中海怡翠山庄二期的的策划的报告.docVIP

中海怡翠山庄二期策划报告（深圳地区） ? 项目定位建议 ? 问题：二期南北区是否用统一的项目定位进行包装？ 方案一： 根据二期南区不同之地理特点，南区以西班牙风格展现，北区以荷兰风情表现。（注：南区属于西班牙风格组团之一部分，西班牙组团其它部分将在后期开发建成）。 方案优点： 根据两区地理位置特点进行项目包装，易于发挥及实现。 方案不足： 如若采用此方案时，销售方面可能遇到以下难度： 二期两区风格不统一，虽各具特色，却给予客户整体形象不如一期新古典主义形象那样明确鲜明，而树立鲜明的物业形象对销售是能起到积极作用的； 南区单位数量少，如以一期销售情况作参照，进行销售估计，有可能于短短两周或数周内售罄，如此短的销售时期，对成功塑造南区物业形象是具备相当难度的；而南北区销售的连贯进行，届时南区售罄后势必需转为宣传北区的荷兰风情形象，极有可能给客户造成模糊混淆印象，此点对销售是不利的； ? 二期南北两区风格各异相比两区风格统一，电视广告制作成本及把握难度均有提高。 方案二： 南北区均用统一风格如荷兰风情进行定位及宣传。 方案优点： 可避免方案一之不足。 方案不足： 荷兰风情符合二期北区地理特点，而与南区地理特点有一定距离； 站在中海怡翠山庄整体宏观形象上分析，二期南区与其相邻后区地块以西班牙风格定位，二期北区以荷兰风情定位，能给予客户清晰之中海怡翠山庄整体构思脉络。而如若二期南北两区均以荷兰风情定位，虽统一了二期整体风格，对二期推广有利，但荷兰版块分隔两处，不够集中，同时待中海怡翠山庄总体建成之后，会出现二期南区的荷兰风情与相邻后期的西班牙风格住宅格格不入之现象，对中海怡翠山庄的总体印象不利。 ? 通过以上两种定位方案的反复权衡及比较，为达到既要从二期的销售角度出发，亦需充分考虑中海怡翠山庄总体形象塑造的要求，中原建议： 以方案一进行项目形象定位； 为避免方案一之不足，建议于二期推广前，首先推广“中海怡翠山庄千色园”之总体形象概念，在此概念基础上，再进行二期南北两区之西班牙风格及荷兰风情宣传，配合一期的新古典主义风格，以及后期各异的风情定位，给客户中海怡翠山庄鲜明且极具特色的总体印象及分区特色； 中海怡翠山庄千色园之总体形象推广，相信对中海怡翠山庄三期乃至后期之推广均良好的引导之效果。  项目包装补充建议 物业包装是物业销售条件的重要一环。好的物业包装，能良好地显示物业的自身素质，展现物业定位及体现物业卖点。 物业包装仿似客户“通过现在看将来”的重要桥梁：客户参观购买过程中，会从物业包装的每个细节中，有意及无意识地感受小区日后的环境建设、小区物业管理甚至发展商的实力及重视程度等等。因此，物业包装是否精心到位，能在一定程度上影响客户的购买决定，对于尚未入伙的楼花物业的销售，客户对物业发展商不够了解、在几个基本素质相若的物业选择的情况下，物业包装的重要性变显得相当突出。 纵观市场上以良好物业包装，收到良好效果的楼盘案例有： 东海花园一期 于97年物业包装尚未被广大发展商重视及良好运用的时机下，东海花园一期借助当时香港之包装及营销理念，通过豪华售楼处特别是豪华会所的展示，配合广告宣传攻势，迅速于内外销市场上建立其“豪宅”形象，此举对其以高价赢得市场的理想认同起到了重要作用。 金地翠园 金地翠园物业包装，最具特色之处在于其率先通过精心展现的架空层绿化设计，达到无需销售人员引导，客户于参观过程中便能深刻感受小区日后的优美的环境特色之效果，从而赢得市场对金地翠园别具特色的环境规划的认同，对其价格的提升亦起到良好支撑。（事实上，或有许多楼盘之环境设计亦毫不逊于金地翠园，但给予市场之印象却未如其深刻，物业包装欠缺表现力及渲染力亦是不可忽视的原因之一。） 万科四季花城 万科一向相当重视物业的包装推广工作，亦取得了良好的市场反应。客观比较万科四季花城及中海怡翠山庄的物业包装，万科四季花城显得更巧具心思，能有力地印证了其“有一个美丽的地方 万科四季花城”之宣传口号。试举例说明： ——精心装扮地商业街，清新、有表现内容； ——售楼处细节体现：模型扶手、资料取阅台、精心设计之路向指 示牌； ——地盘环境展现日后小区点面，表现其花城特点 ——地盘训练有素的保安及清洁员，体现万科物业管理的优良素质。 中海怡翠山庄一期的物业包装有特色之处（会所包装、售楼信道、住户专车），但亦存在因时间紧促造成的不够完美之处，如现场环境营造、现场保安及清洁效果等等。倘若二期销售时，项目包装能更具特色及到位，相信能增强其市场表现力及竞争力。 就中海怡翠山庄在地盘包装方面，中原给予以下特色化建议： 以“花”给客户留下难以忘怀的印象 荷兰素有“欧洲花园”的美誉，花成为最能代表其特色的表现元素。中原建议中海怡翠山庄： ——于小区入口处