金龙鱼油种流通渠道销售策略方案.docVIP

金龙鱼流通渠道销售策略指引 为加强渠道渗透工作、扩大渠道铺货率、提升金龙鱼各油种的销量，特制定此方案。旨在全面强化金龙鱼品牌形象，实现销售旺季时期的全渠道经营。 此流通渠道指以区域市场（城区）为单位，在其辖区内一切可以销售食用油的小型零售终端，包括：士多店、粮油店以及小型超市等。考虑到金龙鱼系列油种的渠道特性，渠道线比较短而面比较宽，针对小型终端客户采用面对面的直接销售与沟通的方式进行。 一、线路划分 具体操作方案：将市场划分为若干区域细分市场，然后将每一区域市场按工作时间划分为星期一至星期五的五条工作线路，如下图： 市 场 ∣―――――――――――――↓――――――――――――――∣ A ∣――――↓――――∣ B ∣―― ― ―↓――――∣ C ∣――――↓――――∣ A1 A2 A3 A4 A5 B1 B2 B3 B4 B5 C1 C2 C3 C4 C5 注：A、B、C为细分后的区域市场，A1至A5、B1至B5以及C1至C5分别为三个细分区域市场一周的工作流量（工作路线）。 将细分后的区域市场内所有可以销售食用油的小店、小超市和粮油店进行筛查统计，然后根据路线进行划分，将距离在300米之内的商店划归一条线路，一条线路的商店总数不超过30家为宜。用一张A4的纸将客户的地理位置分布划出草图编制《金龙鱼流通渠道客户线路图》，其后附上《金龙鱼流通渠道销售记录表》装订成一本《金龙鱼 市场 线路流通渠道销售明细表》。 二、操作指引 金龙鱼流通渠道价格表 单位：元/瓶 价格 油种规格 厂 价 分销员提货价 渠道客户供价 零售价 备注 02调和油 5L 42.50 44.00 45.00 47.50 2.5L 23.20 24.20 25.20 26.80 1.8L 18.30 19.30 20.30 21.80 0.9L 9.30 9.60 10.00 11.00 大豆色拉油 5L 39.50 40.50 41.00 43.90 2.5L 22.30 23.30 23.80 25.80 1.8L 16.70 17.50 18.00 19.80 0.9L 8.70 9.00 9.30 10.10 AE 5L 39.50 40.50 41.50 43.90 菜籽 5L 40.50 41.50 42.50 45.50 2.5L 22.50 23.00 23.80 26.20 芝麻 0.4L 12.60 13.30 14.30 15.80 0.22L 7.00 7.40 7.90 9.80 花生 5L 63.00 64.50 66.50 69.90 葵花 5L 53.00 54.50 56.50 58.90 玉米 5L 53.00 54.50 56.50 59.90 2.5L 28.80 29.80 31.20 33.50 山茶 1.6L 41.50 44.50 47.50 55.00 0.75L 23.00 26.00 29.00 39.00 普通包装 注：以上价格仅供各经销商参考，视具体市场情况而定。 分销员薪酬 底薪600元/月；销售任务5L装油完成600瓶，超额部分按以上价格表差价计提奖金（视油种情况计提1—2元/瓶），其他规格油种按实际差价计提奖金；每月设立销售突出表现奖，奖励100月/月，考核其区域：铺货情况、客户拜访、店面宣传、销售业绩等。 分销员工作内容 ①每个分销员根据每天制定的线路进行客户拜访以及销售跟进，每天上午拜访客户、店面宣传、下定单，下午安排送货、收款，详细做好《金龙鱼流通渠道销售记录表》的记录工作；②每个客户至少每周拜访一次对于销售情况比较好的大客户进行不定期的回访或电话访问；③不断积极开发新客户，对于进货批量小的客户要经常性电话回访，严防缺货断货的情况发生。 3、分销员考核 分销主管根据分销员填写的《金龙鱼流通渠道销售记录表》进行不定期的电话或实地抽查，对分销员的工作情况进行及时了解以及对其市场运作情况进行全面检查。 金龙鱼流通渠道客户线路图 市场 区域 路 客户总数 家 ①--⑩分别为线路上客户的编号 线路图： ——－→①—－———→② | ┗—－———→③—－—→④—－—→⑤┓ | ↓ ⑥ | ⑦←——┤ | ↓ ⑧ | |