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成功销售的八种武器006 大家好，欢迎进入时代光华管理课程，本讲得题目是针对客户采购流程的六步销售法，那在前面的内容里面，我们谈的了客户的采购流程，其实，我们又谈到了我们做销售应该顺水行舟，顺着客户的采购流程来进行销售，我们销售的步骤也是六步，然后，我们在一起用一个案例来分析一下，我们采购应该按照什么样的步骤来进行销售，在讲这个部分的内容之前，我想我们通过一个案例、通过一个生活中得案例来分析一下销售的步骤。 这个案例有几个前提的条件，这个条件就是第一，我们在座的各位还没有结婚，而且现在也暂时没有男朋友或者女朋友，这是第一点；第二点是，有一天你突然得到了一个消息，你有一个远方的亲戚，你从来没有认识，甚至你也没有听说过这个人，但是非常远方的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产给你，总价值三百万美元，这是第二个假设，第三个假设，就是因为你的这个远方亲戚自己没有亲戚，所以孤苦伶仃，所以他立了一个遗嘱，他要求他的遗产继承人，必须是如果结婚一定要保持婚姻稳定，没有结婚一定要再一个月之内结婚成家，第二，必须在一年之内生出孩子，第三，必须在三十年之内保持婚姻的稳定，他的钱也是一个月、一个月的发给你们的，所以，你们现在面临一个非常大的挑战，就是为了继承你的遗产，必须在一个月内结婚，必须在一年之内生出孩子，必须将这个婚姻保持30年，如果在这样的情况下，大家应该按照怎样的流程，按照什么样的步骤去做这件事情呢？ 同学：假如说我找个女朋友，我想首先就得考虑个就是我想找个什么样的，这涉及到排序的问题，比如说，你说我要找一个首先我考虑的是相貌，是智力，还是说她得性格，首先就要考虑这一点。 对，所以其实我们在找女朋友的时候，我们也会想一下，我们不是金钱的奴隶，所以，我们不可能为了这三百万美元，就牺牲了我们一辈子的幸福，我们随随便便找一个人就算了，这样也不行，所以，难就难在这，就是我们一方面要拿到这一笔遗产，但是另一方面，我们也希望找到一个终生的美满的一个伴侣，我们必须要平衡这两个方面，所以，我们要先抛下遗产先不表，我们来看一下，我们要找女朋友的话，应该挑选什么样的目标，或者应该挑选什么样的女孩子做我们的太太，我们才会觉得比较幸福，所以，我们可以想象一下，如果我们要找一个太太的话，我们会有什么样的条件呢？比如说她得各方面条件，比如说身高有要求吗？ 同学：对我来说，身高最好在1米61米65这样，对，身高到1米6-1米65，职业呢？职业倒没关系，但是说智力水平至少应该是个大专或者大本的，学历至少达到大专大本，这个职业虽然没关系，但是你可以想象，哪些职业会比较好呢？比如说老师怎么样，不错，老师不错，还有什么职业也不错呢，公务员也不错，公务员也不错，如果你要习惯自由，还有另外一个职业也不错，就是空中小姐也很不错，这肯定是对，很不错，这个时候我们刚才在做就是来分析我们的我们大概希望找到什么样的女朋友，所以，我们在做销售的时候，也是同样的步骤，我们在做销售之前，我们看到我们的产品，因为我们的客户是商用客户，不是消费者，换句换说，并不是每个老百姓都会买我们的产品，而是说一些商用机构会买我们的产品，这时候，我们就要分析，到底什么样的客户会是我们的客户，比如说如果我是卖电脑的，我可能会去找那些政府机关、银行，他们可能会买电脑，但是，如果我是卖飞机的，我绝对不会跑到铁道部去卖我的飞机，所以，我要分析我的产品是什么样，谁会买我的产品…… 在这个事情，我们做的最重要的一件事情，就是客户分析和客户群分析，现在我们再回到我们的例子中去，回到我们生活中得例子中去，这个时候，我们已经分析出来了我们需要找一个一米六零到一米六五之间的女孩子，而且，最好是教师或者空中小姐，这个都是很好的职业，这个时候，我们完成了目标分析，然后这个时候，我们仔细想一下，我还是要找一个空中小姐，所以这个时候，我们已经确定了目标客户，我们要打这个订单了，我们到哪儿去见到空中小姐呢？空中小姐在哪里最多呢？肯定是再飞机上比较多，对，一定是在飞机上比较多，这个时候，我们就买了北京到上海的往返的机票，我们买了十班飞机，一天在飞机上开十班，这样我们可以尽量多的接触我们的客户，所以，我们从早上七点钟第一班飞机飞到上海，下了飞机换乘另一班飞机，从上海飞回到北京，我们一天飞了十次，在你飞到第六次第七次的时候，你突然发现一个空中小姐在你面前出现了，当你一看到她，当场就被她所震撼了，然后你就决定了，此生我非她不娶，然后，你一定要把她变成你的老婆，然后，在这种情况下，你已经找到了目标客户，你应该做什么？ 学生：首先，我当然得想办法跟她认识，然后才有可能有进一步的了解…… 但是接触客户说起来简单，但是做起来就很难，大家可以想象一下，如果我们坐在飞机的座位上，我们要想接触客户，如果我们不修边幅蓬头垢面，然后，一只脚穿鞋另外一只脚光着脚，身上满身都