9、与曾合作过的招标单位保持联系，寻找合作机会，进行信息收集。 10、按前九种方法，请求当地分公司或经销商的协助确定目标用户。 按以上方法列出目标用户名单 电话拜访 目标客户的技术口负责人； 询问其某产品需求指标. 告诉对方我公司的与其同类用户购买设备的情况； 告诉对方我公司在产品产品特点及工艺特点； 询问对方的E-mail; 向对方宣扬我公司的十大产品优势； D、E-mail工作 电邮我公司的简介及产品十大优势介绍； 告诉用户我公司的产品网站专页，请求浏览； 电邮其同类产品的焊接结果及技术方案； 用户的反对意见-----与公司技术部门交流，拿出准确的技术方案； F、申请出差面见客户； G、按A、B阶段完成后，提出辖区的走访计划，计划中需提出达到的目标效果，申请出差并与用户面对面完成C、D、E项； （三）、按意向用户签单流程简表推进。（见附表） 意向客户签单流程简表 普通用户： 电话联系客户，明确决策人、计划制定人、使用者，财务资金情况等。确定所需产品型号，技术要求，达到那些技术指标，符合哪些标准，要到现场看一下设备使用现场 做产品的具体技术方案，与使用人沟通，达到客户的要求。 上门走访，先谈公司后谈产品最后谈价格问题。产品十大优势是我们与对方争价格的资本。 4、 对领导层、使用人、采购者要重点公关，针对不同要求采取灵活手段。 签订合同或者技术开发合同。 （普通用户责任人：区域负责人、部长、扬总） 二、重大用户（一次购买多）签单流程简表 1、确定此项目的负责人，并成立攻关小组。 2、生产口 （1）落实技术负责人、联系方式、对我们的态度、竞争对手情况； （2）工作流程： 确定产品型号和数量、用户的反对意见 动员其报计划给技术口 （邀请选型负责人来厂、建立关系）---接待标准及计划； （3）此阶段负责人： 部长 3、技术口 （1）落实负责人、联系方式、对我们的态度、竞争对手情况； （2）工作流程： 确定初步技术方案、用户的反对意见 技术沟通（邀请技术负责人来厂、建立关系）---接待标准及计划； 确定双方认可的技术方案 （3）此阶段负责人：部长、杨总 3、计划采购口 （1）落实负责人、联系方式、对我们的态度、竞争对手情况； （2）工作流程： 动员其报计划给领导口 了解竞争对手，设计竞争方案 （邀请负责人来厂、建立关系）---接待标准及计划； （3）此阶段负责人：部长、杨总 4、领导口----落实项目负责人、联系方式、对我们的认识及态度； 主要是宣传企业 文本+动态（光盘，幻灯片等） 负责人：区域负责人、部长、杨总 5、招投标 （1）招标性质：明标、暗标、唱标、议标等，是否通过招标公司招标； （2）评标人的组成、是否有外请专家； （3）投标项目组（2-3