八月份卷烟市场分析（周）.doc

八月份卷烟市场分析 在本月的卷烟销售工作中,认真开展客户拜访、卷烟市场的分析，了解客户的卷烟经营情况。在卷烟订单预测时能根据自己的实际经营情况和季节的变化等因素，对自己下月的卷烟需求能准确预测，全面完成本月的卷烟销售任务。 一、卷烟销售结构情况 本月卷烟销售计划900件,实际完成1097.6件,其中一类烟18.31件，占销售总量的2%；二类烟30.76件，占销售总量的3.4%；三类烟129.90件，占销售总量的14.4%；四类烟598.82件，占销售总量的66.5%；五类烟319.81件，占销售总量的35.5%。客户预测准确率92.3%，单品预测准确率83.75%，销售成功率122%，电订成功率100%，电结成功率99.82%。本月卷烟销售有一定幅度上升，二、三类烟所占的比例与上月同期相比有所减少。如图所示： 二、卷烟销售品牌情况 从上图显示来看，本月卷烟销售（五个周期）与上月（四个周期）相比，各类卷烟销都有所上升。其中一类卷烟云烟（珍品软）占据了一定的市场，宏声（魅力朝）受限量销售的影响，无法满足市场需求，龙凤呈祥（软）在宏声（魅力朝）受限的前提下，销售上升幅度较大。娇子（硬阳光）受龙凤呈祥（软）和宏声（魅力朝）的影响,销售越来越差。双喜（软国际）刚上市，就受到很多消费者喜爱，销售有所上升。娇子（时代阳光）在我们的大力推荐、宣传下，客户上摊率相应有所提高。宏声（精品）受宏声（世纪朝）的影响，销量越来越差。宏声（世纪朝）销量没有受到龙凤呈祥（佳品）的影响，销售仍然遥遥领先。五类卷烟仍然以宏声（软）及山城（软金）为主。 四、存在的问题 1、一部分网上订货的客户不能积极进行网上订货； 2、一部分客户存款不积极，每周都需要对他进行提醒； 3、客户对明码标价维护较差，标价签的摆放零乱； 4、由于中铝的建设速度加快，外来打工人员不断增加，使定单预测的准确性无法掌握，促使本月的定单预测准确率没有明显提高。 五、下一步的措施 1、进一步加强客户拜访，在拜访过程中，对网上订货客户进行时时提醒订货时间段，让每一个网上订货客户都能够顺利订购卷烟。同时，对客户的卷烟经营情况进行了解，认真指导客户，提高订单预测准确率，提高客户的经营能力和盈利水平。 2、客户卷烟电话订货前的准备工作做得不充分的情况，还需进一步了解其原因，加强引导，提高客户对电订、电结的认识，要求客户在每次订货时提前作好准备，加快卷烟电订的速度。 3、加强对客户明码标价的维护，认真执行品牌培育，根据客户的经营规模，地理位置，消费环境、消费群体等因素，加强品牌宣传推介工作，使客户对品牌的规格、包装、吸味等有详细的了解，根据自己的情况订购适销对路的新品牌，满足市场，提高新品牌的上摊率。 周亚娟 二00八年五月