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品类管理 品类是零售商为顾客提供相同利益的商品范围，以顾客需求为导向 是以为消费者提供优质价廉的商品为根本目的。 零售商应以品类为经营单位，将对顾客的理解和企业内部的利润目 标和谐对接，稳健地获取利润。 品类管理的两个结果 做大销量 降低成本 三种品类管理办法 商品功效管理 商品毛利管理 商品在商品线中的定位及管理办法 品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求 B .优化供应，降低成本 品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标 一、销量相关三大指标： 客单价 客单数（客流量） 顾客忠诚度 品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标 二、利润相关三大指标： 进销差价 残损与折扣 营业外收入 品类管理关注的与组合利润相关的九大过程指标 三、成本相关三大指标： 库存 脱销率 动销率 品类管理的六个要素 一把手工程 2. 一体化流程 3. 工商合作关系 4. 组织结构 5. IT系统支持 6. KPI 品类管理重中之重------关联销售 FAB法则 Ｆ即特征（Feature），在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即优点（Advantage）,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ即利益（Benefit），是指作用或者优势会给客户带来的利益。 猫和鱼的故事 销售员要快速找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益。 关联销售策略 主药+辅助用药+预防保健+食疗 药店常用的六种关联销售法 方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就 可以早点痊愈。 方法二： 口服+外用 标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根；口服和外 用药搭配效果好；可以让您更快更好恢复健康。 方法三：治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 ) 标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治；非常适合您现 在的病情；小病早治疗可以预防大病降临。 方法四：健康+美丽 标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。 方法五：个人+家庭 标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。 方法六：低价+高价 演 练： 感冒顾客关联销售方案 关联销售原则 安全、有效、方便! 顾客满意! 谢谢！祝大家工作顺利 * 销售提升从“品类管理”开始 —— 全国连锁药店店长培训课程 老板、店长、员工最关心的什么？ 销售额 ＝ 交易次数×客单价 天瑞商业 天瑞商业 天瑞商业 天瑞商业 天瑞商业 天瑞商业 天瑞商业 天瑞商业 如 何 提 升 客 单 价 ？ 推荐高单价商品 推荐疗程用量 收银员多说一句话 捆绑促销 关联销售 天瑞商业 (向顾客推销利益) 经典句式： “因为…… , 所以……, 对您而言……” 天瑞商业 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 天瑞商业 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 天瑞商业 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 天瑞商业 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定