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三、Marketing要建立哪些市场观念呢？ ? ? 最根本的是要有基本的政治经济学的观念，社会、经济、生产力、生产关系、价格、价值等概念依然是有用的，在这个基础上去看问题就不难抓住众多市场现象的万变之宗。这些知识我们从初中就学过，有没有从认识上真正变为个人的常识会在看问题时产生很关键的差别。下面给大家罗列一些经常会用到的市场规律与认识： ? 1、供需关系决定市场价格 ? 好像说的没错，怎么会是问题。其实我们半导体通路行销人员经常会在具体的推广过程中把它忘在脖子后边。例如，明明自己的产品品质好却非得打算与品质低的对手拼价格，好像不低价就推不开。但轮到自己去市场买东西时却总是感叹：怎么功能好就贵、没有一个功能强却更便宜的，个个性价比都让人感觉没便宜可占！---其实这就是按需求定价的实例，成本多少是供应厂家的本事，有什么功能与品质就买什么价。这就是理论应用于实践的活生生的事例。 ? ? ? 因此，成熟的市场上产品的档次与价格呈线性分布，即从低档低价到高档高价，低档高价与高档低价少见。这很好理解：低档高价少有人理，难占主流，只会在市场边缘细枝末节处偶见且一定会有；高档低价是雷锋，当然好！但冷酷的现实说明当今世界只有苹果，难觅雷锋！ ? ? ? 针对开头的例子，一定不能主观臆断盲目制定推广策略而将好端端的产品遭蹋。类似常见论调：经常听业务单位同仁说自家产品价格贵没有竞争力、价格便宜就能抢到市场等等，都可客观面对，不再一一作论。 ? ? ? 2、竞争激烈程度影响供需关系 ? 供需关系是供与需间的互动平衡，需求强弱与市场受众的消费能力及消费习惯有关，普通螃蟹与大闸蟹农民养的都是螃蟹，但卖价差别太大了，根本差别不是成本而是需求，有人好的就是这口。但不是每个人都能生在阳澄湖边，大部分人都是普通从业都，作为天生薄命的半导体供应链上的一环，竞争激烈程度决定市场价格的体会大家都有。一个产品能做的人多了，竞争就激烈，价格拼得就凶，日子就难过，这是马克思老早就阐述过的。 ? 所谓凡墙都是门。而明明是门，挤的人多了就成了墙。我们经常看到，竞争越激??获利越薄，生存难度越大。相反，产品越难设计、越难制造、资金门槛越高，它的竞争就越小，极端状况下供应方甚至可以根据受众的接受能力来定价，这种状况也许就是掌握了定价权的一种吧。竞争激烈程度决定供应方的供给能力，竞争方越多需方选择越多，越接近买方市场，供方价格越低甚至赔本。你的毛利变差了不是原厂压的，也不是客户压的，而是竞争对手进步了赶上来了压的。 ? ? ? 3、行业门槛或进入难度决定竞争激烈程度，核心能力筑就相对门槛 ? 常常听人说某某行业是新兴行业很好赚钱等等。我不反对这种说法，只是反对这种说法的逻辑过程：新兴行业大多是有难度的，率先掌握、消化这些难度的企业真的有可能先赚钱，但不是所有新兴行业都是有难度的（比如LED照明），深层的道理是有难度产业的从业者好赚钱。 ? 另一方面10年前手机芯片有难度，从ADI、TI到MTK都大赚其钱，但做为他们的分销商，赚的永远是服务的辛苦钱，同样是手机行业的兴旺期，却没有多赚多少钱。说明自己不掌握核心能力就没有相对优势与相对门槛，也就不可能比别人容易赚钱（我们国家垄断央企类除外）。 ? 例如，几年前业务人员说手机大家天时达开始做上网本了，理由是客户说手机利润变差，而上网本的工艺与流程及产品特性与手机相近，容易上手，又是新产业，机会很大。对此公司内部当时见解不统一，有看好的，也有看衰的，后来的结果支持了看衰的。 ? 此案说明：手机的钱越来越难赚说明行业门槛越业越低，竞争越来越激烈、生存环境变差，但这只是外因；天时达的核心竞争力不强，生存能力相对变弱是其本身的内因，而他能改变的只有自己的竞争力。换个新环境，竞争还要再次变激烈，早晚还要死。你很难能够改变市场环境，如何让自己更强更专是最根本的出路，也是它能根本改变的。 ? 与天时达相反的是格力与美的。他们就能在比日本、德国企业低得多的成本水平上生产出高性能、高质量、新功能的空调，拥有别人无法达到的核心竞争能力，筑就了门槛优势，并保证了他们能将自己的能力成功复制到更多的产品上，而不依赖是否是新兴产业。详细论述内容请参考在下博文：格力美的的核心竞争力何在？ ? 综上所述，真正好赚钱的只是掌握了有竞争力的产品能力的一方，其它相关的从业者如果没有自身特长最多也是看看热闹、喝点剩汤而已。竞争激烈与否就与进入难度或行业门槛有关，我们也就根本不要问什么行业好赚钱，只要保证自己的核心竞争力足够强就有机会生存发展，总感觉别人的行业好赚钱的念头是危险的。 ? ? ? 4、毛利率高低说明市场的规模大小，与赚钱难易无关 ? 我们经常会有一种误解：毛利率高的产业、产品好赚钱，毛利率低的产品难赚钱。其实这是一种基于表面现象的误解。在成熟的、自由竞争的市场（不