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投标报价策略与技巧应用 　　工程建设项目中的招投标是目前建筑市场比较通用、合理的一种承发包方式。企业如何运用合理的投标策略及投标技巧，对于项目中标与否起着至关重要的作用。笔者结合自己多年的投标报价的认识与经验，认为在工程投标时应注意以下几个方面的问题： 　　1 投标前的果断决策 　　投标单位在从建设单位或中介、代理公司获取相关工程招投标信息后，公司决策层应根据工程特点、项目所在地、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如某公司在获悉某工业园区4000平方米的办公楼项目后，有人认为这只不过是一个小型项目，没有什么利润和价值。但公司决策层从长远的利益出发，决定投标。通过这样一个小型的项目，在工业园区创造出公司的良好信誉，以便后期进入这样一个良好的市场打下基础，争取得到更多的项目。投标决策应根据企业自身的优势和技术力量来扬长避短，创造更大的价值和利益。 　　2 认真对市场状况、工程项目情况、业主及竞争对手情况进行调研分析 　　决策投标后，一方面要组织力量精心编制标书，同时还要认真对工程项目情况，市场状况、业主及竞争对手情况进行调研分析。主要包括以下内容： 　　2.1 市场状况的分析，对主要材料的供应情况，价格水平，劳务市场情况等）进行分析。 　　2.2 工程项目情况。对项目的规模，所在地、施工条件及项目是否运用复杂施工技术等进行分析。 　　2.3 业主的情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主的信誉：业主拥有的其他项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需要用的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 　　2.4 竞争对手。要对所有的竞争对手的企业资质等级，企业质量、企业信誉、技术力量及经济实力进行分析。要恰当的估计竞争对手，合理的确定报价。 　　3 深入研究招标文件 　　招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要组织技术帮组详细的研究业主的招标文件，确定以下主要要素：①工作范围的准确界定：工作量对投标报价影响至关重要，对于工程量清单的少算的工程量项目可以适当的提高综合单价。②工期的要求：投标文件中所报工期必须符合招标文件中载明的工期，还要根据总工期编制出进度计划网络图，以满足招标文件的要求。③项目的付款条件及节点。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例，并规定了延期罚款的一些具体措施。④施工项目的各项取费标准。⑤在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。 　　4 争取灵活的报价方法 　　标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。各方面投标实践告诉我们，在报价时可采用以下几种办法： 　　4.1 不平衡报价法。不平衡报价是指一个项目的投标报价，在总价基本确定后，如何根据整个项目内部各个部分的报价，在总价没有变化的调价下，够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风险，既不影响投标中标，又能在最终结算中得到更多的经济相依的方法。如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将综合单价适当提高；若具体的工作内容无法确定的，则可适当降低其综合单价；以后存在取消或者能找到低价的分包单位的项目，综合单价可适当的降低。如项目业主要求综合单价固定，结算时不予调整时，应适当的提高综合单价，以减少自身的风险。 　　4.2 多方案报价法。对一些招标文件，如果发现工程范围不是很明确，条款不清楚或者显失公平，或者技术规范要求过于苛刻时，要在充分考虑投标风险的基础上，按照多方案报价处理，即原方案报一个价。然后再针对其中某一条款做出变动后，明确投标报价可以降低多少，以吸引甲方的一种报价方法。 　　4.3 突然降价法。报价是一项保密性极强的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高自己在评标时的有利地位。 　　4.4 先亏后盈法。有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某及软和自身的雄厚资本实力，采取不惜一切代价，只为中标的低价报价方案。运用这种投标报价的方法，企业必须有极好的资信条件。 　　5 不断提高投标人员自身的综合素质 　　进行项目工作投标，除