营销师四级操作技能模拟试题.docVIP

操作技能模拟试题（一） 一、案例分析题(1-3题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问10分，共60分) 1．请结合案例和所学的知识回答问题。 M公司生产甲、乙、丙三种润滑油，小赵是M公司的一个大区经理，在他负责的区域，主要有A/B/C/D四个大客户。小赵对本季度三种润滑油的销售构成进行分析，销量统计如下标所示： 单位：万元 甲 乙 丙 合计 A 80 70 20 B 50 60 40 C 90 120 60 D 30 50 70 总计 M公司要求个大区域经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，然后分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题和对策。 问题： （1）依据案例中给出的销售数据，对甲、乙、丙三种润滑油的销售构成进行分析。 （精确的小数点后一位） （2）分析A/B/C/D四个大客户中，“最具价值”客户和“最具成长性”客户，并简要阐述企业确定自己的客户组织时，有几种可供选择的策略并进行简要阐述。 ?2．请结合案例和所学的知识回答问题。 某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场占有率，该公司决定为该产品制定一个比较低的价格。但具体应该定为多少呢?在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适．因为能够在消费者心曰中形成一个物美价廉的印象，从而刺激消费者的购买欲望。但，在最终确定时，该公司把价格调整为1.9元。 ? 在确定了具体的价格之后，该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持。该公司认为洗衣粉属于日常生活用品，要想以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率，公司就应该有效地激发中间商的潜能．控制中间商的行为。因为中间商才是开发市场的主力军，日常生活用品必须真正能够到达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。 ??? 为了加速资金周转，减少收账费用和坏账，公司制定了3/2/1的信用政策，要求中间商必须在30天内付清货款，如果在10内付清货款，中间商可以获取2％的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1％的折扣，这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价。 ??? 此外，对于那些销售该产品数量比较多的中问商，公司也提供一种激励，因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用。公司规定购买350克包装l千袋以上单价为1.5元，而1千袋以下则为1.6元。 ? 对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，该公司又提供更加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司会提供0.1％的折扣，如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件。 ??? 这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性，从而使得该产品在极短的时间内就在市场上广泛地推广开来。 ? 在激励中间商的同时，该公司还推出了一系列的销售促进活动，该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买该新洗衣粉时可以获取2％的优惠。 ??? 在各种有效政策的配合下，该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可，获取了80％的市场占有率。 ?问题： （1）该公司在这种洗衣粉的介绍期采用了哪种策略？其采用的条件有哪些？ （2）该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些？ 3．请结合案例和所学的知识回答问题。 王力正在向一名顾客推销沙发。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。 ? 问题： （1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？有哪些特点？ （2）王力所使用的是哪种建议成交法?有哪些优点？ 二、情景题(4-5题。每段案例后有2道与之相关的问题。每题20分，每问10分，共40分) 4．请结合案例和所学的知识回答问题。 根据国内权威调查机构统计显示，继2002年高达135．7％的增长之后，2003年，国内MP3市场高度发展，