借势为增福添鑫.pptVIP

业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。 几年间客户的成长远比你想象的要快 【真实案例】 2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心） 【真实案例】 客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的 事后经理和陈XX伙伴的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了 【真实案例】 3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？ 某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身！ 【真实案例】 思考 2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群 该如何盘活寂静的客户资源、激活沉睡的伙伴？ 结论： 客户寂静了，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长 * 由于各家公司经营的保险产品不同，新会计准则下，各家公司的保费确认率水平变化也有不同。据预估，2009年整个行业的保费收入确认率为83%。专家认为，按新准则下的保费收入计算市场份额，预计中国人寿将由2009年的36.2％上升到40%以上，不降反升；其次是太平洋寿险和新华人寿也有升势，市场份额由8%左右升至9%左右，而平安人寿从16％降到11%左右，泰康人寿由8%降到5%左右。 前五大人寿保险公司的市场份额或升或降，寿险第一军团显然仅剩占市场份额40%的中国人寿，而寿险的第二大军团则由平安、太平洋、新华人寿，寿险第二军团的市场份额距离缩小，在11%至9%之间，而第一军团与第二军团的市场份额则差距加大。同时，中国人寿受惠于产品策略长期以分红型险种销售为主，在北京、上海、天津、重庆、深圳、合肥、杭州等33个主要中心城市继续保持市场主导地位。 * 产说会带来了过去意想不到的众多大额保单 组织销售模式日趋大众化、生活化、普遍化 说明会给我们带来的启示 面子销售 只有三五百一两千 平台销售起点一万能做上百万 普通销售业务员即可做到 做大生意要靠公司 个人服务能力永远比不过公司的强大实力 关键发现 说明会销售模式正成为高效创富的重要平台 * 课程目的： 细致分析形势，调整全员调整，激发冲刺激情，树立达标信心，全力冲向六月。 * 俗话说：时势造英雄，其实，只不过是英雄借势而为，顺势者事半功倍。 所以，要想赢，就要看到势所在、了解势所利、跟随势所谓。 面对六月份一系列的市场机遇与宝贵资源，可以说我们每一个人都有按耐不住的兴奋、压抑不住的冲动，恨不得立即冲向市场，具体的机遇有： * * 这个个案，其实是我们各大营销部90%以上伙伴客户经营的现状 是不是一些客户被我们所遗漏了， 是不是一些客户明明在那里，我们却视而不见 让我们先看一个案例…… 如果上天还有一次机会请不要让同样的“悲剧”再发生可能有的伙伴会说：我的客户我都很了解的，我没有这样的客户...... 我说：一定有，只是你还把你的眼光停留在了过去的某个时间点上，客户前进了，你的思维却没前进，抑或是你没有跳出思维站在一个全新的角度看客户 这类客户在我们手中沉睡着，但在别人的手中确是激活了的 这些沉睡的客户资源多不多，多，至少占我们伙伴手中客户资源的50%以上，对于接下来我们面临的巨大的业务压力，从大量的数据和案列中我们似乎从这些沉睡的客户资源中看到了些许希望的曙光，但这把大把的沉睡的客户资源，我们如何去激活他们呢，让他们成为我们双喜的客户呢，也许今天我在早会上洋洋洒洒，激情澎湃的宣导我们要见客户一定要见客户，双喜佣金多么多么的高，这批资源有多么多么的宝贵价值