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广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程 《九大步骤-三板斧之性价比》 本单元的学习目的 通过本单元的学习，了解性价比的重要性。 了解并熟悉性价比的方法及具体内容。 3、灵活应用第三板斧 本单元的学习行动： ·阅读本单元中性价比的重要性、方法及具体内容； ·完成重点记录； ·完成挑战； ·与教练一起完成辅导讨论； 每章一故事 你的学习期望： 学习目录 内 容 页码 行动指引 时间 单元学习目的 1 与教练一起进行 价格性能比的重要性 3 自我阅读 价格性能比的方法 3 自我阅读 价格性能比的具体内容 4-6 自我阅读 重点记录 7-8 自我填写 挑战行动 8 与教练一起进行 讨论栏 9-10 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 价格性能比对整个销售的影响 第三扳斧 价格优势“谈判中要始终贯穿——价格是综合因素决定的”。 它的目的:激发客户“就在这里”的购买欲望. 谈“价格性能比”的方法 三板斧方法一样，都是给客户灌输一种投资的理念。 你在谈价格优势时也需要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。 在谈“价格性能比”时，我们一般都会同样价格比品质，同样的品质比价格。 注意：不能直接说其他楼盘怎么怎么差，这样会让客户对我们有反感，而应该具体的把我们的优点之处说出来，引导客人自己去对比。 价格性能比的具体内容： 1．强调规模。 规模不一是成正比的。 规模里有配套的不一（水电、品牌、环境），物管的不一。 强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。 免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学等，以及园林、绿化、外墙成本。 挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点。 请你写出你所在楼盘与其他楼盘（至少两个）的不同之处，并分析各自的优势及缺点。 2．从品牌上去说，创品牌不在谋利。 3．从公司背景上去说。 4．同档次楼盘的比较。 顾客问：房价会不会跌？ 专家答：房价不会跌，房屋成本是刚性的，成本不降，价格不会降。 成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费用 +税收 1）地价呈上扬趋势。 a）出让金归国有：国企多、亏损多，财政收入有限，下岗人员增多，土地出让金作为财政扶持，故不会轻易让利。加之拆迁费，二者约占房价的50%。 b）土地之有限，不可再生，故导致求大于供。 2）建安费上涨，钢筋、人工费上涨。 3）配套费、水电。 4）发展商之利润10%左右，但开发风险大，周期长，全国约1/2发展商是亏损的。 总结：所有商品价格均是由供求关系决定的， 什么东西值钱，一种是人需要的，一种是供不应求的。 1.泰盈谈客秘诀的三板斧中的“价格性能比”指的是什么？ 2. 价格性能比的具体内容有哪些？ 3.请你说出你所在楼盘的五个优势。 4. 谈价格性能比的方法有哪些？ 1.请观察你楼盘三位主任的谈客，并记录下来他们使用三板斧时的状况。 2.请与你的教练进行与客人谈价格性能比的模拟练习，并 记录不正确的地方及改进方法。 ·请教练检查你记录页中所填写的资料并给出修改意见； ·请与教练一起完成下列问题： 1.请阅读下面的价格性能比案例，完成分析； 案例一：俗话说，“千金买房，万金买邻”是不是？你如果住在这么高尚的住宅小区里那么你的左右邻居的素质都是相当高的，也就避免了一些嘈杂的生活环境。象我们这样的房子，整个提供的是完善的配套在里面，包括高尚会所的调制。而且我们整个小区象提供这样完善的物业管理，可以说是这个城市一标志性的建筑物。那么你买房，这样的房子不买？ 案例二：您现在买空置的小区的房子无论从价格上、配置上、户型设计、物业管理都落伍了，房子来说什么时候来买的话都可能比前面的设计、配套都要更全一些，越往后买越是这样，但你永远也买不到这种地段、配套这么齐全的房子了。小区的房子仅仅是做为居住是可以的，不错的。但是我想的话，您买房子毕竟投入这么大的资金来说的话，您肯定要做多方位的考虑。是不是？那么你还要考虑房子以后的商业价值，在这里住什么房子、享受什么样的生活。 请你分析以上两个案例说明了什么问题？ 如果是你，你在谈客中会如何运用这两个案例？ 2. 价格性能比是不是在进行完户型推荐后使用？你会在什么时候使用价格性能比这一技巧？ 故事一则 一