讨价还价中学习销售技巧.docVIP

讨价还价中学习销售技巧 ??? 关于销售中的谈判小刘学的很多，但是运用的并不是很好，毕竟身边的人都不太会讨价还价，其实建议大家多去商场，卖场去转转，会让你学到很多实战经验。下面就是小刘在买家具时遇到的一些事情，与老板斗智斗勇的还价经历，与大家分享。? ?? 小刘的房子装修完了，准备去买一些家具，在一个卖场看中了一套很漂亮的餐桌，于是就向老板询问价钱，老板告诉我就这最后一张桌子了，不还价1680，要买的话尽快下决定，不然就没有了。（老板这时候使用的方法是：货物紧缺原理，一般不太了解的人很容易被紧缺原理逼迫的下决定，这种情况你是很难还到价的，结果只能是自己花了大价钱。） ?? 当然，小刘当然不会被这种基本的报价方法给糊弄过去，小刘马上不再提看中的那张桌子，而是转向看其他的桌子，问价1650，小刘就开始也老板讨价还价了，我要求老板给个实在价：“老板，你说过一个价钱，这个价我肯定不会要！”（其实小刘听到报价的时候，应该露出很惊讶的表情，来打击老板的要价，这点上，小刘的表情太平常了，让老板有了狮子大开口的勇气，还有，永远不要接受对方的第一次报价） ??老板：1600，给你一个优惠价（真是JS呀，给了个不痛不痒的价格，让你都不太好还价） ??小刘：老板，你这不是诚心做生意，你要说这个价的话，我只能不在你这买了。（我就是不报价，先让老板把自己的起点定到理想一点，再去还价） ??老板：你要是觉得不满意，你说个价咯，我这个价格确实很实惠了。（老板也不报价，来试探我的心理价） ??小刘：你的东西当然是你报价，我说不要钱你也不愿意呀。 ??老板：这个小兄弟真是的，好好好，我这桌子买的相当好的，好多人都买了这个，我给的都是1580，要就拿去。 ? 小刘：才便宜这么一点呀，老板你真没意思。 ? 老板：你说咯。我真的是实在价了。 ?小刘：1200（其实小刘也没经验，不知道还多少价，其实小刘的心理价位是1400，要还价的话当然要高出自己的预期） ?老板：什么？有没有搞错哦！这个价钱怎么可能，我进货的价格都不止这个价，我一张桌子最多也就赚100，你还这样还价真不像想买的人。（这一招老板比我运用的好，表情夸张，生动。让我一下子就感到这个价格可能是低了，但事实上并不是这样。） ?小刘：不买我还什么价，你觉得什么价合适，你说。 ?老板：我们诚心做生意，这样，1480我不赚钱，要买就买，不买我也真没办法了。 ?小刘：那你配几把椅子。（这个价格再谈下去的话，很容易出现僵局，所以我选择了迂回。） ?老板：4把椅子 ?小刘：6把，这么大的桌子没有6把怎么像话。 ?老板：6把？那我不要贴钱？要不你再买2把？ ?小刘：买桌子都配椅子的，还要加钱？那我不要了！（我做出要走的样子，其实这时候我和老板已经谈了很久了，老板估计我是真的想买，所以不会让 我轻易的走掉的，而且谈的时间越长，给对方的心理压力也就越大，对方投入这么多时间和精力，没有达成交易的话是让人沮丧的） ?老板：6把也行，但是只能这种的皮的（退步，但是加上条件，这是谈判的一种技巧，皮的质量显然不如我看中的椅子） ?小刘：那不行，6把原装的。 ?老板：你总要让我赚点吧，做人不能太过分了吧，这样，1500你一起拿走。 ?小刘：额....（我不知道，这个价格是否合适，但是谈到这个份上又很难下台），我看这样吧（我指了指我最早看中的那个桌子），那张桌子1400的话我就考虑一下。（终于转到了正题） ?老板：啊？？？不是吧，小兄弟，你也太厉害了。这怎么做生意。 ?小刘：这个价格我也做不了主，我要让我家人看完才决定，估计这个价格他们是不会接受的，你要不再说一个价，要这次谈好了，明天我就要买了，不行算了，行的话下次我就直接拿，不然就算了。（虽然我可以决定价格，但是我还是要把家人搬出来，另外加上了紧缺原理，压压价。） ?老板：1380，一分不能少了，小兄弟，你要是再还价，我真不卖了。 （估计我是不能再还下来了，当时就选择了撤退） 第二天 我有个朋友就在那里工作，但是我暂时没有找他，我直接去了店里 ? 老板：小兄弟，怎么样？ ? 小刘：价格还是高了，再便宜一点。 ? 老板：哦，对了，那天我回去算了一下成本，1380根本拿不到6把好椅子，最少也要1450，1380只能拿皮的6把。 ? 小刘：什么？你怎么这样！说好的1380！！！（其实老板是采取了一种策略，让我没办法再还价了，本来我想再还价的，但是他这么一说，我就激动起来，完全忘了要还价的问题，而是直接要求1380的价格，失利呀....） ? 经过了一番争执，老板的目的达到了.....我没办法还价，只能接受1380的价格了.....还好小刘留了一手，让自己的朋友出面...